【正文】 湖州城市戰(zhàn)略的發(fā)展 ,湖州旅游資源的挖掘。 B、客戶策略：重視現(xiàn)場(chǎng)展示和區(qū)域內(nèi)形象導(dǎo)示，選擇極具到達(dá)率的營(yíng)銷方式，針對(duì)性推廣 ,直接攻破。 年齡特征： 3045歲 臵業(yè)特征：投資過(guò)商鋪，自營(yíng)狀況好。 管理建議 發(fā)掘物業(yè)價(jià)值 節(jié)省交易成本 降低交易風(fēng)險(xiǎn) 達(dá)成客戶目標(biāo) THE END. 杭州世聯(lián) 附件 1 客戶寫真 市場(chǎng)調(diào)查 /訪談 客戶寫真 市中心 社區(qū)街鋪受投資客戶追捧 高投入高回報(bào) ? 項(xiàng)目名稱： 現(xiàn)代廣場(chǎng) ? 主力面積：沿笤溪路一層 70~100m2,沿南寧長(zhǎng)巷一層80~150m2 ? 商鋪層高 : 沿笤溪路一層 6m；沿南寧長(zhǎng)巷一層 ,二層 4m ? 售價(jià)：沿笤溪路一層約 3萬(wàn)元 /m2,沿南寧長(zhǎng)巷一層約 2萬(wàn)元 /m2,沿南寧長(zhǎng)巷二層 ~1萬(wàn)元 /m2 ? 銷售率：沿笤溪路商鋪已全售完 ,還有沿南寧長(zhǎng)巷少量商鋪 ? 營(yíng)銷手段：自然蓄客 ? 客戶情況：以投資客戶為主 , 私營(yíng)個(gè)體業(yè)主 ,周邊縣個(gè)體主 ? 現(xiàn)狀：出租率約 70%,經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)豐富 ,星級(jí)酒店 ,特色餐飲 ,休閑娛樂(lè)會(huì)所 ,輕型機(jī)動(dòng)車品牌專賣等 ? 租金：沿笤溪路 4~8元 / m2/天 ? 投資回報(bào)：約 5~9% ? 本項(xiàng)目為住宅與商業(yè)的綜合體，位于湖州市中心主干道，府廟商圈，商業(yè)體量大，能輻射較大的區(qū)域。 ? 歷史文化街區(qū)的“兩權(quán)分離” 在重慶瓷器口、杭州清水坊、紹興歷史街區(qū)、泉州中山路等相繼推開，并且取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)保效益，對(duì)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展發(fā)揮了舉足輕重的作用，成為所有歷史文化街區(qū)的統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)，值得衣裳街借鑒。為衣裳街項(xiàng)目立下精神堡壘。實(shí)現(xiàn) 客戶的精確制導(dǎo) —— 營(yíng)銷對(duì)象和渠道把握 強(qiáng)化入市力度：高舉高打 —— 建立區(qū)域內(nèi)的話語(yǔ)權(quán) 注重可持續(xù)性：為后續(xù)動(dòng)作做好鋪墊 —— 形成品牌符號(hào)和標(biāo)識(shí) 之于項(xiàng)目 之于企業(yè) 概念、渠道、形象、持續(xù) 策略目標(biāo) 品牌營(yíng)銷拉動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷 依托政府造勢(shì)，塑造項(xiàng)目影響力 整合推廣，引發(fā)市場(chǎng)連續(xù)效應(yīng) 概念轉(zhuǎn)化，消除客戶對(duì)舊衣裳街抗性 展現(xiàn)衣裳街歷史文化街區(qū)核心價(jià)值 導(dǎo)入 期 印象 ?湖州 國(guó)際衣裳街歷史文化街 形象出街 主題功能 以政府關(guān)注的城市形象工程的組織者身份， 體現(xiàn)發(fā)展商的社會(huì)責(zé)任感，引起關(guān)注 活動(dòng)配合 印象 ?