【正文】 在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶(hù)拖欠的理由和信號(hào)舉例 ? 周轉(zhuǎn)困難 ? 我們的客戶(hù)沒(méi)有付款 ? 總經(jīng)理出差了 ? 還沒(méi)有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦 ? 貨物質(zhì)量有問(wèn)題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶(hù)排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產(chǎn)申請(qǐng) ? 經(jīng)營(yíng)者變更 65 債務(wù)分析技術(shù) 債權(quán)特征 債權(quán)文件 債務(wù)確認(rèn) 債務(wù)關(guān)聯(lián) 債務(wù)認(rèn)同 拖欠特征 債務(wù)人特征 催討特征 拖欠時(shí)間 拖欠地點(diǎn) 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì) 債務(wù)人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況 66 影響債務(wù) 追回可能 性的因素 債務(wù)分析技術(shù) 加權(quán) 評(píng)分 債務(wù)追回 的可能性 67 債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商狀況評(píng)分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權(quán)數(shù) 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780加權(quán)評(píng)分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評(píng)估47%影響因素債權(quán)特征 拖欠特征 債務(wù)人特征計(jì)算結(jié)果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程 68 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話(huà) 造訪(fǎng) EMAIL 威懾 上級(jí)施壓 通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn) 曝光 傳真 69 電話(huà)催收的技巧建議 ? 要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃 ? 不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話(huà)、有必要撥電話(huà)時(shí)就撥通電話(huà) ? 讓債務(wù)人感覺(jué)他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹(shù)立企業(yè)形象 ? 要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 ? 認(rèn)真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 ? 重復(fù)、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn) 70 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 71 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應(yīng)通過(guò)電話(huà)提醒客戶(hù)付款，并詢(xún)問(wèn)是否收到到期付款通知單； 過(guò)期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話(huà)給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢(xún)問(wèn)情況，了解其態(tài)度； 過(guò)期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話(huà)，停止供貨，取消信用額度； 過(guò)期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話(huà)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行巡訪(fǎng)； 過(guò)期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： ? 與專(zhuān)業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢(xún)相關(guān)事宜； ? 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； ? 作債務(wù)分析； ? 訴前準(zhǔn)備。 當(dāng)大于上限值時(shí) ， 得 10分； 當(dāng) 小于 0時(shí) ， 得 1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí) ， 得分 =實(shí)際值 /上限值 9+1 ? 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值 。中分（4 7 ）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。客戶(hù)的某項(xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給 0分。 處理： 采用 RPM技術(shù)合理而有效地 安排時(shí)間來(lái)提醒。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 ? 機(jī)會(huì)成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。 ? 短缺成本 — 沒(méi)有贏(yíng)得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售額下降。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理 一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶(hù)資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法 1 一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷(xiāo)售策略 3 我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠。 政策性拖欠客觀(guān)性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 4 ? 客戶(hù)信息管理問(wèn)題，檔案不完整； ? 財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)勾結(jié)； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀(guān)盲目決策； 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?缺少準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的信用狀況的方法； ?沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； ?對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對(duì)客戶(hù)缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 5 信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 ? 壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞帳損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率 10%，利潤(rùn)率 10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 6 信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽(yù)欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷(xiāo)售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶(hù)資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問(wèn)題 7 二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) ? 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū) 8 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié) ? 在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用交易（賒銷(xiāo)）以爭(zhēng)取客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。 業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)勾結(jié)，給公司造成損失。與其他四項(xiàng) 成 反比 關(guān)系。是 隱含 的成本。 22 應(yīng)收帳款的生命周期 銷(xiāo)售產(chǎn)品 提供服務(wù) 壞帳 現(xiàn)金 帳單 催收 收帳 注銷(xiāo) 逾期追收 日常監(jiān)控 23 帳齡記錄表 應(yīng)收 發(fā)票 逾期 逾期 逾期 逾期日期 號(hào) 0 3 0 3 1 6 0 6 1 9 0 9 1 1 8 0A 2023003 帳單 2 0 0 0 1 1 2 0 0 0 1 3 1 2 8 , 9 8 7 . 0 02023006 帳單 2 0 0 0 2 1 5 2 0 0 0 3 1 7