【正文】 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 67 ? 普通員工的半年或年終考核流程 行政部下發(fā)相關(guān)考核表格 360度考核 考評(píng)委員會(huì)討論、審批 行政部匯總結(jié)果 結(jié)果反饋 ?部門經(jīng)理與受考核人一對(duì)一面談，作 討論并定出下一步發(fā)展方向和計(jì)劃 。 綜合配額制定與實(shí)施步驟： （如銷售量、分銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展數(shù)量、專業(yè)提高與培訓(xùn)定額三項(xiàng)指標(biāo)）； ，求出完成率百分比； ，求出各項(xiàng)加權(quán)完成值； ，求出最后完成百分比； 。 6. 有利于控制銷售費(fèi)用 7. 對(duì)費(fèi)用和利潤(rùn)的控制可以通過配額來實(shí)現(xiàn)。 3. 配額設(shè)置可以為銷售人員提供激勵(lì) 4. 配額可以為銷售人員帶來榮譽(yù)感，完成銷售配額的人員通常被表?yè)P(yáng)、提升、增薪、發(fā)獎(jiǎng)等。 合理性： 1. 配額提供定量的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2. 量化的指標(biāo)便于評(píng)估銷售人員的工作，同時(shí)為銷售人員的努力指明方向。 通路與經(jīng)銷商管理 54 ? 營(yíng)銷手冊(cè) 目 錄 1. 三正營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 55 ? 三正營(yíng)銷中心 銷售部 企劃部 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 企 劃 主 管 媒 體 主 管 內(nèi) 勤 三正營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 營(yíng)銷管理體系 片區(qū) 責(zé)任制： 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 56 ? 營(yíng)銷中心職能： ? 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 ? 審核銷售計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督與管理 ? 市場(chǎng)信息收集與分析 ? 審核企劃方案、媒體計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行 ? 審核客戶定單 ? 貨款回籠監(jiān)督與供貨協(xié)調(diào) ? 銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 制定部門管理制度 銷售部職能： ? 銷售目標(biāo)的分解與落實(shí) ? 制定區(qū)域銷售計(jì)劃 ? 編制月銷售計(jì)劃及要貨需求 ? 市場(chǎng)信息收集與分析 ? 客戶關(guān)系處理 ? 客戶定單管理 ? 渠道管理 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理的管理與考核 ? 客戶檔案管理 ? 編制月銷售報(bào)表 營(yíng)銷管理體系 57 ? 企劃部職能： ? 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) ? 營(yíng)銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣、媒體計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)方案的制定 ? 協(xié)助銷售經(jīng)理實(shí)施銷售計(jì)劃 ? 參加產(chǎn)品展覽會(huì)及其他促銷、推廣活動(dòng) ? 各類宣傳資料、手冊(cè)、促銷用品的設(shè)計(jì)、印刷與發(fā)放管理 ? 促銷、公關(guān)、媒體等計(jì)劃執(zhí)行的效果跟蹤與評(píng)估 ? 接受客戶有關(guān)營(yíng)銷策劃的咨詢與申請(qǐng) ? 編制經(jīng)銷商優(yōu)秀案例，下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商 營(yíng)銷管理體系 58 ? 營(yíng)銷中心績(jī)效考核 日?？己耸菫榱嗽谄綍r(shí)工作過程中對(duì)營(yíng)銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)真實(shí)的記錄和考評(píng)，為半年或年終考評(píng)提供最確鑿、最詳實(shí)的依據(jù)，避免半年或年終考評(píng)時(shí)因考核者易受近因或其它主觀因素的影響而導(dǎo)致的偏差，從而維護(hù)整個(gè)考評(píng)的客觀性和公正性。 (五 ).價(jià)格混亂 1. 零售價(jià)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，參照 693元 /臺(tái)（四盒藥）、 593元 /臺(tái)（兩盒藥）的價(jià)格執(zhí)行；各經(jīng)銷商不得隨意抬高零售價(jià)進(jìn)行銷售。 (三 ). 激勵(lì)政策 1. 市場(chǎng)啟動(dòng)資金和市場(chǎng)發(fā)展基金支持。當(dāng)經(jīng)銷本公司產(chǎn)品達(dá)一年以上后，根據(jù)經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)，獲得一定信用額度或信用期，以支持經(jīng)銷商發(fā)展。 4. 針對(duì)醫(yī)生的結(jié)算價(jià)，參考 460元 /臺(tái)。 通路與經(jīng)銷商管理 51 ? 通路管理之四 : 通路價(jià)格體系管理 通路價(jià)格體系管理包括以下內(nèi)容 : ? 零售終端價(jià)格的確定 ?出廠價(jià)與最終零售價(jià)的差價(jià) ,即通路總體利潤(rùn)空 間的確定 ?通路各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配比例 ?價(jià)格的變動(dòng) 通路管理的目的 : ?使產(chǎn)品與品牌形象吻合 ?使產(chǎn)品的價(jià)格保持競(jìng)爭(zhēng)力 ?價(jià)格的快速反應(yīng)能力 ,保持通路各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)積極性 (一 )零售終端價(jià)格的確定 1. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷分析，五效合一遠(yuǎn)紅外加強(qiáng)型“魔塔”的市場(chǎng)零售價(jià)分別為 693元 /臺(tái)（含四盒藥）， 597元 /臺(tái)（含兩盒藥）。 一階段的激勵(lì)內(nèi)容有 ： 1. 市場(chǎng)啟動(dòng)資金； 2. 全國(guó)性電視、電臺(tái)廣告投播與當(dāng)?shù)氐拿襟w配合； 3. 聯(lián)合當(dāng)?shù)氐睦淆g委、老年協(xié)會(huì)或其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，與老年群體建立互動(dòng)聯(lián)系； 4. 其他宣傳用品，如《三正健康手冊(cè)》、 POP等其他資料，統(tǒng)一報(bào)刊廣告稿件、音像廣告等； 5. 市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃，完整營(yíng)銷執(zhí)行方案指導(dǎo)。 經(jīng)銷商管理 —— 經(jīng)銷商的更換 通路與經(jīng)銷商管理 49 ? 經(jīng)銷商招商標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定： A類市場(chǎng) 北京、上海、廣州 鄭州、武漢、成都、重慶 沈陽、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、西安 蘭州、等省會(huì)城市或重要城市 地市級(jí)市場(chǎng) （ 10萬） （ 5萬） （ 2萬） B類市場(chǎng) C類市場(chǎng) ? 不針對(duì)某省經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行買斷，除非具備特別能力的經(jīng)銷商，但保證金額度上升為 30萬 /年。 ? 銷量計(jì)劃的完成情況 。 2023年 —— 2023年 12月 31日 第二階段： 2023年初 —— 以后 根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況和企業(yè)目標(biāo)調(diào)整，針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，逐漸取消不合格經(jīng)銷商或者缺乏零售終端控制能力的經(jīng)銷商，以吸引連鎖藥房或大型醫(yī)藥經(jīng)銷公司進(jìn)入為主，各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為補(bǔ)充。 一些專業(yè)的保健器材、醫(yī)療器械經(jīng)銷商，具備醫(yī)療器械的營(yíng)業(yè)資格，通過自己的分銷渠道進(jìn)行零售終端和醫(yī)院，具備良好的社會(huì)背景和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 資金實(shí)力 專業(yè)代理商 大型醫(yī)藥或連鎖公司 通路與經(jīng)銷商管理 46 ? 