【正文】 完整的市場計劃結(jié)構(gòu) (樣本 ) SWOT分析產(chǎn)品目標(biāo)– 財務(wù)和市場 我們在哪里？市場分析我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢?？策略制? 當(dāng)我們到達(dá)時， wegetHowweknowwego?wewantnow?Wherearewe優(yōu)勢? 公司? 產(chǎn)品威脅? 市場劃分? 周圍環(huán)境? 競爭情況機(jī)會 . ? 市場劃分? 周圍環(huán)境? 競爭情況弱勢?公司?產(chǎn)品醫(yī)院銷售 SWOT分析市場銷售目標(biāo)設(shè)定WhereandStrengths? 這些因素可以帶來有利的影響 — 提供機(jī)會，或帶來不利的影響 — 造成威脅?！?數(shù)量問題 – 你怎樣確定市場？– 你的市場有多大？– 你的市場性質(zhì)是什么？– 誰是競爭者？– 競爭者表現(xiàn)如何？– 市場上有哪些其他產(chǎn)品？– 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計劃來加以滿足？ there? ? 信心來源：緊張時注視朝你微笑的人 5秒鐘再開始形 點–時 —— 客戶鏈? 有些人或團(tuán)體（組織、協(xié)會）較其他人有影響力 —— 重要的環(huán)結(jié)? 了解和管理所有能夠影響購買和使用產(chǎn)品的人或團(tuán)體，特別是那些重要的環(huán)結(jié) ——–各種的人參加）? 電傳式會議參加人員類型? 限制的（專門，國家）? 國際的（一般的參加者）? 國際的（重要人員）? 國內(nèi)的（一般參加者）? 國內(nèi)的（重要人員）主 題? 某一特定的產(chǎn)品? 某一特定的治療領(lǐng)域? 某一特定的關(guān)鍵點研討會 —— 準(zhǔn)備? 研討會的成功 /失敗取決于會議前長時間的完善準(zhǔn)備? 事前的準(zhǔn)備時間很長 最好讓第三者來協(xié)助你處理其中的事宜? 在準(zhǔn)備階段方向可能會有改變 /長時間的準(zhǔn)備工作將造成修正上的困難研討會 —— 缺點研討會 —— 目標(biāo)? 對替我們做臨床試驗的客戶表示感謝的會議（新產(chǎn)品）? 對使用我們產(chǎn)品的客戶表示感謝的會議（系列產(chǎn)品）? 最終的意圖（增加促銷的機(jī)會，而不只是在開研討會?。? 透過知識的宣傳來增加銷售業(yè)績（會議前后的銷售工作；影響醫(yī)生的參加者）研討會的類型? 獨立的? 衛(wèi)星的? 業(yè)界贊助的? 開放式的會議（以演講者報告的形式 因為每一個人都在做? 有意識的宣傳營銷團(tuán)隊 /曝光（如：演講者、贊助的醫(yī)生等）? 有意識的宣傳醫(yī)生 /曝光? 旅行 /宴會的機(jī)會? 能夠增加那些銷售代表平常無法見到的客戶交流信息的機(jī)會為何要舉行研討會研討會的意義? 爭執(zhí) /討論? 對話? 會議? 節(jié)慶? 社交聚會研討會 —— 優(yōu)點? 高度的視覺效果? 最先開始或具有發(fā)展性的活動? 整合公司內(nèi)部的人員? 心理訴求? 對銷售人員的好處（銷售代表應(yīng)該參加 /獎勵）? 傾聽新的 /有趣的信息機(jī)會? 增進(jìn)公司形象? 增進(jìn)醫(yī)生的自我尊重感? 客戶記得哪家公司的幫助（我們希望）? 產(chǎn)生宣傳? 展現(xiàn)公司的承諾? 最重要的?。。涸谘杏憰昂竽軌蛟试S運用許多不同形式的已發(fā)表的文獻(xiàn)和促銷? 一次解釋麻煩（如：能夠讓許多支持我們的重要客戶在一次的時間內(nèi)聚集）研討會 —— 優(yōu)點研討會 —— 缺點? 判斷參加人數(shù) /百分比? 參加的人很多 /重要的人沒來? 要了解研討會的代價是很昂貴的 /不好的算術(shù)！真正的價值在于為銷售努力提供一個機(jī)會? 信息遺忘的很快 /只能順其自然? 最重要 ：充滿驚訝?。。⌒枰▋赡甑臅r間事先想出細(xì)節(jié)和交辦事情? 如果沒有全職全神貫注的話，將會帶來嚴(yán)重后果? 成功或失敗常取決于客戶錯誤的認(rèn)知和判斷：氣氛 /飯店 /餐飲 /夫婦活動研討會 —— 缺點? 如果受邀于制藥公司，客戶會覺得道德受損? 許多公司認(rèn)為研討會是 “線的盡頭 ”文獻(xiàn)中的說詞在醫(yī)療界中是最佳的銷售重點? 自我滿足感 ? 快速的讓產(chǎn)品建立至興趣 /試用階段? 老舊產(chǎn)品的重新定位 /再上市? 擴(kuò)大增廣產(chǎn)品 /公司的學(xué)術(shù)背景和信賴度產(chǎn)品說明會目標(biāo)中的數(shù)量要素對所訂定的策略性要素訂定可衡量的目標(biāo)和用來評估結(jié)果? 參加醫(yī)生人數(shù)? 政府官員或其他和客戶鏈相關(guān)的人員參加? 營銷前后可擴(kuò)及的范圍? 成本 通常利用一個餐會，讓產(chǎn)品的支持努力能有一個正面積極的氣氛和感覺? 檢討會 透過一個很好的行動計劃、控制這些活動的預(yù)算支出和負(fù)印制任何你想要利用的文件資料來掌控同事銷售一些活動? 焦點客戶會議 生產(chǎn)者面臨了價格的壓力；銷售人員個人所能發(fā)揮的馀地有限全方位的溝通交流? 較以前更加頻繁? 在競爭激烈的程度下或市場區(qū)隔里? 有時信息會有矛盾? 溝通交流的多重來源；多重對象多重對象? 醫(yī)學(xué)專業(yè)者? 大部分都有忠誠使用的品牌– 專業(yè)形象、需要擁有公平的定位– 新的科學(xué) John誠 用 Repeat用 Try興 度－ Awareness 品 ▲在有關(guān)制藥工業(yè)或非制藥工業(yè)的新產(chǎn)品 。車輛 Tactic戰(zhàn)術(shù) 描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)? 對象? 你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點 /利益? 你的劃分市場道路 Strategy策略 幾個術(shù)語的定義 市場 /產(chǎn)品策略市場滲透策略增加在現(xiàn)有市場中現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和市場占有率。消 費 品 的 制 造 商代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商消費者統(tǒng)稱為分銷選擇分銷渠道時要考慮的幾點因素：? 