湖州國(guó)際衣裳街發(fā)布儀式 暨名人工作室啟動(dòng) 媒體配合 電視 ,報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外 資訊配合 浙北房產(chǎn)超市網(wǎng)站 /搜房 現(xiàn)場(chǎng)配合 區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng) ,圍墻包裝 ,戶外廣告出街 策略舉措 導(dǎo)入 期 策略舉措 文本營(yíng)銷，凝結(jié)歷史 營(yíng)銷意義 || 通過(guò)對(duì)衣裳街理論體系的梳理和打造，使項(xiàng)目推廣在實(shí)質(zhì)上升華。同時(shí)企業(yè)品牌的得到市場(chǎng)品牌標(biāo)識(shí)度和美譽(yù)度。 (2)利潤(rùn)極值區(qū)。 （ 2）價(jià)值再造。 市場(chǎng)關(guān)注度 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 高 啟動(dòng)策略分析 啟動(dòng)區(qū) 承接區(qū) 收官區(qū) 價(jià) 格 軸 歷史地位 （ 1）品牌、形象樹立。 購(gòu)物 ,特產(chǎn) —— 客戶接受度相對(duì)比較低，需要培育，客戶需要引導(dǎo)。 富有特色的石門建筑元素，體現(xiàn)上海 20年代建筑特色，是建筑修繕的基礎(chǔ) 印象系列代表作 ， 傳統(tǒng)與時(shí)尚的完美結(jié)合 —— 上海新天地 67 功能定位：集餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)等功能于一身 客戶定位：上海的高端客戶、居住在上海的外籍人士以及到達(dá)上海的中外游客 ? 功能構(gòu)成 ? 客戶定位 ? 具有shoppingmall功能 提供一種集購(gòu)物、餐飲、住宿、休閑、娛樂(lè)和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)的場(chǎng)所 定位三步曲：多功能，旅游景點(diǎn)，國(guó)際化 ?將餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物和旅游、文化等等全部集在一起 ?上海市中心具有歷史文化特色的都市旅游景點(diǎn) 希望來(lái)到上海的人，一定要來(lái)看看上海新天地，將上海新天地建成來(lái)上海必到之地 ?一個(gè)國(guó)際交流和聚會(huì)的地點(diǎn) 里會(huì)有很多的發(fā)布會(huì)活動(dòng)，很多人在上海新天地聚會(huì) 上海新天地項(xiàng)目定位：國(guó)際化休閑、文化、娛樂(lè)中心 印象系列代表作 ， 傳統(tǒng)與時(shí)尚的完美結(jié)合 —— 上海新天地 68 上海新天地改造結(jié)果 指標(biāo) 改造前 改造后 功能 單一居住功能 綜合高尚人文社區(qū) 客戶 原居民 商務(wù)人士、游客 環(huán)境 破舊、擁擠、惡劣 優(yōu)美、舒適、現(xiàn)代化 價(jià)值 低價(jià)值、部分歷史建筑 高價(jià)值、上海的標(biāo)志區(qū)域 周邊房?jī)r(jià) 8000－ 10000元 /平 17000－ 25000元 /平 總結(jié)： 成功實(shí)現(xiàn)了舊城改造 城市功能的升級(jí) 住區(qū)客戶置換 區(qū)域形象的提升 整體房?jī)r(jià)的上漲 舊貌換新顏 印象系列代表作 ， 傳統(tǒng)與時(shí)尚的完美結(jié)合 —— 上海新天地 69 上海新天地舊改成功因素對(duì)于衣裳街的啟發(fā) ?成功因素 ?差異化 的定位 ?占位 ?