【正文】 營銷系統(tǒng)個人發(fā)展計劃和培訓(xùn)調(diào)查是培訓(xùn)管理第一步(1)(2) (1)(2)(3)(4) 相關(guān)功能或同一部門內(nèi)個人目標(biāo)職位(2) 時間安排 近期 2~3年 3~5年個人能力優(yōu)勢與該職位匹配部分自我評價達到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能(領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗、交談技巧等 )該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn)(1) 時間安排 近期 2~3年 3~5年非相關(guān)功能或部門外的個人目標(biāo)職位(2) 時間安排 近期 2~3年 3~5年個人能力優(yōu)勢，與該職務(wù)匹配部分，自我評價(1) 時間安排 近期 2~3年 3~5年 (1)(2)(3)(4) 達到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能(領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗、交談技巧等 )該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn)(1)(2)(3)(4) 個人發(fā)展計劃匯總 (由人力資源管理部負責(zé)計劃 )能力、技能(1)(2)(3)(4)相應(yīng)的行動方案 (培訓(xùn)課程、教育計劃 ) 相關(guān)責(zé)任人共同評價 評價人 評價時間 行動決策 負責(zé)執(zhí)行人 備注填寫規(guī)則： 以上表格屬于公司機密 ,由管理評估中心進行 ,統(tǒng)計分析 ,并負責(zé)向被調(diào)查員工保；被評估對象為全公司所有員工；個人發(fā)展計劃匯總由管理評估中心填寫 ,調(diào)查評估頻率為每年一次ttt 73 的人員選拔體系在股份公司層面進行設(shè)計個人發(fā)展計劃 能力評價 能力測試 工作樣本 管理評估中心 價值? 了解每個員工的個人發(fā)展目標(biāo)和時間計劃? 對基層經(jīng)理以上或業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員采用 “MBO”的管理方式? 業(yè)績評價? 管理潛力評價? 設(shè)計可信度高而有效的測試模式? 多側(cè)面的測試包括上層經(jīng)理的日常觀察和測試? 完整的測試樣本記錄作為今后測評固定的相關(guān)性分析? 對目標(biāo)職位尋找并樹立的工作樣本，以帶動人員積極性，并作為測評的輔助樣本? 作為基層主管以上人員選拔的輔助設(shè)施，有效無偏見原則? 心理測試? 小組比賽? 實景測試? 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論? 激勵員工的積極性? 被評估人員為基層以上經(jīng)理 ,業(yè)績優(yōu)秀員工? 以上結(jié)果作為科學(xué)決策的輔助工具? 其作用還在于改變企業(yè)固有的偏見和員工心中的不公正性? 可以促進企業(yè)文化的發(fā)展和人員凝聚力培訓(xùn)和教育計劃ttt 57 人員選拔機制設(shè)計的流程流程 說明潛力評估? “管理評估中心 ”成立? 與專業(yè)的人力資源管理公司合作人才庫建設(shè)? 公司和人力資源戰(zhàn)略規(guī)定人才需求計劃? 人才儲備圖決定人才缺口? 外部環(huán)境與內(nèi)部現(xiàn)狀決定人才庫建設(shè)方式MBO ? 內(nèi)部管理人員建議采用 MBO的管理方式幫助個人發(fā)展計劃的實現(xiàn)? 人才庫全面性的良性發(fā)展培訓(xùn) ? 培訓(xùn)和教育是選拔機制 的基石再評估 ? 評估人才是否進步和達到目標(biāo)選拔 ? 人才的選拔ttt 58 PASS+PESMBO體系在中層以上經(jīng)理逐步建立完善的 MBO(Managementbyobjective)目標(biāo)管理體系 ,有助于盡快培養(yǎng)人才 , 促進人才庫建設(shè)工程1. 員工與其個人發(fā)展指導(dǎo)員對下一年度的目標(biāo)進行互動式的討論 ,指導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展 書面形式 雙方簽字2. 年中和年終對目標(biāo)的完成結(jié)果進行討論和評估年終人力資源部再進行評估3. 多方位的能力評估和業(yè)績評估 部門內(nèi) ,部門間 ,下級等 上級 ,總經(jīng)理等4. 根據(jù) MBO結(jié)果決策年度獎勵目標(biāo) 結(jié)果1 評估2 專業(yè)技術(shù)和能力的評估 專業(yè)技術(shù)個人能力 管理能力定量的目標(biāo)銷售 成本 ...定性的目標(biāo) ...個人發(fā)展目標(biāo)ttt 59 人員選拔與業(yè)績考核 , 培訓(xùn)機制相互作用 , 人力資源素質(zhì)不斷提高的關(guān)鍵無領(lǐng)導(dǎo)功能有領(lǐng)導(dǎo)功能1 職位無考評有考評2 經(jīng)理達到職位要求沒達到職位要求3 培訓(xùn)需要15 培訓(xùn)計劃2345職責(zé)描述差距實際能力 要求能力個人發(fā)展計劃考評4ttt 60 為盡快適應(yīng) 實施可能面臨的困難與羅蘭 ?