產(chǎn)品特點 (Product specifics)? 必要的控制 (Need for control)? 期望的毛利 (Margins desired) 營銷通路的建立通路結(jié)構(gòu)的三大要素：（ 1）通路的長度（ 2）通路的寬度（ 3）通路的廣度營銷通路的建立如何制定產(chǎn)品策略？請結(jié)合自己的產(chǎn)品作出產(chǎn)品定位?！?在目標(biāo)客戶心目中建立一個能滿足他們需求又區(qū)別于同類產(chǎn)品的一個概念或觀念 (產(chǎn)品優(yōu)勢 )的過程。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。怎樣確定目標(biāo)市場?競爭對手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入 (市場障礙 )?進(jìn)入市場成本太高，公司無利可圖 (不宜進(jìn)入 )?大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入?當(dāng)?shù)毓煿芾磉^嚴(yán)，高價者難以進(jìn)入?當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、顧客購買能力?直接競爭對手左右市場，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定選擇目標(biāo)市場時注意練 量 需求 ? 主要用于— 定量不同態(tài)度或意見— 找出趨勢— 測量接受水平誰需要市場調(diào)研p 市場調(diào)研經(jīng)理（ MRM）p 產(chǎn)品經(jīng)理（ PM）p 市場部經(jīng)理（ MM）p 市場 /銷售總監(jiān)（ MD）p 總經(jīng)理（ GM）p 其它相關(guān)部門，如 RD誰需要市場調(diào)研媒體與廣告生產(chǎn)部門研究與開發(fā)財務(wù)支持客戶及市場服務(wù)市場調(diào)研 市場策略產(chǎn)品經(jīng)理營銷總監(jiān)總經(jīng)理誰需要市場調(diào)研　　在市場導(dǎo)向的經(jīng)營過程中，即使傳統(tǒng)的純粹技術(shù)性的如臨床試驗 工作，也要基于市場研究的間接支持和方向性指導(dǎo) 。Group)Research)C．定量（ Quantity什么是市場調(diào)研市場調(diào)研 —— 基本概念市場營銷調(diào)研是把消費者、客戶、大眾和市場人員通過信息聯(lián)系起來，營銷者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營銷機(jī)會和營銷問題，開展、改善、評估和監(jiān)控營銷活動，并加深對市場營銷過程的認(rèn)識。8. 推廣資料 ,禮品的制造。4. 搜集并分析競爭產(chǎn)品的信息及策略 ,提出相應(yīng)的對策。市場部的作用協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系? 與銷售部緊密配合，確保營銷策略落在實處，并提供各種支持；? 與醫(yī)學(xué)注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢；? 與財務(wù)部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況；? 助總經(jīng)理制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；? 與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量。正規(guī)軍? 統(tǒng)一策劃，統(tǒng)籌安排? 資源共享，防范風(fēng)險? 新市場，新機(jī)遇 市場營銷? 通過市場營銷增加收入? 市場營銷是一個價值傳遞的過程，它包括 3大主要步驟：選擇價值交付價值宣傳價值了解客戶是誰、客戶需要、目標(biāo)細(xì)分市場、在細(xì)分市場上提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)用最少的錢為客戶提供最大的價值，建立市場導(dǎo)向體系 始終以選擇的價值定位為導(dǎo)向展開產(chǎn)品設(shè)計、采購和生產(chǎn)建立經(jīng)營品牌的意識、廣告及促銷產(chǎn)品經(jīng)理制度（ Product Manager） 將一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個特定的個人來負(fù)責(zé)。——InstituteneedsandDrucker? Marketingcustomer39。theLevitt? Marketingcustomerpanytoobjectivepanycustomeris市場營銷? The 目 錄第一單元 ：市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色 第二單元 ：如何做市場調(diào)研 第三單元： 如何制定成功的市場策略第四單元 ：如何制定市場推廣組合第五單元 ：產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理 第六單元 ：如何成功組織新產(chǎn)品上市會 第七單元 ：如何編寫高質(zhì)量的市場計劃第一單元市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色什么是市場營銷 objecttowanthas.ofmakehaswants.isbusinesssissatisfactionatof產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理 市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理 醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理? 市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜；? 公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清；? 過多地