家具銷(xiāo)售服務(wù)技巧-wenkub.com
2025-01-11 00:55 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 54分 34秒 22:54:3430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :54:3422:54Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 54分 34秒 22:54:3430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:3422:54:34January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 l 說(shuō)明哪些貨品，折前是多少金額，折后是多少金額，多少折 l 電話(huà)申請(qǐng)中途一定要再報(bào)一次高價(jià)（再次干擾顧客心里預(yù)期） l 團(tuán)購(gòu)。 問(wèn)題：價(jià)格貴 方法一：利益探尋法（塑造產(chǎn)品價(jià)值） 用產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者的利益相對(duì)應(yīng) 對(duì)消費(fèi)者而言，你需要幫他解決需求和成本利益之間的矛盾 ? FABE的法則塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 沙發(fā)采用意大利 cavaral品牌小牛皮（特征） ? 皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)） ? 坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益） ? 著名奢侈品品牌 Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)） ? 烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征） ? 市面上同類(lèi)產(chǎn)品極少，賣(mài)一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)） ? 保值升值空間廣闊（利益） ? 今年到現(xiàn)在，原木已升值 50%以上，主產(chǎn)地部分國(guó)家已限制出口?！? ? “我再考慮考慮” ? “我還要到別處去比較比較，別家更便宜。收藏家馬未都先生說(shuō)這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。 ? 因此，終端的每一個(gè)細(xì)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化就成為零售企業(yè)的核心管理目標(biāo)。 ⑥ 顧客簽完單，交完定金后，我們安排售后人員送貨去顧客家，可顧客在驗(yàn)收時(shí)卻雞蛋里挑骨頭，要么拒絕付尾款，要么少付尾款。而我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常無(wú)法分辨顧客說(shuō)的是真話(huà)還是假話(huà)。 ③ 導(dǎo)購(gòu)的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠。 ① 社會(huì)大環(huán)境 ，宏觀調(diào)控后，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量快速下滑，買(mǎi)房的人少了，自然家居的銷(xiāo)量下滑。家具銷(xiāo)售服務(wù)技巧 本課程大家將學(xué)到： 一、提升業(yè)績(jī)靠心態(tài)； 二、提升業(yè)績(jī)靠銷(xiāo)售； 做好零售必備的兩大心態(tài) 第一部分 ? 相信自己并不平庸 ? 相信你的產(chǎn)品，就沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品 ? 消除自卑心理 ? 提升自信，從欣賞自己開(kāi)始 ? 正確認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的意義 ? 正確認(rèn)識(shí)智力與業(yè)績(jī)的關(guān)系 ? 正確認(rèn)識(shí)性格與業(yè)績(jī)的關(guān)系 ? 正確認(rèn)識(shí)工作中的挫折 ? 正確認(rèn)識(shí)顧客的拒絕 ? 發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn) ? 找出榜樣人物 ? 肯定自己的能力 ? 計(jì)算已做妥的事情 ? 培養(yǎng)某方面的興趣 ? 事無(wú)難易，貴在堅(jiān)持 ? 從小事堅(jiān)持，為未來(lái)鋪路 ? 堅(jiān)持積累，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍 ? 生意不好可能有很多 理由和原因 ； ? 從 打開(kāi)知名度、建立信任度、積累美譽(yù)度 的過(guò)程； ? 消費(fèi)者使用產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)渠道有一定的 習(xí)慣 ，養(yǎng)成使用的習(xí)慣到產(chǎn)生 依賴(lài)感 鎖定回頭客，回頭客的貢獻(xiàn)率可以占到店鋪生意的 60%以上，特別是在二三線城市尤其如此。 ② 競(jìng)爭(zhēng)很激烈 ，類(lèi)似的品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的手法越來(lái)越相似，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越強(qiáng)，所以家居經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量越來(lái)越難。 ④ 導(dǎo)購(gòu)技巧太少，應(yīng)付不過(guò)來(lái)意向客戶(hù)。 ③ 一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)電話(huà)邀約他再來(lái)，但是他始終不來(lái)。 ① 提高進(jìn)店率（拉豬） ② 提升成交率（殺豬） ?你自己是你最重要的客戶(hù) ?成交自己才能成交客戶(hù) ?把“自己”銷(xiāo)售給自己 ?把“成交意識(shí)”銷(xiāo)售給自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)： 63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求成交，所有的銷(xiāo)售，有 60%的交易，是在五次要求之后成交的
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