項(xiàng)目銷售培訓(xùn)大綱(學(xué)員手冊版--)-wenkub.com
2025-01-20 04:51 本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 50分 25秒 19:50:259 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :50:2519:50Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 50分 25秒 19:50:259 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:2519:50:25February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 高層決策者的五個(gè)特點(diǎn) 高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近： 公務(wù)繁忙，要求對話地位對等，看門人阻攔 他們信息隔離： 信息被管理層隔離，難以建立直接的關(guān)系和信任 他們關(guān)注全局： 關(guān)注目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，關(guān)注重點(diǎn) 高層決策者的特點(diǎn) 他們需求層次較高： 他們的需求多為自我實(shí)現(xiàn)層面上的需求，他們大多會以組織需求為重 他們隨時(shí)可以介入項(xiàng)目： 只要需要，高層可以隨時(shí)介入項(xiàng)目 高層銷售第一步 —— 接近 接近高層的方法 第一招： 中間人引薦 第二招：高層互動 第三招： 攔路含冤 第四招：利用教練接近 高層銷售第二步 —— 影響高層 影響高層的方法 第一招 提供快樂，解除痛苦 第二招 盡量避免單純談技術(shù)問題 第三招 不能直接影響則利用中間人影響 投標(biāo)策略的設(shè)計(jì) 分割訂單策略 技術(shù)壁壘策略 負(fù)面案例策略 巧妙做包策略 魚死網(wǎng)破策略 目錄 第一講 項(xiàng)目型銷售的概念 第二講 項(xiàng)目立項(xiàng) 第三講 初步接觸 第四講 成功入圍 第五講 成功中標(biāo) 第六講 合同簽約 階段任務(wù) 制定談判的目標(biāo)和底線 與客戶展開進(jìn)行談判 合同簽約與收款 項(xiàng)目奪標(biāo)五式之 5：合同簽約階段 階段目標(biāo) 與采購小組進(jìn)行談判，最終以比較有利的條款與客戶簽訂供貨協(xié)議和技術(shù)協(xié)議，并收到第一筆貨款 階段策略 見下頁 成功的談判一定是雙贏的談判 小故事：兩人分一橙 雙贏談判之四項(xiàng)基本原則 原則一：建立互信的氛圍 原則二：需求不同，各取所需 原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上 原則四： 讓對方感覺贏 談判的四大要素 談判籌碼 談判空間 談判目標(biāo) 談判時(shí)機(jī) 談判目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定的 7W 知道自己真正需要的是什么 知道自己為什么需要 知道理想的結(jié)果是什么 知道自己力爭的結(jié)果是什么 知道自己最重視的是什么 知道自己最不能接受的是什么 知道自己的底限是什么 重要結(jié)論： 談判者越能分清主次目標(biāo)、掌握充 分的多重目標(biāo)之間出現(xiàn)沖突時(shí)的解決辦法，他 在談判過程中獲得的最終利益就會越大。 組織信任 個(gè)人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。浙江富陽 目錄 第一講 項(xiàng)目型銷售的概念 第二講 項(xiàng)目立項(xiàng) 第三講 初步接觸 第四講 成功入圍 第五講 成功中標(biāo) 第六講 合同簽約 工業(yè)品營銷的三種典型模式 典型行業(yè)：工業(yè)原材料、 印刷、包裝、零配件 典型行業(yè)：電氣自動化、 儀表、建材、工程承包 典型行業(yè)：工程機(jī)械、 五金、通用設(shè)備 大客戶 銷售 項(xiàng)目型 大客戶銷售 渠道 銷售 項(xiàng)目 是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實(shí)施活 動而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。 —— 國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ ISO） 項(xiàng)目性銷售 就是專門針對項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。 信任 =組織信任 +個(gè)人信任 中國式關(guān)系建立第二步：建立信任 信任：因?yàn)樾刨囁灾档猛懈叮? 中國式關(guān)系建立第三步：滿足客戶利益 前途、事業(yè)、 名譽(yù)、收入、 家庭、愛好、 關(guān)系平衡 組織目標(biāo) 投資回報(bào) 團(tuán)隊(duì)利益 平衡點(diǎn) 潛在 外在 組織中的三類人 小人 君子 凡人 社會空間 2米 社交空間 2米 朋友空間 密友空間 中國式關(guān)系建立第四步：建立情感
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