結(jié)論 位于城市中心區(qū)核心位置，距離城市高檔商業(yè)、商務(wù)區(qū)附近 商業(yè)功能啟動(dòng)，舊建筑修繕，環(huán)境改善 與臨近成熟商圈形成差異，功能綜合 具有歷史文化特色的旅游景點(diǎn) 將餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物和旅游、文化等等集于一體 住宅建設(shè)，實(shí)現(xiàn)部分收益 01年既占位國(guó)際化 ,全球化街區(qū)視野 . 01年當(dāng)所有的商業(yè)都還在圍繞區(qū)域定位的時(shí)候 ,上海新天地 著眼于上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的高端人群 .放眼全球的國(guó)際化視野 ,融合城市發(fā)展的機(jī)會(huì) ,進(jìn)行高端客戶的導(dǎo)入 ,最終實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化的定位 .其成功之處在于能審時(shí)度勢(shì) ,將利益放在未來(lái) 突破了世人對(duì)于傳統(tǒng) /現(xiàn)代的界定和視野， 以時(shí)尚的元素和人文歷史體驗(yàn)完成了內(nèi)外形象的融合 /協(xié)調(diào)； 傳遞給了人們 感觀和心理 巨大沖擊的 驚艷 感覺(jué) ?? 印象系列代表作，傳統(tǒng)與時(shí)尚的完美結(jié)合 —— 上海新天地 輝煌成果 :成功實(shí)現(xiàn)時(shí)尚與傳統(tǒng)結(jié)合的國(guó)際化歷史文化街 印象 71 成功的發(fā)展歷史文化街區(qū)要具備悠久歷史、優(yōu)越區(qū)位，有獨(dú)特的商業(yè)定位 KPI體系 ?豐富的歷史文化內(nèi)涵 ?悠久的商脈 ?優(yōu)越的區(qū)位 ?獨(dú)特的建筑格局、風(fēng)格 ?富有活力的傳統(tǒng)人文生態(tài)環(huán)境 ?良好的經(jīng)營(yíng)管理模式 ?多元化的商業(yè)功能組合 ?符合消費(fèi)者需求的商業(yè) 硬件因素 軟件因素 ?悠久的歷史： 歷史上繁榮，且延續(xù)到近代 ?文物古跡： 具有名人、名事件等歷史古跡 ?寶貴的文化遺產(chǎn)： 建筑反映某一時(shí)代特征 ?從古代以來(lái)就是城市的商業(yè)貿(mào)易中心，近代商業(yè)繁榮。我們?cè)趯ふ乙恍┚裆?，一?新的物質(zhì)與精神完美的 結(jié)合作品。 項(xiàng)目規(guī)劃定位回顧 我們?cè)O(shè)想的 湖州衣裳街 應(yīng)該是 …… 印象 體系 功能 設(shè)施 休閑 餐飲 復(fù)合型的 旅游 參觀 特產(chǎn) ?? 風(fēng)情商業(yè)街 休閑娛樂(lè)餐飲 特色酒店 特色社區(qū) 藝術(shù)雕像 主題公園 ?? 購(gòu)物 文化旅游 我們?cè)O(shè)想的 湖州衣裳街 應(yīng)該是 …… 我們?cè)O(shè)想的 湖州衣裳街 應(yīng)該是 …… 我們?cè)O(shè)想的 湖州衣裳街 應(yīng)該是 …… 時(shí)尚的 ……? 傳統(tǒng)的 ~~~?: 印象派 ?國(guó)際歷史文化街 我們寄希望于尋找揭開古老街區(qū)面紗， 清晰展現(xiàn)模糊概念 的真相： ?印象劉三姐 ?印象西湖 案例 ?印象麗江 ?上海新天地 意念性案例 實(shí)施性案例 印象 ?劉三姐，給你一個(gè)山水之外的桂林， 時(shí)尚的 桂林 張藝謀拍攝 《 印象 ?劉三姐 》 古典與時(shí)尚的交鋒 印 麗江，給你一個(gè)自然之外的古城麗江， 震撼的 麗江 張藝謀拍攝 《 印象 ?麗江 》 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的交融 張藝謀心目中的麗江 ， “ 牲口馱著茶磚和鹽巴走在清晨的茶馬古道上，古道蜿蜒漫長(zhǎng)，而盡頭是朝霞映照下閃著玫瑰色的玉龍雪山頂峰。 