第四章消費者市場購買行為分析-wenkub.com
2025-01-23 19:40 本頁面
【正文】 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 29秒 21:19:2911 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :19:2921:19Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 29秒 21:19:2911 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :19:2921:19:29February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? “第一腳” —— 他們針對美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求，巧妙地把自己生產(chǎn)的方便面定位于“最佳減肥食品”，在聲勢浩大的公關(guān)廣告宣傳中，刻意渲染方便面“高蛋白，低熱量，去脂肪，剔肥胖，價格廉，易食用”等種種食療功效；針對美國人好面子、重儀表的特點，精心制作出“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”等具煽情色彩的廣告語 ，挑起美國人的購買欲望，獲得了“四兩拔千斤”的營銷奇效。” 日清食品公司并沒有盲目迷信這種結(jié)論，而是搶著“求人不如求己”自強自立的信念，派出自己的專家考查組前往美國進行實地調(diào)研。 案例分析： 日清，智取美國快食市場 在我國方便面產(chǎn)銷領(lǐng)域，品牌繁多，可是，可令消費者真正動心的卻寥寥無幾，于是許多方便面企業(yè)感嘆“人們的口味越來越挑剔了，真是眾口難調(diào)。它是人的個性中最重要、最顯著的心理特征。 ? 一個人的能力包括這樣一些內(nèi)容： 觀察力、記憶力、想象力、思維能力和注意力，以及聽覺、運算、鑒別能力和組織能力、合體能力等。 如： ? “ 吸煙有容健康 ” ， 以 “ 知識 ” 為基礎(chǔ)的信念； ? “ 汽車越小越省油 ” ， 可能是建立在 “ 見解 ” 之上； ? 某種偏好 ， 很可能由于 “ 信任 ” 而來 。 態(tài)度一旦形成 ， 不會輕易改變 。 ? 概括：感到滿意會愛屋及烏 ， 對有關(guān)的一切也產(chǎn)生好感；反之 ，則會殃及池魚 。人在實施購買行為上很大一部分受到理性以外的刺激的影響 。 一般來說 ， 以下情況容易引起注意并形成知覺： ? 與最近的需要有關(guān)的事物； ? 正在等待的信息； ? 大于正常 、 出乎預(yù)料的變動 。 消費者認知可以理解為選擇、組織并解釋作用于他們刺激的過程。 動機是行為的直接原因 ， 促使個人采取某種行動 ， 規(guī)定行為的方向 。 需要和動機 ?當(dāng)人們意識到缺乏某種東西時會產(chǎn)生一種渴望的想法，這種客觀需求的反應(yīng)就是需要。 家庭購買決策的 4種方式 ? 丈夫決策型 ? 妻子決策型 ? 各自做主決策型 ? 聯(lián)合決策型 地位和角色 ?地位 指與個體在群體中所占位置相一致的聲望，地位越高的個體對別人的影響力越大。 對購買行為產(chǎn)生更直接的影響 ， 并形成一個消費者的 “ 購買組織 ” 。 家庭 家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。 1. 主要群體：直接接觸 、 關(guān)系密切； 2. 次要群體：直接接觸 ， 但是關(guān)系相對較為疏遠； 3. 相關(guān)群體：個人不屬于這一群體 ， 但是態(tài)度 、 行為受其影響 ， 如影星 、 歌星 、 球星身后大批的崇拜者和追隨者 。 ? 其次，不同階層消費者由于在信息接收和處理上的差異，從而表現(xiàn)出在 購買決策和內(nèi)容 上的差異。 ? 人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位 。 人們所能占有的經(jīng)濟利益、政治權(quán)力、職業(yè)聲望、生活質(zhì)量、知識技能以及各種能夠發(fā)揮能力的機會和可能性 ? 導(dǎo)致社會階層的終極原因是 社會分工 和財產(chǎn)的個人所有。 ? 地理亞文化群 ：自然地理環(huán)境不僅決定著一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易發(fā)展格局，而且間接影響著一個地區(qū)消費者的生活方式、生活水平、購買力的大小和消費結(jié)構(gòu)，從而在不同的地域可能形成不同的商業(yè)文化。 ? 民族亞文化群 ：不同的民族，都各有其獨特的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。 二、市場的類型 ?按地理界限： 國內(nèi)市場、國際市場 ?按競爭程度： 完全競爭市場、完全壟斷市場、 壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場 ?按構(gòu)成要素： 商品市場、資金市場、勞動力市場、 技術(shù)市場、信息市場 ?按 購買目的或用途： 消費者市場、組織市場 三、消費者市場的概念 ? 消費者市場又稱為消費品市場，是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。這是抽象市場概念。
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