成功商務談判的技巧與實務課件-wenkub.com
2025-01-01 12:56 本頁面
【正文】 三月 212:52 下午 三月 2114:52March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:52:1314:52:1314:52Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 2:52:13 下午 2:52 下午 14:52:13三月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 三月 21三月 2114:52:1314:52:13March 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21 三月 20232:52:13 下午 14:52:13三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 14:52:1314:52:1314:523/21/2023 2:52:13 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。? 因交貨時間限制，（多為月底到貨），導致送貨、開票、付款不連貫，當月預收帳體現(xiàn)為欠款。該公司主要生產(chǎn)空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)壓縮機、電機及磁控管等產(chǎn)品，主要銷往美國、歐洲等 40多個國家和地區(qū)。假如我能夠量化實際測試中的完成結(jié)果，那么 …?假如我們能夠加快交貨的時間，那么 …?需求要求成功的談判者需要的核心技能? 充分準備的能力? 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通? 善于探索擴大選擇范圍的可能性? 溝通能力，既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? 分清輕重緩急的能力按照計劃進行讓步方案一 方案二 方案三 方案四第一次 60000 3000 30000 0第二次 0 9000 18000 0第三次 0 18000 9000 0第四次 0 30000 3000 60000緩慢而又不情愿的讓步會更有效三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃三、能夠?qū)φ勁邢到y(tǒng)計劃談判的三個層面競爭性：? 各自尋求單方利益? 單向的談判條件? 贏與輸合作性：? 找到雙方的共同點? 建立良好的長期合作關系? 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案創(chuàng)造性：? 尋求方法，排除障礙? 找到更好的解決方案提出要求 開放式提問測試及總結(jié)談判的動向行為 五個步驟有附帶條件的建議定出交換條件注意提出要求 ：?立場堅定，多次重復，明確具體想從對方得到什么?內(nèi)容、語氣、動作一致?避免因過多解釋而削弱要求，適當沉默?事先計劃好交換條件的細節(jié)?非不通情達理或不友好目的 —— 獲得對方尊敬，保持控制能力注意開放式提問 ：?盡可能采用開放式提問?不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復?關注、傾聽對方的提問和答復?準備好建議內(nèi)容目的 —— 讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求LPQ技巧：Listen（聆聽）Pause（暫停）Question（問題）注意測試與總結(jié) ： 確認信息目的 —— 以假設性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件注意附帶條件的建議 ： 用來打破談判中存在的問題典型的詢問： “假如 —— 那么？ ”例如：? 談判者的人數(shù) /職位。你越多重復，銷售人員越會相信? 別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件? 別忘記對每日拜訪我
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