渠道管理實(shí)用培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-01-23 19:33 本頁(yè)面
【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 10:09:16 2023/1/252110:09一月 一月 21一月 2122:09:1622:09:16JanuaryJanuary10:09:16January 10:09:16 2023/1/252110:09202310:09:1625,January10:09:16January 10:09:16 2023/1/252110:09202310:09:1625,January10:09:16January 228。 （ 7） （ 6） （ 5） （ 4） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用。高高 零售主要活動(dòng)（ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu)(3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷（ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù)（ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷售零售業(yè)核心技術(shù)（一）：零售主要活動(dòng)Bloomingdale’sKinneyShoeWalMartTiffany寬寬Broad窄窄Narrow產(chǎn)品線的寬窄產(chǎn)品線的寬窄Breadth ofproduct line附加價(jià)值附加價(jià)值Value added低低 Low高高 High零售業(yè)核心技術(shù)（二）：店鋪定位圖零售業(yè)核心技術(shù)（三）：五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款排隊(duì)、服務(wù)冷淡便利商店地點(diǎn) 便利 、 環(huán)境好、有特色、服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去菜市場(chǎng)熟悉、離家近、果菜新鮮、可以討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、沒(méi)享受感中型超市離家較近、日用品齊全、服務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、很少促銷零售渠道選擇（二）：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià)零售渠道選擇（三）：中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序零售渠道選擇（四）：中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序零售渠道管理（一）：廠商零售商談判流程零售渠道管理（二）：廠商零售商談判內(nèi)容零售渠道管理（三）：廠商零售商談判的策略零售渠道管理（四）：重點(diǎn)零售客戶管理模式指標(biāo)指標(biāo) 維持模式維持模式 跟進(jìn)模式跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式領(lǐng)頭模式重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段 起步期起步期 過(guò)渡期過(guò)渡期 超前期超前期重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入 低低 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店(Convenience 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華；228。 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外；228。 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡；228。 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性；228。store228。 零售商 — 銷售收入主要來(lái)自零售的企業(yè)。零售渠道零售概述（一）：零售的定義228。李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁(yè)營(yíng)銷管理 設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題228。選擇評(píng)估內(nèi)容渠道評(píng)估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財(cái)務(wù)績(jī)效第三步 Agreements228。Exclusive 專營(yíng)交易 Issues重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、 228。 1．垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系。 形勢(shì)判斷差異 Differenceof滿足，解決問(wèn)題 1所有權(quán)流程所有權(quán)流程2談判流程談判流程3物流過(guò)程物流過(guò)程4財(cái)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程5信息流程信息流程6促銷流程促銷流程成員管理成員管理1選擇通路成員選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員調(diào)整道路成員關(guān)系管理關(guān)系管理1垂直關(guān)系垂直關(guān)系2水平關(guān)系水平關(guān)系3交叉關(guān)系交叉關(guān)系難點(diǎn)管理難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理績(jī)效管理通路成員績(jī)通路成員績(jī)效考核與提升效考核與提升所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額度、應(yīng)收賬款管理物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理渠道管理（一）：流程管理全面信用管理模型? 許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本 ? 利潤(rùn)最大化而不是銷售額較高的分銷成本 / 較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本 /較低的顧客服務(wù)水平 后勤體系的目標(biāo) 第二講李飛 .《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 9098頁(yè)228。渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)所有權(quán)式Corporate渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作垂直營(yíng)銷系統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制垂直分銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)案例：渠道設(shè)計(jì)228。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn)。 二層通路 一層通路 零層通路 分銷 設(shè)計(jì)的內(nèi)容
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