【正文】 2023年 2月 下午 12時(shí) 20分 :20February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:20:5612:20:5612:20Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 20分 56秒 下午 12時(shí) 20分 12:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 20分 56秒 12:20: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 12:20:5612:20:5612:202/2/2023 12:20:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時(shí) 20分 :20February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:20:5612:20:5612:20Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 72 第 十六 講結(jié)束 謝謝大家觀(guān)看！ 73 74 作業(yè) ? p121 案例分析 ? 闡述渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式 128 75 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 善于“畫(huà)餅”：海爾渠道激勵(lì) 71 課堂 作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們公司起步時(shí)間不長(zhǎng)，在今年春季糖酒會(huì)上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展，但近一段時(shí)間以來(lái)，很多經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向我公司提出返利要求。 70 接下來(lái)，要讓渠道商明白你的空間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你讓出來(lái)的，是你通過(guò)自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一的渠道商 ? 當(dāng)?shù)厍郎搪?tīng)了這樣一個(gè)前所未聞的思路，覺(jué)得有奔頭了，積極性高了，開(kāi)始想方設(shè)法開(kāi)拓更多的下級(jí)渠道，營(yíng)業(yè)額在 3個(gè)月之內(nèi)竟然從幾萬(wàn)元爆發(fā)式增長(zhǎng)到 50萬(wàn)。 其實(shí)這就好像大多數(shù)筆記本廠(chǎng)商都在說(shuō) 2023年的任務(wù)目標(biāo)是 100%同比增長(zhǎng) ， 任務(wù)訂得高些 ， 不管能不能實(shí)現(xiàn) ， 至少讓大家有緊迫感 ， 得玩命去干 。 ? 要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。 思考題： A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利目的？ A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些哪種返利分類(lèi)？ A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利內(nèi)容？ 64 65 66 小知識(shí) 。現(xiàn)金返利兌現(xiàn)前，企業(yè)可根據(jù)事先約定扣除相應(yīng)的稅款。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 ?以積分計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，年銷(xiāo)售量任務(wù)完成積 5分； ?指定下轄區(qū)域開(kāi)戶(hù)率（企業(yè)目前正在開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，要求各個(gè)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商半年之內(nèi)在各縣開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)商，而且能夠正常配送、正常運(yùn)轉(zhuǎn)）達(dá)80%以上積 2分； ?大賣(mài)場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； ?鋪貨率抽查合格積 2分。 小李很煩惱，他曾經(jīng)想取消對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商返利的承諾，但由于貨款在他們手上，他們可以從貨款中把返利的錢(qián)扣回。藥品公司價(jià)格執(zhí)行穩(wěn)定，加價(jià) 5%批發(fā)出去。 ? 為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策執(zhí)行、廣告與促銷(xiāo)配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。同時(shí)廠(chǎng)家根據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ?銷(xiāo)量返利一般分為月返、季返和年返三種。 ? 太陽(yáng)傘投放 。 ? 培訓(xùn)支持、人員助銷(xiāo)。 ? 售點(diǎn)形象燈箱支持。 授予客戶(hù)諸如 “XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”的牌匾，或者授予 “XX年度銷(xiāo)售狀元 ”“XX年市場(chǎng)開(kāi)拓狀元 ”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元 ”等稱(chēng)號(hào)。年度獎(jiǎng)勵(lì)采取的方式是對(duì)于銷(xiāo)售排名前幾名的客戶(hù)，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，贈(zèng)送背投電視 1臺(tái)或電腦一部，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶(hù)禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。 ? 月、季、年返利制： ? 返還方式采取月返 70%、季返 25%、年返 5%的方式。 42 ? 產(chǎn)品價(jià)位按比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)制 。 35 36 37 38 39 40 41 案例：東北冷飲行業(yè)渠道激勵(lì)手段 ? 新品推廣坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制。 ? （四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)： 是對(duì)當(dāng)年完成銷(xiāo)量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作，且已續(xù)簽銷(xiāo)售合同的經(jīng)銷(xiāo)商的次年銷(xiāo)售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷(xiāo)商完成次年第一季度銷(xiāo)量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 31 明返利 1 2 暗返利 （二）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類(lèi) 136 思考：明返利和暗返利各自的優(yōu)缺點(diǎn)？ 32 百事可樂(lè)妙用 “ 暗返 ” 政策 1 ? 百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為 1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷(xiāo)商 ? （一）季度獎(jiǎng)勵(lì)： 既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商前三個(gè)月銷(xiāo)售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后三個(gè)月銷(xiāo)售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。 28 年度返利： ? 目前企業(yè)應(yīng)用最普遍的一種方式是年度返利，年度返利便于企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，容易計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)成本，且便于參照考慮退換貨等政策因素，及制定明確的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，而且年度返利帳面金額往往比較大，對(duì)客戶(hù)有一定的誘惑。 24 25 二、返利的分類(lèi) 及時(shí)返利 年度返利 季度返利 1 2 3 4 月度返利 （一）從兌現(xiàn)的時(shí)間上來(lái)分，返利可分為以下幾類(lèi)： 136 思考：每種返利的優(yōu)缺點(diǎn) 26 月度返利： 月度返利有利于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行即時(shí)的激勵(lì)，讓客戶(hù)隨時(shí)可以看到返利的誘惑，相當(dāng)于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器；而且，也比較容易根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況、淡旺季等來(lái)制定合理的任務(wù)目標(biāo)和返利目標(biāo)底線(xiàn)，操作起來(lái)非常靈活。大多數(shù)時(shí)候，此類(lèi)返利分為兩部分，一部分采用現(xiàn)返方式兌現(xiàn)，另一部分則是一段時(shí)期之后根據(jù)這段時(shí)期總的銷(xiāo)量或銷(xiāo)額再進(jìn)行返利。 21 主要表現(xiàn)為以下目的： （三）返利的目的 135 以提升整體銷(xiāo)量為目的 1 以完善市場(chǎng)為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴(kuò)大提貨量為目的 4 以品牌推廣為目的 5 以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的 6 22 1． 以提升整體銷(xiāo)量或銷(xiāo)額為目的 135 促使經(jīng)銷(xiāo)商提升整體銷(xiāo)量或銷(xiāo)額是返利最主要的目的，返利也因此常常與銷(xiāo)量或銷(xiāo)額掛鉤，經(jīng)銷(xiāo)商隨著銷(xiāo)量或銷(xiāo)額的提升而享受更高比例的返利。 ? 根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少 3%以上的返利，如果經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)各種不規(guī)范手段把銷(xiāo)量沖上去，也只能獲得 1%的返利，銷(xiāo)量再大經(jīng)銷(xiāo)商也是得不償失。返利的控制功能由此可見(jiàn)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤(pán)。 ? 第二，返利也可能成為經(jīng)銷(xiāo)商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。 ? 怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商的貨源。 方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠(chǎng)家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷(xiāo)商手上，還怕你廠(chǎng)家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣(mài)就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷(xiāo)商也被迫卷入，價(jià)格越賣(mài)越低，經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近 “ 賣(mài)穿 ” 。 于是，經(jīng)銷(xiāo)商