【正文】 2023/1/22 18:39:4018:39:4022 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2118:39:4018:39Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/22 18:39:4018:39:4022 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2118:39:4018:39:40January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。n 公司持續(xù)建立新價(jià)值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠(chéng)度。n 實(shí)際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關(guān)系，事實(shí)上，忠誠(chéng)并不是客戶興趣所在。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷n 有 1200萬(wàn)信用卡用戶的姓名n 有 3600萬(wàn)人的姓名n 卡夫通用食品公司有 3000萬(wàn)人的姓名n 哈苗 .戴維森公司有 n 擁有 1000萬(wàn)人的姓名n 擁有 35萬(wàn)個(gè)活沃的成員n 超市、旅館、航空公司、目的地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷： `s n 獲得客房戶的成本n $500/1000個(gè)姓名n 15%的回復(fù)率n $500/150=$n 附加成本 =$n 合計(jì)獲得客戶的總成本（） =$n 客戶的終身價(jià)值n 每天 2瓶n $n 8個(gè)月（ 240天）n 邊際利潤(rùn) =n 合計(jì)客戶的終身價(jià)值（） =2**240*=$開發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫(kù)：許可營(yíng)銷n 曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美金打廣告，只為尋找那些對(duì)大量不相關(guān)又無(wú)目標(biāo)的傳播進(jìn)行抱怨的客戶。n 客戶定制指的是起動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。n 與客戶互動(dòng)，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。同一概念的多種說(shuō)法n 客戶關(guān)系營(yíng)銷（）n 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷n 一對(duì)一營(yíng)銷（ ）n 對(duì)話或互動(dòng)營(yíng)銷n 許可營(yíng)銷什么是客戶關(guān)系管理（）？n 客戶關(guān)系管理通過(guò)有效運(yùn)用個(gè)人客戶的信息，使公司能通過(guò)發(fā)展與每一位有價(jià)值客戶的關(guān)系，為客戶提供卓越的實(shí)時(shí)服務(wù)。通過(guò)客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率n 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易n 從那時(shí)起，他們節(jié)省了完成訂單的時(shí)間，減少了存貨成本，同時(shí)提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬(wàn)美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30%n 怎么會(huì)這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)生產(chǎn)n ——供應(yīng)商也很高興，因?yàn)楝F(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實(shí)時(shí)n 數(shù)據(jù)，他們的庫(kù)存減少了提高銷售人員的效率及客戶滿意度n 是一家以德國(guó)為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)。B2B中心的類型n 交換（單一市場(chǎng)）： (能源 )n 目錄集合體：n 拍賣中心：n 逆向拍賣中心n 匹配中心：n 集合中心： (特許商品 )n 價(jià)格對(duì)買者和賣者已日漸透明n ——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價(jià)在新的 B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營(yíng)銷n 通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡n 用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系n 將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)n 利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)對(duì)客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率n 利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度通過(guò)價(jià)值透明度與價(jià)格透明度相抗衡n 標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，同時(shí)比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位n 在模型的基礎(chǔ)上，對(duì)你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行客戶調(diào)查，并通過(guò) B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系n 使用 的 3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購(gòu)方面的資料。n 通用電氣創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易流程，使之能在網(wǎng)上尋問(wèn)價(jià)格，進(jìn)行談判，并簽下訂單。n 公司將客戶資料以每份 29元的價(jià)格賣給汽車銷售商作為其銷售線索n 收入增加 40%n 公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：n 簡(jiǎn)單的 ……不完全的 ……有利可圖的n “我們沒(méi)有 [從 ]得到很多的錢，這使得事情變得完全不同了。n ——過(guò)多地依賴宣傳炒作和公關(guān)n ——科技沒(méi)有發(fā)揮預(yù)期的作用。哈苗 .戴維森在產(chǎn)品開發(fā)和消息傳播過(guò)程中要有消費(fèi)者的參與：從用戶中聘用游戲開發(fā)員，裝載了一個(gè)游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開發(fā)的不同版本的游戲正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補(bǔ)充 ——所以，為什么要起訴它們？和 如何賺錢？ ——公司的失敗n 我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的公司的失敗，如以及 .n 我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價(jià)值一落千丈n 失敗的原因：n ——許多公司只想著 “勝者為王 ”，還沒(méi)有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖。您認(rèn)為什么是提供給消費(fèi)者的最好電子商務(wù)解決方案？建立客戶基地：網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)n 娛樂(lè)公司需要一種適應(yīng)寬帶用戶的安裝基地，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)達(dá)到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網(wǎng)上內(nèi)容是應(yīng)該的。