【正文】 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 29分 3秒 07:29:0331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :29:0307:29Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 29分 3秒 07:29:0331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:0307:29:03January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。統(tǒng)一的職級(jí)結(jié)構(gòu)、薪酬結(jié)構(gòu)和考核導(dǎo)向，保證渠道銷售人員薪酬、考核的公平合理 ?規(guī)范銷售渠道 KPI考核的差異化管理， ?通過 IT手段固化銷售人員業(yè)務(wù)邊界 ?通過標(biāo)準(zhǔn)化率考核強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí) ? A. 客戶導(dǎo)向 渠道制勝 3 ? B. 垂直管理 橫向分開 7 ? C. 七大部門 八大渠道 21 ? D. 渠道營(yíng)銷 產(chǎn)品配控 27 ? E. 單獨(dú)核算 規(guī)范考核 37 ? F. 渠道邊界 定規(guī)定則 39 ? G. 隊(duì)伍專屬 標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行 42 H. 差異推進(jìn) 二年達(dá)標(biāo) 46 目 錄 頁碼 機(jī)構(gòu)直管渠道 10年起步 ? 渠道邊界界定，市場(chǎng)定位， 數(shù)據(jù)清分及渠道的 IT系統(tǒng)支持； ?組織架構(gòu)的設(shè)立和專屬渠道隊(duì)伍的逐步建設(shè)； ?渠道基本法試運(yùn)行與完善； ?各種管理規(guī)則的制訂和完善，包括渠道生命表、分渠道紅黃藍(lán)； ?渠道核算體系的建立； ? 研究各渠道銷售策略和發(fā)展策略，形成渠道改革的落地方案 。銷售人員的渠道屬性一一對(duì)應(yīng)，銷售團(tuán)隊(duì)的渠道屬性一一對(duì)應(yīng)。 二、增員 公司根據(jù)各渠道基本法特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)代、車商、銀保、交叉銷售等新的渠道給予特別的增員、核保、費(fèi)用扶持政策，在保證人員素質(zhì)的前提下，支持渠道隊(duì)伍建設(shè)。 結(jié)合季度預(yù)警及各渠道銷售人員在上一季度的業(yè)務(wù)來源結(jié)構(gòu)，銷售人員在預(yù)警考核合格的前提下，經(jīng)申請(qǐng)可以異動(dòng)到主要業(yè)務(wù)來源所屬的渠道。銷售管理、渠道管理人員異動(dòng)應(yīng)由分公司銷售總監(jiān)、經(jīng)理簽署意見后報(bào)總公司相應(yīng)部門、人力資源部審批后異動(dòng)；銷售人員渠道間異動(dòng)應(yīng)由銷售總監(jiān)簽署意見后報(bào)總公司相關(guān)部門審批，銷售人員渠道間異動(dòng)，必須堅(jiān)持自愿的原則下，經(jīng)過新、老渠道負(fù)責(zé)人及銷售管理部的同意。 組織協(xié)調(diào)渠道沖突 成立渠道沖突協(xié)調(diào)小組，銷售總監(jiān)組織銷售管理和產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)銷售渠道沖突的組織協(xié)調(diào)工作。 渠道營(yíng)銷策略 機(jī)構(gòu)直管渠道 ? A. 客戶導(dǎo)向 渠道制勝 3 ? B. 垂直管理 橫向分開 7 ? C. 七大部門 八大渠道 21 ? D. 渠道營(yíng)銷 產(chǎn)品配控 27 E. 單獨(dú)核算 規(guī)范考核 37 ? F. 渠道邊界 定規(guī)定則 39 ? G. 隊(duì)伍專屬 標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行 42 ? H. 差異推進(jìn) 二年達(dá)標(biāo) 46 目 錄 頁碼 單獨(dú)核算 規(guī)范考核 單獨(dú)核算 ?分渠道將成本細(xì)分為獲取成本、賠付成本、運(yùn)營(yíng)成本和管理成本（詳見下頁） ?分渠道分?jǐn)?、確認(rèn)獲取成本、賠付成本、運(yùn)營(yíng)成本和管理成本 ?分渠道歸集、統(tǒng)計(jì)獲取成本、賠付成本、運(yùn)營(yíng)成本和管理成本 ?渠道管理部門對(duì)本渠道的成本管理負(fù)責(zé) ?分渠道核算保費(fèi)收入、承保利潤(rùn)、綜合成本率、綜合費(fèi)用率、綜合賠付率、應(yīng)收率等賬面經(jīng)營(yíng)結(jié)果指標(biāo)。 發(fā)展 策略 ?加大宣傳攻勢(shì)，增強(qiáng)公司及產(chǎn)品的吸引力，提高呼入量， ?提升電銷人員的銷售溝通水平，提高促成效率，建立有效的客戶信息收集渠道，提高客戶信息質(zhì)量， ?建立客戶關(guān)系管理機(jī)制，提高客戶重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，建立利益分配機(jī)制，提高業(yè)務(wù)人員支持其個(gè)人客戶以電銷形式續(xù)保的積極性 ?通過職團(tuán)開拓，通過其他渠道員工快速啟動(dòng)電銷市場(chǎng) 目標(biāo) 客戶 ?集團(tuán)公司已有團(tuán)體客戶的員工及個(gè)人客戶 ?對(duì)價(jià)格敏感度較高及消費(fèi)意識(shí)超前的個(gè)人客戶 ?策略聯(lián)盟單位的客戶及其員工 渠道營(yíng)銷策略 電銷渠道 渠道 定位 、機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售人員向企事業(yè)單位客戶和個(gè)人客戶銷售車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意健險(xiǎn)等業(yè)務(wù)； ，為公司積累客戶，是公司價(jià)值客戶的主要貢獻(xiàn)者。 ，有效降低運(yùn)營(yíng)成本。 ，提高公司車險(xiǎn)客戶的滿意度，提升公司的品牌形象。 目標(biāo) 客戶 壽險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶； 壽險(xiǎn)公司的中小型企業(yè)客戶。 