【正文】 單位：元134財務管理分析寧波華能財務指標均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負值 `，顯示資金狀況值得重視。?寧波華能對供應商不了解導致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風險的后果及成本完全放在供應商身上，無相應的服務手段抵消其負面影響，造成供應商的不滿寧波華能公司供應商供貨服務性支持119導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃120運作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運作特點不同，但寧波華能并未從傳統(tǒng)運作中轉變過來，仍然以業(yè)務員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質量管理職能未充分發(fā)揮；技術開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大121傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運作流程，但寧波華能的運作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務部門運作為主生產(chǎn)采購 成品 檢驗 儲運 交貨合同分銷消費者售后服務研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運作管理原有運作管理122運作管理被條塊分割，無具體部門承擔運作協(xié)調的整體責任，缺乏計劃調度生產(chǎn)采購開發(fā) 樣品成品 檢驗 儲運 交貨合同企劃部審核合同與盈虧情況儲運部對交貨進度負責業(yè)務部對采購質量和產(chǎn)品開發(fā)負責品管部對產(chǎn)品質量負責總經(jīng)理 部門經(jīng)理 /業(yè)務員 部門經(jīng)理 /單證員部門經(jīng)理 /業(yè)務員整個過程僅僅由業(yè)務員在協(xié)調！123缺乏運作管理導致運作中存在責權不清客戶 業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部與客戶、工廠簽合同生產(chǎn)完成質量檢驗品控部檢驗是否合格存儲與出票、聯(lián)系船運是 否辦理票據(jù)業(yè)務通知檢驗通知存儲和船運有時發(fā)現(xiàn)工廠沒貨，空車而返，同業(yè)務的運作界限不清。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。103輕紡部供應商集中度與其業(yè)務量相比較低供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家104文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應商更加分散20家0家3家供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)105采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。92營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果業(yè)務人員多是外貿(mào)出身，對市場競爭了解不深對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認識和執(zhí)行表面化銷售人員為個人謀利益 “ 飛單 ” ，對經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務人員流失嚴重銷售隊伍協(xié)作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務配合不足，內部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益現(xiàn) 象 結 果93營銷主業(yè)務流程分析客戶來電查詢客戶聯(lián)絡業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購成本如何控制？匯率風險匯率風險的如何控制？決策信息和權限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng)盈虧表控制合理性？94成套部營銷流程分析代理商 市場部 專家組 項目組 決策委員會 財務部 合同部發(fā)布標訊文檔部項目跟蹤標訊整理 初評存檔 否物色合作對象、初步制作標書買標書綜合評估是是否投標完成標書存檔通知代理否 開投標保涵是標書合格否投標跟蹤否是是否中標確認中標存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定專家初審沒有執(zhí)行項目的預算？承接何種工程？業(yè)務、技術、設備的熟悉程度？投標和履約小組沒有劃分95導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃96采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。不同的經(jīng)銷商不同的特點，更造成寧波華能品牌服務特點的弱化。售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。81目前定價方法被動、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務員主導價格?忽視了市場需求，消費者的承受能力，競爭者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場競爭力的最佳價格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價被動，影響品牌的整體計劃?不是一種主動的營銷手段，而是一種被動的行政決策結果在市場需求旺盛，競爭不強時采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動性，加快運作速度，擴大銷售額。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。79營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 2023年部門銷售急劇下滑20% 28% 38%銷售下降 68%單位：美元73品牌產(chǎn)品比例不高。66水泵部： 重點產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤率相對較低?只按經(jīng)銷商的要求來推出產(chǎn)品，沒有考慮針對不同的目標市場推出不同的新產(chǎn)品。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。64營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。60產(chǎn)品廣告量少、無系統(tǒng)地規(guī)劃，尚未發(fā)揮建立品牌形象的作用原因作品牌廣告還是作產(chǎn)品廣告？模糊的廣告定位廣告主打口號不醒目廣告詞不能夠突出主賣點廣告策劃人員專業(yè)性不強廣告的效果沒有測算結果廣告運動無規(guī)劃廣告定位不清量少、頻次不夠廣告無創(chuàng)意不能更好的實現(xiàn)廣告的功能作廣告的目的不明確品牌不僅僅是一個商標和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念61針對經(jīng)銷商的促銷策略 /體系嚴重缺乏，贈品形式單一，沒有整合運用促銷工具原因?