貝格的建議可能的困難? 在營銷系統(tǒng)之外成立 “管理評估中心 ”? 規(guī)范公司內(nèi)部管理制度，尤其是時間效率的規(guī)定? 明確公司各層次戰(zhàn)略，使人力資源管理目標(biāo)明確 , 并貫徹給每個員工 ,培養(yǎng)員工信心才能發(fā)揮 PASS的實施效果? 薪酬機制必須達到 “目標(biāo)明確 ”、 “與業(yè)績明確掛鉤 ”、 “公正公平 ”、 “完全透明的考核制度 ”、 “可分配總額的公開化 ”五個基本原則羅蘭 ?貝格的建議? 部分指標(biāo)需要相對公正、公平的評價方，否則將導(dǎo)致評估結(jié)果的不公正? 內(nèi)部管理制度系統(tǒng)在流程上的時間規(guī)定不完善? 人力資源管理不系統(tǒng)、不全面導(dǎo)致 PASS執(zhí)行結(jié)果無法達到激勵人員的效果ttt 46 C. 人員選拔機制ttt 47 內(nèi)容總結(jié)? 人員選拔機制的原則和設(shè)計方法 ? PES(Potential Evaluation System)和 綜合業(yè)績評價? 選拔機制設(shè)計的流程和建議ttt 48 人員選拔機制的原則? 淘汰比率透明化，選拔機制逐步、部分透明化才能保證選拔機制逐步公正化? 科學(xué)有效公正的潛力評估系統(tǒng) PES是關(guān)鍵基礎(chǔ)? 系統(tǒng)、高質(zhì)量的培訓(xùn)系統(tǒng)才能保證人員選拔的連續(xù)性系統(tǒng)性? 明確 工作 5年以上? 營銷部門工作三年以上，業(yè)績突出? 本科以上學(xué)歷，相應(yīng)專業(yè)知識? 團隊精神強? 無不良帳務(wù)、財務(wù)問題記錄? 每月考核? 由營銷管理部部長會同財務(wù)、銷售行政進行考核? 管理評估中心審定說明? 認同 該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額i=1n X30天)ttt 35 物流經(jīng)理考核 (二 ), 委托第三方物流運輸條件下 ,或運輸歸屬物流部門管理的條件下 , 物流經(jīng)理考核如下評價要素 權(quán)重 分值貨物安全控制能力總 計：備注由各分公司經(jīng)理提供數(shù)據(jù)，由人力資源部考評計算以確認過的要貨單為準(zhǔn)，分公司提供數(shù)據(jù)，人力資源中心 3個月累計統(tǒng)計考評 ,該指標(biāo)為季度考核 , , 由財務(wù)部提供數(shù)據(jù)，人力資源部考核100%評分說明2 0 1 3 5 ?20萬元 0?5萬元5萬 ~10萬元10萬 ~20萬元物流成本比預(yù)算上升 ?3%物流成本比預(yù)算上升不超過3%物流成本比預(yù)算持平物流成本比預(yù)算降低 5%物流成本比去預(yù)算降低 5%以上延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計 營銷組織為設(shè)計樣本?工程機政策建議?工程機政策執(zhí)行?工程機銷售管理?核心客戶政策建議?核心客戶跟蹤?核心客戶服務(wù)?客戶維護及聯(lián)系?區(qū)域調(diào)度?信用額度審核?沖貨管理?區(qū)域貨源調(diào)配?銷售政策調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議? 促銷管理– 推廣預(yù)算制定– 促銷方案和計劃制定– 全國性促銷活動– 市場基礎(chǔ)建設(shè)? 產(chǎn)品推廣– 新產(chǎn)品推廣– 賣點包裝和管理– 促銷員培訓(xùn)? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)– 產(chǎn)銷街接– 需求計劃編制– 產(chǎn)品計劃編制? 產(chǎn)研協(xié)調(diào)– 產(chǎn)品開發(fā)要求– 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求– 產(chǎn)品分析– 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理? 信息研究― 競爭對手信息― 市場信息― 產(chǎn)品信息― 內(nèi)部信息? 信息管理― 匯總― 整理― 分析― 傳遞? 計劃管理– 年度和月度計劃分解– 要貨和配貨計劃– 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理? 訂單管理– 訂單管理– 客戶檔案建立和管理– 返利結(jié)算管理– 全同文本管理? 貨源分配? 工員薪酬管理? 定額費用分配? 工資核算? 其它費用管理? 費用核算? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 人員招聘? 行政事務(wù)? 人員發(fā)展計劃? 產(chǎn)品知識培訓(xùn)? 服務(wù)公天? 服務(wù)政策制定? 網(wǎng)點管理? 售后業(yè)務(wù)管理? 投訴處理? 技術(shù)支持? 質(zhì)量信息收集? 維務(wù)件管理? 安裝維修費用結(jié)算? 