n 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。未來(lái)的公司將會(huì)通過(guò)一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作 ”杰克 .韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)n “擁抱網(wǎng)絡(luò)。識(shí)別出那些想通過(guò)直接郵寄購(gòu)買戒指的客戶： ——一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 ——公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店有序傳播的影響n 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。n 直接郵寄，附有 800電話號(hào)碼 ——有 7%的人回應(yīng)。計(jì)劃二：在廣告上花費(fèi) 10%，直接郵寄花 25%，還有65%用于電話營(yíng)銷。n 戰(zhàn)略性公共關(guān)系是利用已經(jīng)爭(zhēng)取到的媒體支持公司的營(yíng)銷計(jì)劃。n 完美的服務(wù)：農(nóng)場(chǎng)主并不知道，大多數(shù)時(shí)候他們都不是在同公司做生意。它把散裝在集裝箱里，再將之空運(yùn)到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。如果他接受您對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，您就會(huì)丟失該客戶 40%的生意。第三天分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)創(chuàng)造渠道價(jià)值當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略管理銷售隊(duì)伍營(yíng)銷大未來(lái)創(chuàng)造渠道價(jià)值渠道成員的營(yíng)銷觀點(diǎn)n 所有渠道成員都是客戶n 從根本上說(shuō)，消費(fèi)者是戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的焦點(diǎn)n 渠道角色由其為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)決定。 為了保住這個(gè)客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？建立了完美的供應(yīng)鏈n 公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。之后，提供了一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼給農(nóng)場(chǎng)主，以確保他們?cè)谑褂霉镜漠a(chǎn)品。n 公司是一家擁有自有品牌、非資本化運(yùn)營(yíng)的公司。整合營(yíng)銷傳播與模型整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)影響漏斗狀決策模型的每一個(gè)部分 ——可口可樂(lè)在中國(guó)： AIDA在本土制作的廣告足球贊助商與 Dasbro的交叉促銷測(cè)試兩種傳播計(jì)劃針對(duì)居民的長(zhǎng)途電話服務(wù)的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)增強(qiáng)了客戶的反應(yīng)和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。 ——每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營(yíng)銷費(fèi)用為 $444。n 直接郵寄，附有 800電話號(hào)碼，并且用電話營(yíng)銷跟進(jìn) ——有 14%的人回應(yīng)。n 美林的一則廣告提出了這樣的問(wèn)題： “今天的稅收對(duì)您的投資有何影響？ ”n ——該廣告以美林的書《投資人的 98種投資創(chuàng)意》為特色n ——鼓勵(lì)讀者打電話給美林，索要該書的復(fù)印本n ——美林從廣告的回應(yīng)者中獲得了一個(gè)有關(guān)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)庫(kù)n ——郵寄該書，同時(shí)附上一本手冊(cè)n ——銷售人員通過(guò)電話與銷售對(duì)象聯(lián)絡(luò)整合直接營(yíng)銷（）增加客戶便利對(duì)于商店來(lái)說(shuō)，直接營(yíng)銷并不只是廣告，它還支持多渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)略70%以上的球迷都沒(méi)有住在自己所喜愛(ài)的球隊(duì)所在地區(qū)，但是，多數(shù)零售商都喜歡強(qiáng)調(diào)其商品的本地球隊(duì)特色電子商務(wù)和商品目錄幫助解決了這個(gè)問(wèn)題 ——電視廣告、印刷廣告及商店廣告，把客戶吸引到了網(wǎng) ——客戶詢問(wèn)與自己喜愛(ài)的球隊(duì)有關(guān)的個(gè)性化產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品信息 ——客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備得到一些重要的零售商，如 的支 持， 接受退貨，因此客戶覺(jué)得有保障。給我一個(gè)計(jì)劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務(wù)。n 尋求新的發(fā)展。n 寬帶公司需要新的娛樂(lè)內(nèi)容吸引客戶n 像這樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，需 35年，或更長(zhǎng)的時(shí)間才能收回在撥號(hào)上網(wǎng)服務(wù)方面所花的投資，獲得回報(bào)，所以他們不愿意為客戶提供服務(wù)或者光纜服務(wù)n 圍繞取代舊科技而建立起來(lái)的業(yè)務(wù)，并沒(méi)有吸引到足夠多的客戶：n 某些服務(wù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠(yuǎn)：與的聯(lián)盟建立客戶基礎(chǔ)：的經(jīng)濟(jì)學(xué)n 獲得客戶的成本： $100n 客戶每月預(yù)定的金額： $20n 每月維系客戶的成本： $11n 每個(gè)客戶每個(gè)月貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是 $9n 因此，在每個(gè)客戶身上，需要花 11個(gè)月的時(shí)間，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡 (=$100/$9)n 實(shí)際所花的時(shí)間平均為 31個(gè)月（客戶進(jìn)入慢）n 因此，從一個(gè)連續(xù)訂購(gòu) 3年的客戶那里，不打折賺到的收入是$180(=$9*3111)n 但還是賠錢，因?yàn)樗@得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)流入被每個(gè)新客戶 $100的成本所淹沒(méi)內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)業(yè)務(wù)n 失敗的娛樂(lè)網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心n 廣告收入不足以支付成本n —— n —— n —— n ——n 娛樂(lè)網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來(lái)源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴n ——(分銷商 )n ——美國(guó)在線 時(shí)代華納（分銷商 生產(chǎn)商合并）n ——雅虎 索尼音像（分銷商軟件 分銷商 生產(chǎn)商聯(lián)盟）內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)業(yè)務(wù) 很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。n ——這種商業(yè)模式還大有缺陷。n 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標(biāo) +水泥 ”的模式鼠標(biāo) +水泥模式