如何打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)-wenkub.com
2025-01-18 14:43 本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 4時(shí) 45分 13秒 04:45: ? 1 最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我 。 :45:1304:45Feb238Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 2023年 2月 8日星期三 4時(shí) 45分 13秒 04:45:138 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 :45:1304:45:13February 8, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把丕界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是丌努力卻什么改變也沒有 。 。 :45:1304:45Feb238Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 因?yàn)殇N售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 ， 你的興奮和激動(dòng)會使客戶受到你的感染 ， 客戶的智商就會在激動(dòng)和興奮中下降 ， 取而代之的是感性 ， 而人在感性狀態(tài)下是最容易作出購買決定的 。 ? 自問自答： ? 當(dāng)客戶不是很配合的時(shí)候 ， 我們也可以設(shè)置一些自問自答 。 例如當(dāng)客戶正猶豫是買還是不買的時(shí)候 ， 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員會拿出幾張車禍現(xiàn)場看上去慘不忍睹的照片 ， 然后又拿出幾張家屬哭得死去活來的照片 ， 客戶的神經(jīng)受到極大的震撼 ， 于是成交了 。為了表達(dá)一個(gè)想法 ， 你需要講一個(gè)故事 ， 讓客戶能夠從你的故事中獲得啟示 ， 不管這個(gè)故事是你親身經(jīng)歷 ， 還是聽到 、 看到甚至是虛構(gòu)亂造 ， 只要能讓客戶在這個(gè)故事中獲得你所要傳達(dá)的信息 ， 你就成功了 。 如何做一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 ? 請展示產(chǎn)品帶給客戶的 利益 和 好處 ， 而不是展示產(chǎn)品的功能和特征 ， 因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)不會為產(chǎn)品的功能與特征甚至是優(yōu)點(diǎn) 、 賣點(diǎn)買單 ， 他們只會為產(chǎn)品帶給他們的 好處 買單 。 有 效 溝 通 技 巧 有 效 溝 通 技 巧 ? 慎用 “ 但是 ” ： ? “ 但是 ” ， 在我們中國人的文化中就是間接的否定 ， 因?yàn)槲覀冎袊丝偸窍矚g先禮后賓 ， 在批評對方之前 ， 先贊揚(yáng)一下 ， 所以 “ 但是 ” 就成了讓對方為之色變的詞匯； ? 如果你一定要用 “ 但是 ” 帶去一個(gè)否定 ， 請用 “ 不行但是 ” ，而不是 “ 可以但是 ” ， 前者好像是在人臉上扇一記耳光 ， 然后涂點(diǎn)粉將指甲印掩蓋；而后者就像是先給人臉上涂點(diǎn)粉 ， 然后扇一記耳光 。 所以一般情況下 ， 客戶會慎重地說這個(gè)詞或者表達(dá)這個(gè)意思 ， 因?yàn)榭蛻糁肋@將意味著履行承諾 。 ? 因?yàn)樗阉枷氤晒Φ匿N售給了世人 ， 他的客戶遍及全球 。 所以業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)銷售銷售技巧的同時(shí) ， 更要專注自己專業(yè)知識的提升 。 客 戶 需 求 樹立專家形象建立溝通意愿 了解客戶細(xì)想 了解客戶需求 明確需求 潛在需求 大膽懷疑客戶需求 重新診斷客戶需求 產(chǎn)品 適合 適合 滿足 激發(fā) 客戶需求挖掘邏輯圖 客 戶 需 求 ? 痛苦與快樂銷售法： ? 客戶不行動(dòng) ， 那是因?yàn)閷ΜF(xiàn)實(shí)糟糕狀況的痛苦或?qū)ξ磥砻篮脿顩r的憧憬度不夠；改變從痛苦開始 ， 追求快樂開始 ， 所以我們和客戶溝通的時(shí)候 ， 需要把痛苦說透 ， 把好處說夠 ， 讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生期望 ， 意識到你的產(chǎn)品能幫他擺脫痛苦或得到更大的利益 。 ” ? 原來 ， 白領(lǐng)麗人平時(shí)工作非常繁忙 ， 每天很早就要出門 ， 而她又非常喜歡看日出 ，但卻被工作剝奪了這個(gè)機(jī)會 ， 所以她非常希望能夠在下班的時(shí)候坐在陽臺看夕陽西下 。 客 戶 需 求 ? 了解客戶的動(dòng)機(jī) ， 幫助客戶購買； ? 很多時(shí)候 ， 客戶所表現(xiàn)出來的 “ 明確需求 ” 是不完整的 ， 不全面的 ， 甚至是不正確的 。 ? 店主認(rèn)真的回答說： “是水果中獼猴桃的維生素最豐富 ， 您看這小區(qū)里有多少孕婦專門跑來買呀 。 所以老人家這是買來給媳婦的； ? 原來這樣 ， 恭喜您老人家快要抱孫子了 ， 有您這樣會照顧人的婆婆 ， 兒媳婦可真是有福氣 ， 老板順便順口贊美了一下 。 例如有的人開始與客戶在一起非常細(xì)心 ， 但是隨著時(shí)間的推移 ， 慢慢變得粗心了 ， 甚至很久都不關(guān)心客戶 ， 這樣你在客戶心目中的品牌個(gè)性就會淡化 ，甚至走向另一個(gè)極端 ， 令客戶產(chǎn)生反感； 客 戶 需 求 ? 提問客戶為什么要購買產(chǎn)品 ？ ? 答案： 需求 價(jià)值 成本 ? 客戶購買首先源亍他有需求 ， 所以能否準(zhǔn)確找到有需求的客戶 ， 將是銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵因素； ? 每一個(gè)銷售高手 ， 都要學(xué)會深挖客戶的需求；要知道客戶只會購買有價(jià)值的產(chǎn)品 ，也就是說你的產(chǎn)品必須要能夠滿足客戶的需求 ， 幵且要對客戶有價(jià)值 ， 無論是物質(zhì)還是精神價(jià)值 。 你必須要在與客戶的交往中刻意地凸顯自己的一兩個(gè)品質(zhì)； ? 假如你實(shí)在找不出來 ， 刻意嘗試向你以往的客戶請教 ， 讓你的客戶來告訴你 ， 為什么選擇跟你做生意 ，他們看中你身上哪一點(diǎn) ？ 向那些沒有選擇與你成交的客戶請教 ， 主要是你哪方面做的不好 。 知 己 知 彼 ? 誰是我的對手 ？ ? 現(xiàn)如今的社會 ， 競爭異常激烈 ， 應(yīng)該說每個(gè)行業(yè)都有很多同行間的競爭 。 ? 有的客戶性格比較活潑 ， 喜歡講話 ， 喜歡聽人贊美 ，業(yè)務(wù)員就需要讓他說個(gè)夠；有的客戶性格比較和平 ，不太喜歡講話 ， 這就需要引導(dǎo)其說話 ， 否則你沒有辦法獲得更多信息；有的客戶很有主見 ， 思想 ， 而且比較固執(zhí) ， 喜歡自己做決定 ， 不喜歡業(yè)務(wù)員催他；還有的客戶偏于完美型 ， 做事非常認(rèn)真仔細(xì) ， 有條理性 ， 有自己的時(shí)間安排表 ， 這類客戶通常不喜歡業(yè)
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