【正文】 2023年 2月 下午 11時(shí) 24分 :24February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:24:4223:24:4223:24Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 24分 42秒 下午 11時(shí) 24分 23:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 24分 42秒 23:24: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:24:4223:24:4223:242/4/2023 11:24:42 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時(shí) 24分 :24February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:24:4223:24:4223:24Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。大區(qū)基 本沒(méi)有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責(zé)任是防范風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是 支持和服務(wù)一線 ? 交叉管理： 每一崗位既接受上級(jí)對(duì)應(yīng)職能部門(mén)的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公 司經(jīng)理?yè)碛谐?cái)務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán) ? “ 經(jīng)營(yíng)型”體系： 區(qū)域組織不僅承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)職能，同時(shí)還承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任，銷(xiāo)量和利潤(rùn)并重 ，建立綜合型考核體系 (如對(duì)分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、 任務(wù)完成率、資金周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、毛利等 6大指標(biāo) ) 缺點(diǎn) ? 區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對(duì)市場(chǎng)可以進(jìn)行快速的反應(yīng) ? 很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能 ? 清晰的責(zé)、權(quán)、利劃分 ? 有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，人員太多 ? 對(duì)人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，否則會(huì)出現(xiàn) “ 多頭領(lǐng)導(dǎo)”的局面 ? 難于控制，風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 組織臃腫，每一層次都必須設(shè)置對(duì)口的職能部門(mén) 35 Lines 海爾推行矩陣管理、重心下移的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理 (1) 海爾營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架 海爾集團(tuán) 產(chǎn)品事業(yè)部 物流本部 商流本部 資金流本部 海外市場(chǎng)推進(jìn)部 企劃部 廣告部 顧客服務(wù)部 財(cái)務(wù)部 工程部 人力資源部 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 華北事業(yè)部 東北事業(yè)部 西北事業(yè)部 華東事業(yè)部 華南事業(yè)部 中南事業(yè)部 西南事業(yè)部 山東事業(yè)部 案 例 36 Lines 海爾推行矩陣管理、重心下移的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理 (2) 海爾營(yíng)銷(xiāo)組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu) 華東事業(yè)部 綜合部 資金流本部 江蘇工貿(mào) 江西工貿(mào) 江蘇工貿(mào) 安徽工貿(mào) 浙江工貿(mào) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 電視產(chǎn)品經(jīng)理 其他類(lèi)經(jīng)理 直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 直銷(xiāo)員 綜合部 儲(chǔ)運(yùn) 策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人力資源 工程 其他 區(qū)域業(yè)務(wù) 產(chǎn)品業(yè)務(wù) 信息員 信息員 信息員 信息員 * *：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo) 案 例 37 Lines 優(yōu)點(diǎn) 海爾的營(yíng)銷(xiāo)組織有利于貼近市場(chǎng)終端，但同時(shí)也帶來(lái)管理難度上升、組織臃腫等問(wèn)題 案 例 分析 海爾營(yíng)銷(xiāo)組織的特點(diǎn) ? 矩陣管理： 企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、工程部通過(guò)八大事業(yè)部派 駐人員向工貿(mào)公司下達(dá)任務(wù)，收集信息，并負(fù)責(zé)審核八大事業(yè)部的 政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況 ? 內(nèi)部?jī)?yōu)化： 企劃部負(fù)責(zé)對(duì)商流本部所有部門(mén)的管理體系進(jìn)行審核和評(píng)價(jià)，對(duì) 于體系問(wèn)題有權(quán)責(zé)成整改 ? 費(fèi)用整合： 本部廣告負(fù)責(zé)整體形象，活動(dòng)，工貿(mào)公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)， 資源共享 產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市推廣 ? 雙重管理： 財(cái)務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo) ? 物流整合： 物流本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲(chǔ)運(yùn)工作，但沒(méi)有行政管理、 考核權(quán) 缺點(diǎn) ? 組織扁平化，反應(yīng)速度快 ? 地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo) ? 貼近市場(chǎng)，終端強(qiáng)化 ? 目標(biāo)管理為主，目標(biāo)量化，分解可行，考核嚴(yán)格，考核體系較為科學(xué) ? 人財(cái)物分配有利于終端營(yíng)銷(xiāo) ? 管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大 ? 人員費(fèi)用大，組織體系龐大 ? 過(guò)分要求量化，脫離實(shí)際 ? 人員激勵(lì)多為負(fù)激勵(lì)，人員積極性受挫 38 Lines 康佳采用的是直線管理型營(yíng)銷(xiāo)組織體系，并建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門(mén)來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能 康佳集團(tuán) 電器事業(yè)部 銷(xiāo)售管理部 用戶(hù)服務(wù)中心 銷(xiāo)售財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 研發(fā) 銷(xiāo)售公司 市場(chǎng)部 *：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo) 戰(zhàn)略 企劃 采購(gòu) 企業(yè)文化 行政 學(xué)院 財(cái)務(wù)中心 總裁辦 海外業(yè)務(wù) 移動(dòng)事業(yè)部 財(cái)務(wù) 6大片區(qū) 分公司 (60個(gè) ) 市場(chǎng)策劃 業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù) 用戶(hù)服務(wù) 零售推廣 39 Lines 康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力 ? 