【正文】 最新的發(fā)展關(guān)注 3個(gè)績(jī)效目標(biāo)：成本、質(zhì)量和時(shí)間?，F(xiàn)在方法已被擴(kuò)展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動(dòng)價(jià)值分析。當(dāng)你挑選與你客戶和研究的情況有關(guān)部分做分析時(shí)，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對(duì)激發(fā)思想非常有用。 72 序列分析 分析流程中一個(gè)部分的圖解 品牌有問題嗎？ 總體貢獻(xiàn) 品牌容量 整體市場(chǎng)容量 品牌市場(chǎng)分額 貢獻(xiàn)率 銷售價(jià)格 自主決定的成本 非自主決定的成本 問題在哪？ 地區(qū) 渠道 包裝尺寸 消費(fèi)者類型 產(chǎn)品分類 銷售價(jià)格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？ 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者利益 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。 市場(chǎng)問題或機(jī)遇存在嗎？ 問題或機(jī)遇在哪里？ 為什么問題或機(jī)遇會(huì)存在？ 對(duì)于這些問題或機(jī)遇，我們能作什么？ 成功的行動(dòng)能給我們帶來多大的收益？ 包含的風(fēng)險(xiǎn)有多大？ 這個(gè)指南首先審視公司普遍的市場(chǎng)狀況，然后是某個(gè)現(xiàn)存品牌的狀況（見下一張圖表），最后是一個(gè)新品牌的機(jī)會(huì)。 這 13個(gè)模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運(yùn)營效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購：功能的原則 制造 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時(shí)被實(shí)施為一個(gè)全面診斷和績(jī)效提高研究的啟動(dòng)階段。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財(cái)務(wù)中心 得到其他的幫助。 當(dāng)你開始一項(xiàng)研究的時(shí)候，可以咨詢 PD看看是否有與你將要面對(duì)的客戶情況有關(guān)的已被總結(jié)成文的通用方法。e ＝資產(chǎn)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) Rm ＝市場(chǎng)期望收益率 65 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 66 C. 一般性診斷方法 ? 價(jià)值評(píng)估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務(wù)分析 ? 固定開支價(jià)值分析 67 C. 一般性診斷方法 我們對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的解決方案都是有客戶針對(duì)性的，帶有問題的解決步驟的設(shè)計(jì)來滿足客戶的需求。 3）注意資產(chǎn)負(fù)債表中的失衡，比如：營運(yùn)租賃承諾、專利、政府采購及其他相似的 4）注意期權(quán)價(jià)值是不被考慮的 63 估計(jì) WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價(jià)模型 真實(shí)率 通脹率 長(zhǎng)期無風(fēng)險(xiǎn)的政府債卷利率 Rf 市場(chǎng)期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。直覺地檢驗(yàn)這種優(yōu)勢(shì)是真實(shí)的和持續(xù)的。 62 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請(qǐng)其他人評(píng)論你的評(píng)估方法和結(jié)果的習(xí)慣。 2）清楚的 DCF價(jià)值評(píng)估模型在概念上是非常簡(jiǎn)單的，但實(shí)際應(yīng)用它，并能正確地估計(jì)價(jià)值可能會(huì)是困難的。它是所有未來現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負(fù)債和其他非資產(chǎn)負(fù)債的市場(chǎng)價(jià)值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個(gè)階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個(gè)終值或終值?？v軸被定制為每一個(gè)變革的環(huán)境，所以它包括每個(gè)特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 診斷當(dāng)前為制定一個(gè)具體變革的準(zhǔn)備，幫助決定最有前景的行動(dòng)結(jié)果和挑選有效變革的正確工具 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中與診斷組織變革的準(zhǔn)備和計(jì)劃實(shí)施有關(guān) ?提示： 這個(gè)框架對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶一起來完成才會(huì)變得格外強(qiáng)有力。 CPR能產(chǎn)生一個(gè)綜合的觀點(diǎn)，而不僅是狹窄的、局部的看法。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問： ?假使公司這項(xiàng)技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們?cè)鯓尤ァ皽y(cè)量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測(cè)量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評(píng)審以具備可信性和效用 55 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢(shì) 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 “風(fēng)格”（組織文化） 終極目標(biāo) 戰(zhàn)略 1. 高的營運(yùn)效率 ?預(yù)算程序 ?月度營運(yùn)回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者”（ 1）是有效的成本控制者 ?工作中“承擔(dān)每一件事”，最小化間接費(fèi)用 ?經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤(rùn) ?低成本 /高效率 ?不降價(jià) ?在研發(fā)和市場(chǎng)方面低投入 2. 富有進(jìn)取性的銷售 ?月度營運(yùn)回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場(chǎng)會(huì)議 ?例行的客戶拜訪 (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?“優(yōu)勝者”（ 2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者 ?為客戶“預(yù)期問題” ?