醫(yī)藥招商那些事兒(華潤(rùn)999完整版-57-wenkub.com
2024-12-30 13:55 本頁(yè)面
【正文】 從個(gè)人招商到招商團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變 省區(qū)經(jīng)理 招商經(jīng)理 推廣經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 終端代理（推廣）商 商業(yè)配送公司 處方醫(yī)生 終端醫(yī)院 培 訓(xùn) 配送、回款 渠道維護(hù) 代理商管理 （招商、銷售指標(biāo)） 臨床促銷 學(xué)術(shù)推廣 （院內(nèi)、科內(nèi)會(huì)、專家網(wǎng)絡(luò)） 省級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員配置（為兩票制提前做準(zhǔn)備） 發(fā)貨、庫(kù)存 流向、回款 成長(zhǎng) —— 從總部到片區(qū) 成功銷售人員的要素 專業(yè)知識(shí) 10% （醫(yī)學(xué)、藥學(xué)） 產(chǎn)品知識(shí) 10% （臨床） 銷售技巧 10% （商業(yè)知識(shí)） 勤奮 10% 心態(tài) 55% （情商） 天分 5% （怪才、奇才、直覺(jué)） 基因決定 智商 在片區(qū)的心態(tài)管理 ?強(qiáng)調(diào)自主性，積極主動(dòng)是做業(yè)務(wù)的第一要素 ?放平心態(tài)，品得了陽(yáng)春白雪，玩得了下里巴人 ?我的業(yè)務(wù)我做主，要有原則和底線 ?改變我所能夠改變的！ 工作中的情緒管理 價(jià)值 失落 焦慮 厭倦 ? 接觸新事物，將感興趣的工作和不感興趣的交叉分配，增加工作效能 ? 培養(yǎng)興趣 ，給不感興趣的工作細(xì)分小目標(biāo)，每一個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成都會(huì)是一次興趣點(diǎn)的提升和培養(yǎng)，問(wèn)自己能不能做的更好。 ? 媒體（招商電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、各種指南） ? 區(qū)域性招商會(huì) ? 業(yè)內(nèi)同行介紹 ? 醫(yī)院專家、藥房推薦 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) 選擇代理商的原則 ?選擇比努力更重要！ ?不選最大的，只選最“適合”的。軍隊(duì)醫(yī)院一般有自己的軍區(qū)招標(biāo)。 委托書(shū)：分企業(yè)委托企業(yè)和企業(yè)委托個(gè)人，一般情況下是企業(yè)委托個(gè)人。正常稅率是 17個(gè)點(diǎn)。 代理商 是指某產(chǎn)品在銷售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它根據(jù)省市縣等又分為總代理，區(qū)域代理，單個(gè)醫(yī)院終端代理，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。 高開(kāi)后直接進(jìn)入配送公司然后配送進(jìn)醫(yī)院。 隨貨同行：一般指的是出庫(kù)單、稅票、藥檢報(bào)告隨貨同行。 醫(yī)保甲類：報(bào)銷比列最高的種類，一般報(bào)銷 90%～ 100%。 ?公司產(chǎn)品決定代理商選擇類型 —— 獨(dú)家品種，要選擇重視學(xué)術(shù)推廣的代理商 適合的代理商“長(zhǎng)什么樣” ?我們和代理商經(jīng)營(yíng)理念相一致 ?我們的產(chǎn)品特點(diǎn)與代理商經(jīng)營(yíng)思路相吻合 ?愿意主動(dòng)配合我們的營(yíng)銷策略 ?合作期間不做同類競(jìng)品 需要了解的代理商信息 ?基礎(chǔ)信息 ?代理商性質(zhì) ?代理商主要純銷渠道 ?代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù) ?代理商操作區(qū)域 ?代理商的品種結(jié)構(gòu) ?代理商操作思路 選擇總代的考慮因素 ? 公司背景 ? 資金實(shí)力 ? 公共關(guān)系 (醫(yī)保 /招標(biāo) /物價(jià) ) ? 市場(chǎng)形象 /口碑 ? 歷年業(yè)績(jī) (招標(biāo) /銷售 /代理經(jīng)營(yíng)歷史）
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