【正文】 2023年 2月 下午 5時 24分 :24February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:24:4117:24:4117:24Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 24分 41秒 下午 5時 24分 17:24: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 24分 41秒 17:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:24:4117:24:4117:242/7/2023 5:24:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時 24分 :24February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:24:4117:24:4117:24Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多 ? 當他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要勸說別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 188 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 189 個人收入與知識的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個人的收入只有 %由他的知識決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 190 個人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 191 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評自己 – 大聲說話 – 直接表露個人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 192 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點 – 角色扮演 – 特殊動作 193 認識自己 ? 第一步：瞻望未來 – 請回答如下的六個問題 – 你想到那十種可能，可以作為長期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長期目標產(chǎn)生沖突？ 194 認識自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個問題 ? 將你目前的屬性列一個清單 ? 你最大的競爭者的屬性清單 ? 你準備增加的屬性 195 認識自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準備 196 評估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢 197 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說 ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚 – 他人 – 自己 ? 熱情 198 九個積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個積極的自我的概念 199 學(xué)著接受自己的缺點 ? 出錯人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時提升了對他人的滿意度 ? 錯誤是一次學(xué)習的機會 200 自尊自愛 ? 有一個清晰的個人為人水準 ? 明確的價值觀 ? 并遵守自己的價值觀 201 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 202 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 203 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對客戶的尊重 204 增強術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個簡短的有力的口號 205 開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 206 終身學(xué)習 ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 207 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己 ? 樂觀訓(xùn)練 208 樂觀訓(xùn)練 ? 一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都 – 個人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 209 使用增強術(shù) ? 給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 210 個人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問題 – 從團體的角度看問題 – 從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒有工作 211 個人成長的目標 ? 你的理想 – 名譽 – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 212 理想到目標 ? 三年的目標是什么？ ? 一年的目標是什么？ ? 三個月的目標是什么？ ? 制定三個月的計劃 213 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標 ? 在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號 214 一個工作日 ? 請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 215 公司的愿景與個人成長 ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L與個人成長的關(guān)系 – 公司成長速度比我成長速度快 – 公司成長速度比我成長速度慢 – 公司成長速度與我成長速度一致 216 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 217 個人發(fā)展設(shè)計 ? 公布測試問卷的答案 ? 計算個人評估分數(shù) ? 審視自己 218 社會能力的提高 ? 社會價值觀與個人價值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識與文化 219 商業(yè)能力的提高 ? 認識商業(yè)社會 ? 談?wù)撃銈€人一生的價值 ? 認識社會階層 220 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 221 學(xué)習技能的四個黃金規(guī)則 ? 一次實踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實踐 222 沒有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個求雨的過程 223 ?謝謝 224 225 226 227 228 229 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 133 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 135 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2023年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級主管的批準 ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2023年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2023年實施，二月簽單 137 團隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 138 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務(wù)的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 139 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 140 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買 – 處在價格比較階段，準備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 141 附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢： Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 142 沒有 “不 ”的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 143 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計兩種簽單方法 144 動力銷售訓(xùn)練 ——第三天 孫路弘