擴(kuò)展視角 ?富有進(jìn)取心的個(gè)人賣點(diǎn) ?“客戶關(guān)系遠(yuǎn)比會(huì)議工作有效” ?完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系 ?在“相似業(yè)務(wù)”基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng) ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 3. 高質(zhì)量的產(chǎn)品保證 ?例行的客戶拜訪 (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?質(zhì)量審查 ?負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者”（ 3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會(huì)被吊起來” ?經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事 ?重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性 ?避免范圍過大 具有競(jìng)爭(zhēng)性的技術(shù)的高收益和高成長(zhǎng) 主要的組織支持 同樣的結(jié)構(gòu)你可以用來分析主要劣勢(shì) 56 （ 16）：核心流程再造（ CPR） 核心流程再造是掃描公司的業(yè)務(wù)功能塊（尤其是那些決定公司戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的流程）的一種方法。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對(duì)于保證一個(gè)新的戰(zhàn)略能得以實(shí)施或所需技能的快速建立是必要的。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價(jià)值（收入減去價(jià)格）通過能得到的持續(xù)優(yōu)良回報(bào)傳遞給所選擇的細(xì)分客戶群。它需要分段使用。 橫坐標(biāo)：每一個(gè)業(yè)務(wù)單元 縱坐標(biāo)：能增加每個(gè)業(yè)務(wù)單元價(jià)值的客戶相關(guān)能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 它提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場(chǎng)概念和財(cái)務(wù)重建的價(jià)值。這種觀察能幫助你決定什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)單元的出售或轉(zhuǎn)讓將是有財(cái)務(wù)吸引力的，或找出選擇來認(rèn)識(shí)與過剩的或未被充分利用的業(yè)務(wù)單元及公司資產(chǎn)有關(guān)的隱藏價(jià)值。 ?告誡： 估計(jì)甚至識(shí)別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解和洞察力。尤其在行業(yè)面對(duì)技術(shù)跳躍和關(guān)注研究 RD管理時(shí)，更為有用。 ?應(yīng)用： 在一個(gè)戰(zhàn)略研究的早期，應(yīng)在形勢(shì)分析完成之前，要能很好地產(chǎn)生和估計(jì)戰(zhàn)略選擇。 37 行業(yè)成本曲線 歐洲滑稽帽市場(chǎng)（一） 以增加的成本為序， 排列可獲得的產(chǎn)能增量的 供應(yīng)曲線 市場(chǎng)價(jià)格 由需求水平和 下一個(gè)可獲得產(chǎn)能增量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產(chǎn)能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產(chǎn)能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 下一步能獲得的產(chǎn)能增量 Romeo閑置 38 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場(chǎng)（二） 需求的影響、產(chǎn)能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產(chǎn)能利用率和相關(guān)成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的供應(yīng)曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應(yīng)曲線 Alpha 2 39 （ 9）： 5Cs模型 5Cs是一個(gè)將產(chǎn)業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產(chǎn)量和需求曲線中的模型。 ?提示 使用產(chǎn)品的“市場(chǎng)筐”來標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能單元。在任一需求水平，市場(chǎng)價(jià)格是由下一個(gè)可獲得產(chǎn)能增量的成本決定。 ：利用增加的 EVC應(yīng)用在分段定價(jià)和指導(dǎo)銷售努力的方向，從而在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域與消費(fèi)者溝通 EVC信息。 ?應(yīng)用： 尤其適用于當(dāng)產(chǎn)品的購買價(jià)格僅代表的是生命周期成本的一部分時(shí)。這種價(jià)值是通過產(chǎn)品的全部成本和利潤(rùn)與另一個(gè)“參照”產(chǎn)品的比較而計(jì)算出來的。 ?提示： 有時(shí)候，很難知道在哪里一個(gè) Ss該停止而另一個(gè)該開始。而其他的 4個(gè) Ss－－結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。這個(gè)框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行考慮以創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，建立一個(gè)對(duì)客戶所在行業(yè)的基本理解。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財(cái)務(wù)、人事等。它能幫助找出關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)影響點(diǎn)和刺激提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)造力，可能會(huì)顯示在哪里能建立成本和投資的進(jìn)入壁壘。 ? 告誡 在不同時(shí)期，不是所有的 Ss都必須改變的。有助于估計(jì)未來變化有可能的潛力和能達(dá)到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費(fèi)用 /銷貨成本 工資費(fèi)用 /銷貨成本 其他制造費(fèi)用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報(bào)價(jià) 銷貨數(shù)量 X X 22 ROCE樹 (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 4. 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長(zhǎng)的一個(gè)