公司與經(jīng)銷商彼此之間缺乏信息溝通，交流和反饋，無年度的產(chǎn)品推廣計劃?終端促銷與歐美日競爭者相比明顯不足?無銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無促銷人員?促銷方案出臺后，沒有與之相配套的整體廣告推廣方案?無當?shù)氐墓P推廣?公司得不到真實的第一線市場情況 。58市場拓展的手法單一，無系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場推廣計劃專業(yè)展會當?shù)孛襟w廣告（雜志）人員推銷電話推銷Inter系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當?shù)厥袌鰧嶋H的推廣計劃持續(xù)性：必須深入、持久地進行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場開發(fā)的工作有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預測、事中有控制、事后強調評估針對不同地區(qū)、不同客戶群、不同時期特點不同，市場拓展的方式也不盡相同，各種拓展方式的效果搭配也不盡相同，需要根據(jù)一定的投入有針對性、有計劃加以應用，各種資源投入要從時間到空間上產(chǎn)生互補效果，即有限的投入產(chǎn)生最大的效果。56各業(yè)務部門銷售職能沖擊市場職能，建立強勢品牌所要求的市場職能弱化工具部輕紡部水泵部市場調研 職能 部門市場策劃 廣告策劃 促銷 服務 注： 表示寧波華能公司業(yè)務部門的現(xiàn)有的市場職責市場職能的發(fā)揮是為了更好的銷售，磨刀不誤砍柴工。?價格控制能力不強，定價因素以價格為主。寧波華能各部門明顯存在協(xié)作的機會?，F(xiàn)代市場競爭要求企業(yè)能創(chuàng)造顧客，而非創(chuàng)造產(chǎn)品。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。47導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃48營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。橫向部門的協(xié)作以程序為導向，而非以責任為導向。缺乏資源，管理人員的計劃、組織職能即無從談起，只能從事操作性工作。企業(yè)發(fā)展到一定階段，管理幅度太大總經(jīng)理精力顧及不到，控制太緊導致反應速度慢、效率低，控制不緊導致失控，出現(xiàn)風險。 ?企業(yè)管理職能未實現(xiàn)?計算機非信息管理而是維護操作資料來源：問卷調查、工作分析表、訪談員工對部門間職責劃分的觀點1)質量管理2)技術管理3)新產(chǎn)品開發(fā)?新產(chǎn)品開發(fā)職能以技術研究為主還是以產(chǎn)品線的管理開發(fā)為主?質量管理還是質檢1)儲運工作2)單證管理3)統(tǒng)計工作4)進出口代理業(yè)務管理?單證管理與業(yè)務部門界定不清?代理是屬業(yè)務而非運作內容 38以事務劃分部門職責存在弊端?部門無法確定自己的長期目標，只能著眼于短期目標，無方向?對未界定的事務，無人負責，導致互相推諉?對未來發(fā)生的事件，缺乏預見?重視局部結果和階段性結果，而不重視整體結果?出現(xiàn)問題，無法界定責任人?只根據(jù)大量的事務累積無法客觀考核部門和員工的業(yè)績?部門事務多變，無法有目的的培養(yǎng)員工，積累能力?部門有確定自己的長期目標，短期目標為長期目標服務?在職能范圍內的事務都有確定的人員負責，不會出現(xiàn)遺漏?對未來發(fā)生的事件，可以預見?不但重視過程結果，也重視最終結果?出現(xiàn)問題，從職能上責任明確?根據(jù)職能作用的結果可客觀考核部門和員工的業(yè)績?部門可以根據(jù)部門的職能要求有目的的培養(yǎng)員工，積累能力以事務劃分部門 以職能劃分部門39組織結構分析寧波華能的組織結構以業(yè)務單元為核心設置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。33業(yè)務部門以承包代替管理，導致公司對各部門管理失控，且容易使各部門傾向短期行為費用預算執(zhí)行無監(jiān)督，根據(jù)財務程序由總經(jīng)理控制目標年初分配業(yè)務指標 年初業(yè)務指標由公司根據(jù)以住業(yè)績加成作出，而非根據(jù)業(yè)務單元本身的發(fā)展目標做出資源投入根據(jù)業(yè)務指標做費用預算業(yè)績評價創(chuàng)匯及利潤指標品牌產(chǎn)品出口實行獎勵，業(yè)務員掙的是做品牌的辛苦費，而非經(jīng)營業(yè)績的報酬對業(yè)務缺乏過程控制，無法約束業(yè)務部門朝向業(yè)務單元目標發(fā)展；換匯成本控制方式僵化，且接近于失控管理控制換匯成本表控制?缺乏業(yè)務單元規(guī)劃、長期目標和管理制約，未能體現(xiàn)出業(yè)務單元的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢，更象一個單純的生產(chǎn)型單元，實際上變成自生自滅。業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門供應商供應商 客戶客戶31各業(yè)務部門乃至業(yè)務員個人分別承擔基本完整的創(chuàng)造價值職能，形成 “小作坊 ”式生產(chǎn)單元研發(fā)人力資源管理財務管理行政、后勤 售后服務 運作營銷推廣 報價 /投標 合同簽定 采購 質檢 物流 保修業(yè)務部門承擔了大部分直接與間接職能，同時也分割了大部分資源，從而擁有了更多的決策權力。每一項職能的強化，都提高了對客戶的價值。職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。西方公司大多每年調整組織結構，國內如聯(lián)想、海爾等企業(yè)每年隨戰(zhàn)略調整組織結構。財務性指標保證公司的短期盈利能力，企業(yè)的短期盈利一是為實現(xiàn)股東的回報要求，更重要的是為公司繼續(xù)發(fā)展提供資金動力。核心能力依賴于上述四個方面目標的實現(xiàn)。一般為供大于求市場中無競爭優(yōu)勢廠商，如家電業(yè)中科龍、華菱冰箱等國有企業(yè)14利潤來源逐漸集中于水泵及成套業(yè)務，形成公司的主導業(yè)務資料來源：華能內部資料分析注：以上毛利為銷售收入減銷售成本和經(jīng)營費用單位：萬元寧波華能近年各部門毛利額 寧波華能近年各部門毛利占公司比例15但在變革中，出現(xiàn)人員流失，造成銷售收入的大幅下滑，并對利潤產(chǎn)生直接影響單位：萬元左軸右軸16戰(zhàn)略分析寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進行了戰(zhàn)略調整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。在競爭日趨激烈的市場中，可選擇的余地將越來越少，最后將被迫降低利潤要求，從而使企業(yè)的盈利能力受到影響。2導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃3項目進程第二周15/1021/10寧波29/1004/11寧波第五周05/1108/11訪談分析階段面訪： 40人（公司內部 34人，供應商 5家，國家有關經(jīng)濟部門 1人）撰寫報告階段 匯報第三周22/1028/10北京 寧波寧波