消費(fèi)者購(gòu)買醫(yī)療器械的主要場(chǎng)所集中在醫(yī)院和零售藥房，目前市場(chǎng)上，零售藥房主要受各地大型醫(yī)藥公司控制，如重慶和平藥房、桐君閣和時(shí)珍閣等。 社會(huì)資源 風(fēng)險(xiǎn)較高，必須對(duì)資金安全進(jìn)行把握。 分銷能力 對(duì)有潛力的產(chǎn)品通常會(huì)做較大投入，對(duì)廠家有一定的依賴感。有的經(jīng)銷商比較擔(dān)憂，假如產(chǎn)品在某個(gè)局部市場(chǎng) 上操作失敗，該經(jīng)銷商準(zhǔn)備放棄經(jīng)銷權(quán)，其保證金能否退還，依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是 什么？ 解決辦法詳見《三正魔塔招商服務(wù)手冊(cè) 》 通路與經(jīng)銷商管理 44 ? 經(jīng)銷商管理 —— 經(jīng)銷商資格的審定 在取得經(jīng)銷商初始信息后，必須根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)定，以選擇最佳的義務(wù)合作伙伴。最主要受幾點(diǎn)因素制約： ? 經(jīng)銷商要確信，這是一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展過程，三正公司注重的是長(zhǎng)期的市場(chǎng) 培育和成長(zhǎng)過程，不是追求短期的利益，更不是變相地“圈錢”。 ? 專賣店 /點(diǎn)的結(jié)算價(jià)格為 460元/臺(tái)，根據(jù)銷售量用折扣調(diào)整。 互動(dòng)營(yíng)銷模式 39 ? 強(qiáng)有力的分銷和促銷執(zhí)行，使“魔塔”快速進(jìn)入零售環(huán)節(jié) 經(jīng)銷商 零售藥房 醫(yī)院 專賣店 /點(diǎn) 下級(jí)經(jīng)銷商 （有條件發(fā)展） 郵購(gòu)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 297元 /臺(tái) 460元 /臺(tái)， 可以根據(jù)不 同的情況進(jìn) 行折扣 693元 /臺(tái) 360元 /臺(tái) ? 區(qū)域經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域內(nèi)有條件地發(fā)展發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商，必須接受三正公司監(jiān)督；所收取保證金額度不得超過該區(qū)域經(jīng)銷商交付三正公司的額度。 解決產(chǎn)品的購(gòu)買便利性，發(fā)掘一切可以利用的渠道，如社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)、老年康復(fù)中心、醫(yī)院、藥店、專賣店等網(wǎng)點(diǎn)，配合公司整體的傳播執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。 ?產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷 4P’涉及到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面操作，在基本的產(chǎn)品定型和價(jià)格確定以后，比較困難的是市場(chǎng)的操作是否能嚴(yán)格按照營(yíng)銷設(shè)計(jì)進(jìn)行貫徹。互動(dòng)營(yíng)銷模式中的“互動(dòng)”，尤其是指消費(fèi)者的互動(dòng)，所有的三正公司行為、 銷商行為和醫(yī)院醫(yī)生推薦行為，都只圍繞一個(gè)核心 —— 如何打動(dòng)消費(fèi)者，促成銷售完成。主要通過主治醫(yī)生的介紹和推薦，把產(chǎn)品的信息及時(shí)傳達(dá)給患者。通過自上而下的活動(dòng)方式，比單純的廣告引導(dǎo)更有效果。 因此在價(jià)格的制定策略上，三正采取的中檔的定價(jià)策略，充分考慮到企業(yè)的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)的東西差距、南北差距和一線城市與二線城市的差距，使產(chǎn)品的可接受層面的消費(fèi)群大大增加。成功企業(yè)諸如松下等。新產(chǎn)品上市，一般采用兩種價(jià)格策略，第一是“市場(chǎng)撇脂策略”，第二就是“市場(chǎng)快速滲透策略”。 產(chǎn)品定價(jià) 29 ? 同類的醫(yī)療器械： 主要是奧博腦復(fù)康、利德治療儀、祝強(qiáng)降壓儀、還有市面上銷售的其他治療器械，如拔火罐、降糖儀，歐歐眼治療儀等，普遍在價(jià)格均在 500元 /臺(tái)以上，有些甚至突破 1000元界限。 ?直接與其他治療器械拉開距離，尋找“差異化”優(yōu)勢(shì)。 