發(fā)展 策略 ，針對(duì)不同的金融機(jī)構(gòu)的不同客戶群體提供簡(jiǎn)易化、定額化、標(biāo)準(zhǔn)化的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品；以專屬的產(chǎn)品為突破口，為金融機(jī)構(gòu)客戶提供全方位的保險(xiǎn)需求； 、銷售標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施渠道分類合作模式，分類制定金融機(jī)構(gòu)及其主營(yíng)業(yè)務(wù)個(gè)人客戶、對(duì)公客戶合作模式； ，實(shí)施垂直化管理，建立差異化費(fèi)用管理與服務(wù)機(jī)制，通過強(qiáng)化培訓(xùn)，提高合作渠道、團(tuán)隊(duì)及專員產(chǎn)能。 差異化 產(chǎn)品管理 ?產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實(shí)施差異化的銷售策略 ?產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征確定差異化的核保和風(fēng)險(xiǎn)管理政策 ?產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實(shí)施差異化的市場(chǎng)費(fèi)用政策 ?產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征實(shí)施差異化的費(fèi)率折扣限制 ?產(chǎn)品部門結(jié)合渠道特征確定差異化的經(jīng)營(yíng)成本率目標(biāo) 渠道營(yíng)銷 產(chǎn)品配控 渠道 定位 依托公司重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)拓展股東或省級(jí)以上（含省級(jí)）國(guó)資委所屬企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)的保險(xiǎn)項(xiàng)目，大型企事業(yè)單位統(tǒng)括、招投標(biāo)項(xiàng)目、政府采購(gòu)和系統(tǒng)性統(tǒng)保發(fā)生在省級(jí)以上機(jī)構(gòu)的統(tǒng)保項(xiàng)目，以及航空航天、船舶、核風(fēng)險(xiǎn)；境外標(biāo)的、境外司法管轄業(yè)務(wù)等特殊風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)際經(jīng)紀(jì)公司及江泰等全國(guó)大型經(jīng)紀(jì)公司總部及其分支機(jī)構(gòu)拓展直接產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)或與其他保險(xiǎn)公司尋求戰(zhàn)略性共保支持或臨分合作拓展我司未直接參與的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)； 通過高素質(zhì)、高績(jī)效、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，為大中型企業(yè)（集團(tuán)）客戶提供綜合保險(xiǎn)服務(wù)，是公司業(yè)務(wù)規(guī)模與價(jià)值和核心客戶的重要貢獻(xiàn)者。 四級(jí)機(jī)構(gòu) 三級(jí)支公司 渠道管理部門設(shè)置 ? A. 客戶導(dǎo)向 渠道制勝 3 ? B. 垂直管理 橫向分開 7 ? C. 七大部門 八大渠道 21 D. 渠道營(yíng)銷 產(chǎn)品配控 27 ? E. 單獨(dú)核算 規(guī)范考核 37 ? F. 渠道邊界 定規(guī)定則 39 ? G. 隊(duì)伍專屬 標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行 42 ? H. 差異推進(jìn) 二年達(dá)標(biāo) 46 目 錄 頁碼 營(yíng)銷策劃 ?強(qiáng)化隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)，分渠道建立營(yíng)銷策劃隊(duì)伍，加大培訓(xùn)力度； ?有效組織市場(chǎng)調(diào)研，了解渠道需求，了解同業(yè)策略，制定渠道營(yíng)銷策略 市場(chǎng)推動(dòng) ?完善渠道過程管理指標(biāo)體系，強(qiáng)化渠道精細(xì)化管理 ?組建渠道管理部門，有效組織渠道銷售與管理 ?建立渠道考核機(jī)制，分機(jī)構(gòu)推進(jìn)渠道建設(shè) ?渠道專屬推動(dòng)，提高渠道推動(dòng)效能和效率 團(tuán)隊(duì)管理 ?統(tǒng)一實(shí)施基本法管理，統(tǒng)一組織薪酬管理，推進(jìn)人員系統(tǒng)管理 ?強(qiáng)化人均產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能管理， ?建立榮譽(yù)體系，強(qiáng)化活動(dòng)量管理，促進(jìn)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員發(fā)展 ?強(qiáng)化銷售人員基礎(chǔ)管理，完善銷售人員激勵(lì)機(jī)制。 銀保渠道專屬化率 = 銀保團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) / （銀保團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) +(非銀保團(tuán)隊(duì)，且業(yè)務(wù)來源為兼業(yè)代理銀郵 )） 經(jīng)代渠道專屬化率 = 經(jīng)代團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) / （經(jīng)代團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) +(非經(jīng)代團(tuán)隊(duì)，且業(yè)務(wù)來源為兼業(yè)代理其他 or 專業(yè)代理 or 經(jīng)紀(jì)其他 )） 車商渠道專屬化率 = 車商團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) / （車商團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù) +(非車商團(tuán)隊(duì)，且業(yè)務(wù)來源為兼業(yè)代理車商 )） 暫未考慮 7家監(jiān)管不批 4S店代理資格的機(jī)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)化率的定義：各渠道銷售團(tuán)隊(duì)以符合總公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用處理方式結(jié)算相關(guān)費(fèi)用，且業(yè)務(wù)來源符合總公司相應(yīng)渠道規(guī)定的業(yè)務(wù)占其所有