【培訓(xùn)課件】銷售培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-18 19:07 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 12時(shí) 0分 :00February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:00:1912:00:1912:00Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 0分 19秒 下午 12時(shí) 0分 12:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 0分 19秒 12:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:00:1912:00:1912:002/6/2023 12:00:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時(shí) 0分 :00February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:00:1912:00:1912:00Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 最后 …… 了解客戶的須求 ,認(rèn)真誠懇地告訴他購買我們產(chǎn)品的好處 ,不計(jì)任何回報(bào)地去為客戶服務(wù)，相信你的的成功率會更輝煌！我們將伴隨科凡共同成長與進(jìn)步 …… （謝謝） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外 的收 入來自于你的專業(yè)能力； 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 1 對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2 對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍 五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 精神準(zhǔn)備 A 復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助； B 拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面； C 想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 …… D 想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信，富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。 準(zhǔn)備 一、身體是 1，沒有了 1，事業(yè)，財(cái)富，家庭，愛情等所有的都是 0。 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他 四、在批評別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評都會讓你批評的效果大打折扣） 五、盡量注意你的語調(diào)； 六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他； 七、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。面對很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完以后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果！ 在聆聽中，對別人表示肯定認(rèn) 同的過程中常用的黃金句子： A 那很好，沒有關(guān)系； B 你這個(gè)問題問得很好； C 你講得很有道理； D 我理解你的心情； E 我了解你的意思； F 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G 我尊重你的想法； H 感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！ 多使用左邊黃金句子，你的人際關(guān)系，業(yè)績，收入將越來越好 …… 美是拉近你和客戶之間距 離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 答案： 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體，間接及時(shí)的原則。 假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立，同時(shí)不要讓客戶面對門或窗而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓他分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 認(rèn)為聆聽在銷售過程中會起什么 樣的作用，它占據(jù)著銷售的哪能一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 答案： 記住： 聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 B 約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是 ,不是 ,可以 ,不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 . 記住 : 問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn) 用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 在銷售中的作用 問開始：用問做開場白．在做銷售，溝通，說服，演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了． 問興趣： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求： 了解對方的需要與購買價(jià)值觀． 問痛苦： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他止痛，解決問題，他就比較容易掏錢了； 問問題的 問簡單，容易回答的問題； 盡量問一些回答是 YES的問題； 從小 YES開始問； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)，一千元一
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