【正文】 2023年 2月 3日星期五 10時 6分 38秒 10:06:383 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:3810:06Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 3日星期五 10時 6分 38秒 10:06:383 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:3810:06:38February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 公司持續(xù)建立新價值，以創(chuàng)造客戶滿意度和忠誠度。 ? 實(shí)際上，公司所有員工和所有部門都具有客戶意識和市場意識。但是，并非所有的客戶都想與公司保持親密關(guān)系，事實(shí)上，忠誠并不是客戶興趣所在。 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 有 1200萬信用卡用戶的姓名 ? 有 3600萬人的姓名 ? 卡夫通用食品公司有 3000萬人的姓名 ? 哈苗 .戴維森公司有 ? 擁有 1000萬人的姓名 ? 擁有 35萬個活沃的成員 ? 超市、旅館、航空公司、目的地 數(shù)據(jù)庫營銷： `s ? 獲得客房戶的成本 ? $500/1000個姓名 ? 15%的回復(fù)率 ? $500/150=$ ? 附加成本 =$ ? 合計獲得客戶的總成本（） =$ ? 客戶的終身價值 ? 每天 2瓶 ? $? 8個月（ 240天） ? 邊際利潤 = ? 合計客戶的終身價值（） =2**240*=$ 開發(fā)雙方認(rèn)同的數(shù)據(jù)庫：許可營銷 ? 曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)百萬美金打廣告，只為尋找那些對大量不相關(guān)又無目標(biāo)的傳播進(jìn)行抱怨的客戶。 ? 客戶定制指的是起動產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)，從而使產(chǎn)品線符合每一位客戶的愿望。 ? 與客戶互動，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。 同一概念的多種說法 ? 客戶關(guān)系營銷（） ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 一對一營銷（ ） ? 對話或互動營銷 ? 許可營銷 什么是客戶關(guān)系管理（）？ ? 客戶關(guān)系管理通過有效運(yùn)用個人客戶的信息，使公司能通過發(fā)展與每一位有價值客戶的關(guān)系，為客戶提供卓越的實(shí)時服務(wù)。 通過客戶數(shù)據(jù)改進(jìn)生產(chǎn)效率 ? 公司（空調(diào)系統(tǒng)）自 1999年開始，將與供應(yīng)商的交易轉(zhuǎn)為網(wǎng)上交易 ? 從那時起，他們節(jié)省了完成訂單的時間，減少了存貨成本，同時提高了客戶的滿意度 ——節(jié)省了 100萬美元，存貨周轉(zhuǎn)率提高了 30% ? 怎么會這樣？現(xiàn)在是根據(jù)需求來生產(chǎn)空調(diào)，以前是根據(jù)預(yù)測來生產(chǎn) ? ——供應(yīng)商也很高興，因?yàn)楝F(xiàn)在他們獲得了有關(guān)客戶需求的實(shí)時 ? 數(shù)據(jù)，他們的庫存減少了 提高銷售人員的效率及客戶滿意度 ? 是一家以德國為基地的照明系統(tǒng)公司，使用向銷售人員公布其技術(shù)數(shù)據(jù)。 B2B中心的類型 ? 交換（單一市場）： (能源 ) ? 目錄集合體： ? 拍賣中心： . ? 逆向拍賣中心 ? 匹配中心： ? 集合中心： (特許商品 ) ? 價格對買者和賣者已日漸透明 ? ——互聯(lián)網(wǎng)半導(dǎo)致低價 在新的 B2B互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的商業(yè)營銷 ? 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 用互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶的關(guān)系 ? 將成本高的客戶服務(wù)功能轉(zhuǎn)移到基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù) ? 