營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)-wenkub.com
2025-01-14 22:39 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 39分 42秒 07:39:423 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :39:4207:39Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 39分 42秒 07:39:423 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:4207:39:42February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。” ? 說(shuō)完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話?！? ? 模擬案例： 資源的給與 ? 小王說(shuō)著就打開(kāi)電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去辦款?！? ? 張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了?？磥?lái)春節(jié)前，他要大干一場(chǎng)?！? ? 張老板：“發(fā)財(cái)，靠你們才能發(fā)財(cái)，最近有什么好的政策嗎？ ? 業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊(duì)搶貨呢？我都煩死了，個(gè)人客戶居然還讓我給他們開(kāi)個(gè)后門，從別的地區(qū)竄貨過(guò)來(lái)。 當(dāng)別人感激你的時(shí)候 ， 你在別人心中才最有位置和影響力 ， 而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果 。 而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給 ， 讓客戶感覺(jué)你在努力為他們爭(zhēng)取 ， 為他們著想 ， 否則 ， 一旦客戶感覺(jué)政策支持是應(yīng)該的 ， 就會(huì)無(wú)節(jié)制索取 ， 銷售人員一旦某時(shí)無(wú)法他們需求 ， 就會(huì)給回款和銷售造成障礙 。 在這個(gè)春節(jié)的這個(gè)大好季節(jié)， 業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問(wèn)題 ， 造成銷售還沒(méi)有上個(gè)月賣的好 ， 真是讓人頭大 。 ” ? 張老板： “ 小王 ， 虧你還知道我上月都賣了 20萬(wàn) ， 賣你們這個(gè)產(chǎn)品又掙不到什么錢了 ， 費(fèi)用又那么大 ， 支持又那么少 ， 叫我怎么沖量 。 你們這個(gè)月有沒(méi)有什么好的政策呢 ？ ” ? 業(yè)務(wù)王： “ 有啊 ， 本次新政策是在節(jié)前 20天內(nèi) ， 進(jìn)貨銷售達(dá) 30萬(wàn)元以上的 ， 給予 2%的返利支持 。 如果不給予經(jīng)銷商價(jià)差利潤(rùn) ， 他們的利潤(rùn)來(lái)源是較高的年終獎(jiǎng)勵(lì) ， 結(jié)果會(huì)怎樣 ？ 利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷商沒(méi)有銷售你產(chǎn)品的積極性 ，這點(diǎn)大家都好理解 。 案例 ?類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時(shí)銷量 ， 而實(shí)際上呢？ 產(chǎn)品只是儲(chǔ)留在通路中間環(huán)節(jié) ， 并不是最終的消費(fèi)者消化了 ， 并沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的終端銷售 。 那么貨又到哪去了呢 ？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了 。 （二）促銷激勵(lì)手段 （ 1）長(zhǎng)期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì) （ 2）短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì) 三、關(guān)于促銷競(jìng)賽 激情 （ 1） （ 2） 關(guān)心 （ 3） 凝聚力 （ 4） 目標(biāo)一致原則 （ 5） 達(dá)成目標(biāo) （ 1）確定經(jīng)銷競(jìng)賽的目標(biāo) （ 2）確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞 （ 3）制定競(jìng)賽規(guī)則 （ 4）確定競(jìng)賽主題 （ 5）制定競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算 （ 6）召開(kāi)經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議 開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問(wèn)題： ?（ 1）促銷的目標(biāo) ?（ 2）促銷力度的設(shè)計(jì) ?（ 3）促銷內(nèi)容 ?（ 4）促銷的時(shí)間 ?（ 5）促銷考評(píng) ?（ 6）促銷費(fèi)用申報(bào) ?（ 7）促銷活動(dòng)的管理 其中特別注意： ?渠道促銷的時(shí)效問(wèn)題 ?渠道促銷的力度和頻度 ?渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域連動(dòng)因素 ? 一般 ， 企業(yè)在什么情況下需要進(jìn)行渠道促銷？ ? 渠道促銷力度的參考值是什么 ？ ? 渠道促銷的合理的頻度原則 ? ?KEY: ? 新品上市 、 庫(kù)存處理 、 旺季沖銷量 、 淡季保市場(chǎng) ? 產(chǎn)品從一個(gè)城市運(yùn)到周邊城市的平均運(yùn)費(fèi) ? “ 庫(kù)存得以消化 ， 價(jià)格已經(jīng)反彈 ” 旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)大型通路促銷活動(dòng) ， 每進(jìn) 30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值180元的自行車；每 50件搭贈(zèng)價(jià)值 300元的人力三輪車；不足 30件的則贈(zèng)購(gòu)物卡 。 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題 ， 廠家出臺(tái)一個(gè)配送補(bǔ)助： “ 張經(jīng)銷本月銷量一千 ， 其中自行出貨 800件 ， 另外 200件是廠家業(yè)務(wù)員拿了訂單要他送貨 （ 送單 200件 ） 。 促銷結(jié)束后 ， 存貨量為 500箱 ， 進(jìn)貨 1500箱 ， 達(dá)到了過(guò)去庫(kù)存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元 。 ?協(xié)助力度補(bǔ)貼 ?庫(kù)存補(bǔ)貼 ， 包括點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 ：促銷活動(dòng)前 ， 清點(diǎn)中間商的庫(kù)存 ，再加上進(jìn)貨量 ， 減去促銷結(jié)束時(shí)剩余的庫(kù)存量 ，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量 。 因?yàn)橹拔夜镜漠a(chǎn)品都是順價(jià)銷售 ， 沒(méi)有給過(guò)商家任何的返利 ， 所以公司也沒(méi)有相應(yīng)規(guī)定 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部 、 計(jì)劃
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