組織制定總體營銷策略和方案? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系? 組織制定和決策總體薪酬方案? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 人員激勵機制現(xiàn)狀調(diào)查Source: ，綿陽， 2023年 11月ttt 2 This document was created for the exclusive use of our clients. 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It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.內(nèi)容 頁碼A. 營銷系統(tǒng)業(yè)績評估系統(tǒng)PASS(Performance Appraisal Standard System)與人員選拔和培訓(xùn)管理方法– 最終報告 –sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – LisbonLondon – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 股份有限公司未來的市場競爭將成為人力資源的競爭? 自然資源消費的生產(chǎn)? 流程簡單? 低附加值生產(chǎn)? 資本投入? 大規(guī)模生產(chǎn)? 勞動密集型 /資本密集型生產(chǎn)? 資本附加值? 技術(shù)領(lǐng)先? 專利保護? 研究開發(fā)費用投入? 技術(shù)更新? 技術(shù)密集型生產(chǎn)? 技術(shù)附加值? 持續(xù)創(chuàng)新? 有創(chuàng)造力的想法? 具有客戶針對性的服務(wù)? 個性化的產(chǎn)品? 知識管理? 智力附加值? 學(xué)習(xí)型組織? 團隊合作$人力資源的競爭技術(shù)資源和競爭資本資源和競爭自然資源的競爭ttt 5 公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)的實現(xiàn) ,人力資源管理至關(guān)重要 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略人力資源指導(dǎo)方向人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo)人力資源組織人力資源管理活動和工具結(jié)果? 提升公司價值? 改善經(jīng)營業(yè)績? 增加員工價值? 發(fā)展預(yù)期公司的文化ttt 6 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個體能力企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程– 共同的價值觀– 行為– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 員工發(fā)展與教育– 品牌管理– 產(chǎn)品創(chuàng)新– 客戶管理– 物流管理– 客戶服務(wù)高效的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機會企業(yè)業(yè)績ttt 9 公司戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略人才需求計劃 招聘管理人員計劃的數(shù)量、質(zhì)量要求人才市場篩選流程 決策業(yè)績評估和薪酬體系選拔機制評價系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)? 勞動力市場 /教育制度? 企業(yè)文化 (價值觀 )? 公司形態(tài) /稅收政策影響人員素質(zhì)提高計劃評價 管理提高 培訓(xùn)計劃ttt 10 管理潛力評價 PES與業(yè)績考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績評價結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績評估結(jié)果II IIII IV上崗培訓(xùn)管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)潛力培訓(xùn)PASSPES人才庫ttt 11 B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績評價體系 ttt 12 內(nèi)容總結(jié)? 評估系統(tǒng)的設(shè)計原理? 營銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求? PASS設(shè)計的工作方法、流程? PASS的實施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議ttt 13 業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)計應(yīng)遵守基本的設(shè)計原則設(shè)計理