利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)對客戶的了解，以改善生產(chǎn)效率 ? 利用網(wǎng)絡(luò)提高銷售人員的效率及客戶滿意度 通過價值透明度與價格透明度相抗衡 ? 標(biāo)出競爭者的價格，同時比較服務(wù)和其他特色，并表明你處于什么樣的地位 ? 在模型的基礎(chǔ)上，對你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行客戶調(diào)查，并通過 B2B中心、你的網(wǎng)站發(fā)布這些調(diào)查結(jié)果，再經(jīng)由你的內(nèi)部網(wǎng)發(fā)送給銷售人員 利用互聯(lián)網(wǎng)加深與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ? 使用 的 3管理軟件，向其客戶提供連續(xù)的合并和收購方面的資料。 ? 通用電氣創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易流程，使之能在網(wǎng)上尋問價格，進(jìn)行談判，并簽下訂單。 ? 公司將客戶資料以每份 29元的價格賣給汽車銷售商作為其銷售線索 ? 收入增加 40% ? 公司的經(jīng)營哲學(xué)： ? 簡單的 ……不完全的 ……有利可圖的 ? “我們沒有 [從 ]得到很多的錢，這使得事情變得完全不同了。 ? ——過多地依賴宣傳炒作和公關(guān) ? ——科技沒有發(fā)揮預(yù)期的作用。哈苗 .戴維森 在產(chǎn)品開發(fā)和消息傳播過程中要有消費(fèi)者的參與：從用戶中聘用游戲開發(fā)員，裝載了一個游戲特別版本，其中就包含了游戲迷們自己開發(fā)的不同版本的游戲 正式網(wǎng)站和非正式網(wǎng)站相互補(bǔ)充 ——所以，為什么要起訴它們？和 . 如何賺錢？ ——.公司的失敗 ? 我們已經(jīng)看到了好幾家高姿態(tài)的 .公司的失敗，如以及 . ? 我們也看到了像這樣的網(wǎng)站的價值一落千丈 ? 失敗的原因： ? ——許多公司只想著“勝者為王”，還沒有調(diào)研和恰當(dāng)?shù)匾?guī)劃，就貿(mào)然往前沖。您認(rèn)為什么是提供給消費(fèi)者的最好電子商務(wù)解決方案？ 建立客戶基地：網(wǎng)絡(luò)娛樂 ? 娛樂公司需要一種適應(yīng)寬帶用戶的安裝基地，通過提供服務(wù)來達(dá)到贏利，并證明創(chuàng)造更豐富的網(wǎng)上內(nèi)容是應(yīng)該的。 ? 研究競爭對手。未來的公司將會通過一種數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)來運(yùn)作 ” 杰克 .韋爾奇關(guān)于新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn) ? “擁抱網(wǎng)絡(luò)。 識別出那些想通過直接郵寄購買戒指的客戶： ——一旦客戶撥打 800電話，即被看作是潛在客戶 ——公司打電話回復(fù)，提出建議，并介紹客戶到商店 有序傳播的影響 ? 美林公司知道，投資決策并不是建立在廣告的基礎(chǔ)之上的。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼 ——有 7%的人回應(yīng)。 計劃二：在廣告上花費(fèi) 10%，直接郵寄花 25%，還有65%用于電話營銷。 ? 戰(zhàn)略性公共關(guān)系是利用已經(jīng)爭取到的媒體支持公司的營銷計劃。 ? 完美的服務(wù)：農(nóng)場主并不知道，大多數(shù)時候他們都不是在同公司做生意。它把散裝在集裝箱里，再將之空運(yùn)到孟菲斯，按劑量分裝并冷藏。如果他接受您對手的產(chǎn)品和服務(wù)，您就會丟失該客戶 40%的生意。第三天 分銷，傳播，以及網(wǎng)絡(luò)營銷的挑戰(zhàn) 創(chuàng)造渠道價值 當(dāng)今的傳播戰(zhàn)略 管理銷售隊(duì)伍 營銷大未來 創(chuàng)造渠道價值 渠道成員的營銷觀點(diǎn) ? 所有渠道成員都是客戶 ? 從根本上說，消費(fèi)者是戰(zhàn)略營銷策劃的焦點(diǎn) ? 渠道角色由其為消費(fèi)者創(chuàng)造的價值來決定。 為了保住這個客戶的這部分生意，您采取什么樣的戰(zhàn)略？ 建立了完美的供應(yīng)鏈 ? 公司研制出了，后者是可注射的牛的補(bǔ)充物，可使奶牛擠出更多的牛奶。之后，提供了一個免費(fèi)電話號碼給農(nóng)場主，以確保他們在使用公司的產(chǎn)品。 ? 公司是一家擁有自有品牌、非資本化運(yùn)營的公司。 整合營銷傳播與模型 整合營銷運(yùn)動影響漏斗狀決策模型的每一個部分 ——可 口可樂在中國： 在本土制作的廣告足球贊助商 與 Dasbro的交叉促銷 .... . 測試兩種傳播計劃 針對居民的長途電話服務(wù)的整合營銷傳播活動增強(qiáng)了客 戶的反應(yīng)和客戶的獲得，并且降低了邊際成本。 ——每條廣告的平均成本是 $67，每單生意的營銷費(fèi)用為 $444。 ? 直接郵寄，附有 800電話號碼，并且用電話營銷跟進(jìn) ——有 14%的人回應(yīng)。 ? 美林的一則廣告提出了這樣的問題：“今天的稅收對您的投資有何影響？” ? ——該廣告以美林的書《投資人的 98種投資創(chuàng)意》為特色 ? ——鼓勵讀者打電話給美林，索要該書的復(fù)印本 ? ——美林從廣告的回應(yīng)者中獲得了一個有關(guān)銷售對象的數(shù)據(jù)庫 ? ——郵寄該書，同時附上一本手冊 ? ——銷售人員通過電話與銷售對象聯(lián)絡(luò) 整合直接營銷（）增加客戶便利 對于商店來說，直接營銷并不只是廣告，它還支持多 渠道的營銷戰(zhàn)略 70%以上的球迷都沒有住在自己所喜愛的球隊(duì)所在地區(qū)，但是，多數(shù)零售商都喜歡強(qiáng)調(diào)其商品的本地球隊(duì)特色 電子商務(wù)和商品目錄幫助解決了這個問題 ——電視廣告、印刷廣告及商店廣告，把客戶吸引到了 .網(wǎng) ——客戶詢問與自己喜愛的球隊(duì)有關(guān)的個性化產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品信息 ——客戶的購買準(zhǔn)備得到一些重要的零售商，如 的支 持， 接受退貨，因此客戶覺得有保障。給我一個計劃，看看你在增加網(wǎng)站之外，還能怎樣改變你的業(yè)務(wù)。 ? 尋求新的發(fā)展。 ? 寬帶公司需要新的娛樂內(nèi)容吸引客戶 ? 像這樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，需 35年，或更長的時間才能收回在撥號上網(wǎng)服務(wù)方面所花的投資，獲得回報，所以他們不愿意為客戶提供服務(wù)或者光纜服務(wù) ? 圍繞取代舊科技而建立起來的業(yè)務(wù)，并沒有吸引到足夠多的客戶： ? 某些服務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)，或者是與期望的相去甚遠(yuǎn)：與的聯(lián)盟 建立客戶基礎(chǔ)： .的經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 獲得客戶的成本： $100 ? 客戶每月預(yù)定的金額： $20 ? 每月維系客戶的成本： $11 ? 每個客戶每個月貢獻(xiàn)的利潤是 $9 ? 因此，在每個客戶身上，需要花 11個月的時間，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡 (=$100/$9) ? 實(shí)際所花的時間平均為 31個月（客戶進(jìn)入慢） ? 因此，從一個連續(xù)訂購 3年的客戶那里，不打折賺到的收入是$180(=$9*3111) ? 但還是賠錢，因?yàn)樗@得客戶的速度是如此之快，以致客戶貢獻(xiàn)的利潤流入被每個新客戶 $100的成本所淹沒 內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù) ? 失敗的娛樂網(wǎng)站都是以開發(fā)自己的內(nèi)容為中心 ? 廣告收入不足以支付成本 ? —— ? —— ? —— ? ——. ? 娛樂網(wǎng)站中的幸存者則是把自己定位成內(nèi)容分銷者，開發(fā)多種收入來源，并圍繞分銷模式發(fā)展合作伙伴 ? ——(分銷商 ) ? ——美國在線 時代華納（分銷商 生產(chǎn)商合并） ? ——雅虎 索尼音像（分銷商軟件 分銷商 生產(chǎn)商聯(lián)盟） 內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)務(wù) 很難找到一種創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)內(nèi)容的商業(yè)模式。 ? ——這種商業(yè)模式還大有缺陷。 ? 然而，也有許多網(wǎng)上零售商是贏利的 ——“鼠標(biāo) +水泥”的模式 鼠標(biāo) +水泥模式 ? 估計：到 2023年， “鼠標(biāo) +水泥 ”