家具行業(yè)促銷人員升級專題培訓(xùn)-wenkub.com
2024-12-29 23:02 本頁面
【正文】 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強(qiáng)消費者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對比推介 第五部分：現(xiàn)場展示技巧 展示的最終目的： 直接推動銷售 針對一個產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？ 最大特點？賣點？ 最大利益點？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說明 信任支持 體現(xiàn)對比 制造危機(jī) 打擊對手 引導(dǎo)消費 擾亂視聽 引起關(guān)注 展示的作用： 輔助說明 產(chǎn)品解剖圖 展示的作用： 信任支持 各種認(rèn)證證書、獲獎證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等 展示的作用： 體現(xiàn)對比 巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升 38%、纏繞率下次降 21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。 ? 包括：獨特的利益 、 獨特的技術(shù) 、 獨特的產(chǎn)品類別 、 獨特的使用方式等等 。” 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺價格高的，你說呢？” 實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。但在實際情況下，有一種選擇 實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通?！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 三、了解消費者及消費需求 消費者的分類及特點（消費心理分析等）。 你的位置最后接觸到消費者，你一定學(xué)會給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。 消費需求 產(chǎn)品功能 消費利益 需求滿足
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