優(yōu)越的地理位臵 項(xiàng)目位于古城中心南街東側(cè)，地處市區(qū)繁華商業(yè)區(qū)，由衣裳街區(qū)和紅門館區(qū)域兩部分構(gòu)成。因?yàn)橛斜姸嗟墓酪碌甓妹?。是湖州府治通向驛館的必經(jīng)之地。 旅游需求的目的不再是滿足單純的觀光游覽，而是轉(zhuǎn)向休閑娛樂(lè)、文化欣賞，并融參與性、體驗(yàn)性于一體 本項(xiàng)目定位正是發(fā)展民俗、美食旅游的文化街區(qū)，打造休閑娛樂(lè)、文化特色，彌補(bǔ)湖州旅游市場(chǎng)的缺失。 ? 旅游一般去下面的幾個(gè)鎮(zhèn)，湖州本地的旅游景點(diǎn)比較少 ? 也有對(duì)中國(guó)文化比較感興趣的臺(tái)灣、日本客人慕名而來(lái)。 ? 湖州離杭州和上海都很近了，當(dāng)天可以來(lái)回。 % 長(zhǎng)興縣 1762 5716 德清縣 1831 6539 安吉縣 8088 19243 吳興區(qū) 1239 5183 南潯區(qū) 12347 58535 太湖區(qū) 1546 3755 合 計(jì) 26813 98971 累計(jì)國(guó)內(nèi)旅游收入： 累計(jì)創(chuàng)匯： ，同比 +% 累計(jì)旅游總收入： ,同比 +% 酒店專業(yè)人士訪談 訪談對(duì)象 王建華 工作單位 /職務(wù) 湖州大廈營(yíng)銷經(jīng)理 訪談日期 20230709 訪談內(nèi)容 訪談內(nèi)容： ? 入住本酒店的外地客人居多，占 60%以上 ? 外地客人中以商務(wù)人群為主，占 40%左右， 旅游人群只占 8%， 本市會(huì)晤占 20% ? 旅游人群主要去周邊四縣旅游，本地的旅游資源零星散布，影響面較小 。 消費(fèi)者分析 1 29 在城市市民購(gòu)物習(xí)慣上， 商貿(mào)商圈是目前湖州市居民最常去的購(gòu)物場(chǎng)所 ,對(duì)市民的吸引力最大 ? 湖州市消費(fèi)者將對(duì)購(gòu)物環(huán)境的考慮放大至整個(gè)商圈的購(gòu)物或消費(fèi)氛圍，即包括由商場(chǎng)和商業(yè)街等不同的購(gòu)物場(chǎng)所所組成的購(gòu)物環(huán)境。 ?觀鳳商城在湖州市場(chǎng)多年，商業(yè)氣氛比新天地和銀泰都好，其商業(yè)業(yè)態(tài)主要包括日常服飾、餐飲小吃、珠寶、化妝品等檔次較底。 ?聯(lián)營(yíng) ?扣點(diǎn) :28%。陽(yáng)光水岸等項(xiàng)目；太湖旅游度假區(qū)則有嘉業(yè) 公園懿品、華辰 仁皇山區(qū)塊 開發(fā)力度大，開盤并交付的有獸王 其他為： ?A市北區(qū) （集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體的勞倫斯購(gòu)物中心為標(biāo)志，主要以文教、居住為特色。 而外來(lái)人口已經(jīng)達(dá)到 60萬(wàn)之多 ；城市化率 61%.近兩年來(lái)，湖州進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，啟動(dòng)了大規(guī)模舊城改造 由此帶來(lái)的大量臵業(yè)需求，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定繁榮提供了強(qiáng)有力支撐。無(wú)錫隔湖相望，是江、浙、皖、滬三省一市毗鄰地區(qū)重要的商品集散地和水陸運(yùn)輸交通樞紐。眾多的資源 形成了具有 湖州特色的南太湖風(fēng)情游、 莫干山風(fēng)景游 、中國(guó)竹鄉(xiāng)游 等