定位分析 22 ? 定位闡述 ： 患者得了腦病，飽受疾病痛苦折磨，最大的愿望不僅是能治好病，而且要迅速。受醫(yī)院和零售藥房售貨員引導(dǎo)，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品售價(jià)越高，療效就越好，這種認(rèn)識(shí)的存在，對(duì)三正“魔塔”的定價(jià)是一個(gè)利好因素，但反過來也排斥了一部分消費(fèi)者。 3. 消費(fèi)者的接受方式 4. 消費(fèi)者以怎樣的方式接受某個(gè)產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中占據(jù)怎樣的位置，這其實(shí)就是定位。 有選擇的專門化和完全覆蓋策略對(duì)三正不現(xiàn)實(shí)的！ 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 17 ? 目 錄 1. 三正營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 營(yíng)銷手冊(cè) 18 ? 三正“魔塔”定位分析： 產(chǎn)品定位 治療器械 藥品 消 費(fèi) 者 競(jìng) 爭(zhēng) 趨 勢(shì) 如右圖，三正魔塔定位必須考慮四個(gè)關(guān)鍵因素： 1. 替代產(chǎn)品 —— 各種藥品： 2. 市場(chǎng)上各種治療心腦血管疾病藥品，不下二、三十種，如溶栓膠囊、絡(luò)心通、通欣絡(luò)等，其賣點(diǎn)主要集中表現(xiàn)為： 含有某某成分，可以溶栓、降低血液粘稠度、通心活絡(luò)等， 市場(chǎng)推廣方面既有廣告轟炸，又有地面銷售配合。如眼病治療儀、關(guān)節(jié)疼痛治療儀等，或者繼續(xù)推出針對(duì)老年健康的其他治療儀器。 招商 資金 經(jīng)銷商加入 經(jīng)銷權(quán)買斷金 收取經(jīng)銷權(quán)買斷金 經(jīng)銷商首批進(jìn)貨 銀行貸款 有限制吸引投資 獲得客戶資源有把握，但無法解決市場(chǎng)啟動(dòng)資金問題 風(fēng)險(xiǎn)較大，受經(jīng)銷商等制約因素影響很大 存在很大風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 在保證金和首批進(jìn)貨之間的折衷方案 不會(huì)輕易選擇，除非市場(chǎng)啟動(dòng)良好，有足夠把握贏利 僅限于局部操作，如廣告風(fēng)險(xiǎn)投資商，但必須有條件限制 招商和資金的獲得方式和風(fēng)險(xiǎn)存在： 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 12 ? 第一階段 激進(jìn)招商策略 第二階段 快速銷售和積累階段 第三階段 創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù) ? 獲得經(jīng)銷商資源 ? 獲得市場(chǎng)啟動(dòng)資金 ? 建立市場(chǎng)管理規(guī)范，形成初步的管理能力 ? 提高銷售量 ? 依靠廣告、促銷和公關(guān)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)，建立品牌知名度 ? 獲得資金積累，企業(yè)快速成長(zhǎng) ? 繼續(xù)鞏固和開發(fā)市場(chǎng) ? 由單一目標(biāo)市場(chǎng)聚集策略向?qū)I(yè)化老年健康品牌轉(zhuǎn)化 ? 開發(fā)其他產(chǎn)品作為資源儲(chǔ)備 時(shí) 間 (年 ) 主要任務(wù) 二、 三層面的有力支持 中期增長(zhǎng)點(diǎn) 長(zhǎng)期發(fā)展的保證 營(yíng)銷戰(zhàn)略以三正的持續(xù)發(fā)展為目標(biāo) 2023年 ———— 2023年底 —————————— 2023年底 —————— 2023年 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 13 ? 目 錄 1. 三正營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 營(yíng)銷手冊(cè) 14 ? 三正目標(biāo)市場(chǎng)選擇 —— 產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合的模式選擇 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 密集單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專門化 市場(chǎng)專門化 有選擇的專門化 完全市場(chǎng)覆蓋 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 15 ? 續(xù)：