十個銷售難題的解決方案-wenkub.com
2025-01-15 02:03 本頁面
【正文】 2023/1/27 23:49:0223:49:0227 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2123:49:0223:49Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/27 23:49:0223:49:0227 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2123:49:0223:49:02January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。對此產(chǎn)生了極大興趣。 認(rèn)為關(guān)鍵問題是 …... 。您同意對 產(chǎn)品作認(rèn)真的考慮。 在我們的會談里，您和我談了目前貴公司在 方面所面臨的問題。銷售技巧u Selling can be honorable.u The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.u The seller must be willing to tell the truth about his product or service.u The buyer must feel good about the process.u The buyer39。?痛苦： 不同職位的人 Pain不同，要挖掘 Pain、引向賣方能力。 給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。?感到痛苦需要變革 看到問題，但不知如何解決。?買賣雙方一起來建立或修改方案， 以期將來被采納。?當(dāng)用戶有了解決方案時，他們不希 望賣方來解決。?解決問題的觀點 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求的三個層次?潛在需求 運用參考故事 發(fā)掘渴望?感到痛苦需要變革 運用 9－ BOXS用戶觀點處理模式 將用戶引向賣方能力?解決問題的觀點給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點你們單位的情況如何？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況的原因是因為？總之 ,產(chǎn)生 … 的原因是？ (repeatpain)除你外，誰還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說不僅你受影響，而且他也受到了你所說的影響 ?你感覺用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對你是否有幫助？你希望 …… 有能力可以解決 …… 問題這是你所希望的？PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are…? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing…? If so, wouldn’t (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isn’t just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you…?Would that help?What if you were alsoable to …?From what I just heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話?發(fā)掘渴望的提問針對用戶 Pain舉出或設(shè)想實例，問用戶是如何解決的？如果遇到這類問題打算如何解決？令他渴望解決而又沒有解決方案，承認(rèn)存在問題。?方案： 賣方針對買方的 Pain試圖左右買方意識的手段， 必須雙方共同參與指定并達到買方觀點。?談判： 不僅限于價格，讓步一定要有條件。s expectations must be met.銷售技巧u Win with intelligent conversation.u sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.銷售員把知識與技巧相結(jié)合對行業(yè)的背景知識對產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識人際關(guān)系技巧 銷售技巧有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于
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