人事：除財(cái)務(wù)人員以外，可以對(duì)任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員 ? 營(yíng)銷(xiāo) 制定全年度促銷(xiāo)預(yù)算，可以自行制定全年度計(jì)劃，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案 對(duì)總部 “ 戴帽” 下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)資源和促銷(xiāo)方案有提出修改的權(quán)力 對(duì)于預(yù)算內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、門(mén)頭、展柜 )可以自行決定 ? 貨源：分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中前兩個(gè)星期的計(jì)劃分公司下能變更，總部也必須滿(mǎn)足該分公司的要求 ? 價(jià)格：總部給出紅線價(jià)，分公司可加價(jià)銷(xiāo)售，不能低于紅線價(jià)，加價(jià)創(chuàng)收部分完全由分公司自由支配 ? 分配：擁有對(duì)本分公司人員薪酬的絕對(duì)分配權(quán) ? 政策： 根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷(xiāo)售政策 可以調(diào)節(jié)客戶(hù)個(gè)人激勵(lì)資源的分配 40 Lines 針對(duì)多產(chǎn)品、高網(wǎng)絡(luò)覆蓋的一種營(yíng)銷(xiāo)體系 核心營(yíng)銷(xiāo)職能 管理層 職能定位 總部 ? 負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策 ? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)工作 ? 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè) ? 負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放 營(yíng)銷(xiāo)決策與支持平臺(tái) 大區(qū) ? 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控 ? 以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo) ? 對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控平臺(tái) 管理處 ? 區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)職能的建設(shè) ? 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的具體業(yè)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 分公司 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷(xiāo)執(zhí)行和賣(mài)場(chǎng)管理 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行平臺(tái) 制造和 各開(kāi)發(fā)系統(tǒng) ? 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷(xiāo)銜接 ? 負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成本要求組織生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái) 營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架 41 Lines 營(yíng)銷(xiāo)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能有選擇地按產(chǎn)品分開(kāi) 品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣(mài)場(chǎng)宣傳 促銷(xiāo) (指導(dǎo) /執(zhí)行 ) 信息研究 功能 機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 合并 按產(chǎn)品分開(kāi) 在大部分地區(qū)分開(kāi) 42 Lines 運(yùn)用整合的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售支持功能 銷(xiāo)售 訂單處理 財(cái)務(wù) 行政人事 審計(jì) /稽查 物流 售后服務(wù) 功能 機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷(xiāo)員 合并 按產(chǎn)品分開(kāi) 在大部分地區(qū)分開(kāi) 大區(qū) 43 Lines C. 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 44 Lines 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容： 關(guān)鍵因素 組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置 基本功能分配 實(shí)施和管理難點(diǎn) 部門(mén)結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的基本內(nèi)容 45 Lines 營(yíng)銷(xiāo)組織總體定位（舉例）：某家電企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能 定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控 營(yíng)銷(xiāo)支持和服務(wù)平臺(tái)四大職能 服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織提供財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織提供物流配送服務(wù) ? 為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù) 監(jiān)控 ? 監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全 ? 監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全 ? 監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范 協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在客戶(hù)資源等方面的沖突和矛盾 ? 協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷(xiāo)上的矛盾 ? 協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù) 支持 ? 通過(guò)統(tǒng)一的品牌推廣來(lái)支持各產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作 ? 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的推進(jìn)來(lái)支持各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作效率的提升 ? 通過(guò)統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來(lái)支持各產(chǎn)品的銷(xiāo)售 46 Lines 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）：某企業(yè) 未來(lái)各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu) 1) 當(dāng)空調(diào)銷(xiāo)量達(dá)到較大規(guī)模時(shí) ， 可以考慮在省級(jí)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的管理人員 2) 電池可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 3) 視聽(tīng)可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理 總部 彩電 空調(diào) 電池 視聽(tīng) 業(yè)務(wù)監(jiān)控 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（區(qū)域客戶(hù) 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行 大區(qū) 省級(jí)區(qū)域 地級(jí)區(qū)域 1) 2) 3) 業(yè)務(wù)決策和支持 業(yè)務(wù)決策 業(yè)務(wù)決策和管理 業(yè)務(wù)決策和管理