【正文】 2023年 2月 下午 5時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:21:4817:21:4817:21Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 21分 48秒 下午 5時(shí) 21分 17:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時(shí) 21分 48秒 17:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:21:4817:21:4817:212/13/2023 5:21:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:21:4817:21:4817:21Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 永遠(yuǎn)不要放棄希望“ 謝 謝 :21:4817:2117::21 17:2117:21::21:48 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 21分 48秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 3)任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我?！? 「問(wèn)題總是在的，問(wèn)題本身並不是問(wèn)題，人怎樣去面對(duì)問(wèn)題才是問(wèn)題，是這些應(yīng)對(duì)方式困擾了人，不是問(wèn)題困擾人。 我們有數(shù)不盡的信念主宰我們的行為，其中在我們大腦內(nèi)有一些信念屬於因果式的限制性信念 ( ) ，并不能為我們的人生帶來(lái)成功快樂(lè)。 上帝的眼中，一切都是好事！ 不要到處對(duì)人說(shuō)，世界有讓你生活下去的責(zé)任； 世界什麼也不虧欠你，它比你先來(lái)到這裡。我們要選擇適當(dāng)?shù)囊?guī)條。使用它時(shí)要注意。心靈地圖是由我們的信念 ()，價(jià)值 () 及規(guī)條 () 組成，簡(jiǎn)稱 。 推銷的真諦 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做“推銷機(jī)器” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 改寫(xiě)營(yíng)銷者心中的心智軟件 ( ) 廿一世紀(jì)人類快速行為轉(zhuǎn)變 ( ) 我們的思想，感受，行動(dòng)全都只是習(xí)慣性的程式，只要把我們心中的心智軟件 ( ) 改寫(xiě)，這些程式就能夠被改變。一般用于暫時(shí)和額外的促銷工作。 硬廣告、軟廣告 “ 如果企業(yè)不善于做廣告，無(wú)異于在黑暗中向心愛(ài)的姑娘打飛眼 ” 。 價(jià)格策略 價(jià)格決策是很困難的 …… 有這么多利益關(guān)系、有這么多需考慮因素、有這么多不可量度因素、有這么多不可控制因素 定價(jià)目標(biāo)：維持生存；爭(zhēng)取最大盈利；保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有 率。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，“產(chǎn)品”已不是唯一致勝的法寶。 ? 喚起對(duì)被忽屬性的注意 。 ? 相應(yīng)而言，計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商可以采用如下戰(zhàn)略： ? 改進(jìn)現(xiàn)有計(jì)算機(jī) 。給每一個(gè)屬性打分，分別為： 5（支配）， 4（有別于其他）， 3（中等）， 2（中等之下）， 1（差）。 “ 如果不細(xì)分市場(chǎng)就必將在市場(chǎng)中消亡 。 高度接觸顧客 。 非常強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)。 產(chǎn)品效益取向 ?！咕邆湫袖N人員的特質(zhì)代表何種意義。 評(píng)估－－考核－－獎(jiǎng)勵(lì)、處罰－－進(jìn)、出；上、下（流水不腐） 即由于供貨及時(shí)幾乎不需要庫(kù)存。 關(guān)系營(yíng)銷：即供應(yīng)商和購(gòu)買商之間保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí) 。 個(gè)人因素 – 英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 ? 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問(wèn)候女士 ， 并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 個(gè)人因素 購(gòu)買決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買類型。 ? 業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者 ， 并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 。 (6)選擇供應(yīng)商。 (2)確定需要。 七、機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng) 機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 ? 采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù) ? 確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買主。 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 例如 ， 采購(gòu)代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人 。 ? 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ? 系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。這樣，該承包商也就提供了一種 “交鑰匙作業(yè) ”。 系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個(gè)體制并設(shè)法抄近路穿過(guò)這些官樣文章 。 （ ） （ ） （ ） （ ） Involved Decision Making Modified Rebuy New Task Buying Straight Rebuy . . 控制者 發(fā)起者 采購(gòu)者 影響者 決策者 使用者 : 82: ’s , , , , , , , , , , , , General Need Description Product Specification Supplier Search Proposal Solicitation Supplier Selection Order Routine Specification Performance Review . 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 認(rèn)清銷售過(guò)程中決策者的角色 先初步分析您的『消費(fèi)者』才不致於 浪費(fèi)時(shí)間及生命 購(gòu)買組織中的決策制定單位購(gòu)買中心由扮演不同角色的各種人構(gòu)成。 ? 決策的數(shù)量取決于購(gòu)買情況的類型： ? 直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 – 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少 ， 大買主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力 ， 在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切 。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 (6)專業(yè)人員購(gòu)買。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根到底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。這些市場(chǎng)的特征是低預(yù)算和被動(dòng)的主顧。政府購(gòu)買者為了國(guó)防、教育、公共福利和其他公共需要而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。 (2)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)， 是指那些通過(guò)購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人或組織。 聯(lián)邦快遞的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)畫(huà)首重充分表?yè)P(yáng)，「光榮事跡」就這樣一傳再傳，平添聯(lián)邦快遞的魅力，更強(qiáng)化了其與眾不同的企業(yè)文化。 ★「最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)」 ( )。 ★「金鷹獎(jiǎng)」 ( )。公司在年度績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)上沒(méi)有任何名額的限制。 國(guó)際化就是本土化 。 賽馬不相馬 。 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 ， 如履薄冰 ——海爾的生存理念 。 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ——海爾的服務(wù)理念 。 ： 海爾的經(jīng)營(yíng)理念 用戶的難題 ， 就是我們的課題 。 在成本競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，又沒(méi)有形成系統(tǒng)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的方面，沒(méi)有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。營(yíng)銷人才是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最缺乏的人才之一。在做生意的時(shí)候，無(wú)法建立無(wú)形資產(chǎn)。 由進(jìn)入，是由簡(jiǎn)入繁，在管理上很不容易； 由大變小，因?yàn)榈囊?guī)模都很大，做要一個(gè)個(gè)建立客戶，規(guī)模不容易大； 時(shí)間由短變長(zhǎng)，做，只要客戶下單，就可以生產(chǎn)交貨，但有前置、售后服務(wù)等步驟，時(shí)間長(zhǎng)。 ” 2023年?yáng)|莞出口額已達(dá) 152億美元，僅次于深圳、上海而位居第三，其中電腦資訊業(yè)出口額近 67億美元。 東莞為全球矚目的業(yè)加工基地和全球最大的電腦資訊制造業(yè)基地之一，其電腦資訊產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~：電腦磁頭、電腦機(jī)箱及半成品占 40％，敷銅板、電腦驅(qū)動(dòng)器占 30％，高級(jí)交流電容器、行輸出變壓器占 25％，電腦掃描儀、微型馬達(dá)占 20％，電腦鍵盤占 16％，電腦主板占 15％。原因是：雖然上半年大多數(shù)企業(yè)收入上升 ， 但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降 ， 應(yīng)收賬款回收困難 。 只有那些技術(shù)和成本領(lǐng)先的企業(yè)才能成為最后的贏家 ， 否則 ， 難以抓住數(shù)字電視的市場(chǎng)機(jī)遇 。 如何看待這些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本存貨是否能夠轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 ， 是否有盈利前景 ， 我們只要看一看有多少人準(zhǔn)備買房子 ， 人均住房面積有多大和人均可支配收入的增長(zhǎng)速度 ， 我們應(yīng)該能夠做出正確判斷 。 ? 下半年鋼鐵 、 電力 、 機(jī)械等行業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入仍將保持高速增長(zhǎng) 。 ? 汽車存貨增長(zhǎng)最快 ， 房地產(chǎn)存貨最多 ? 今年上半年 ， 石油 、 汽車和鋼鐵的利潤(rùn)總額增長(zhǎng)位于前三位 ， 分別是上年同期的５ ． ０８倍 、 ２ ．