銷售人員價格談判技巧-wenkub.com
2025-08-13 00:46 本頁面
【正文】 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 50 價格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 51 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 52 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 53 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。而在我這里定車沒多久就上牌了。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 43 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 41 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? “不會談車的人只會談價?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 35 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ” 36 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙?！? ?“我們是專業(yè)的 4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)?！? ?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！? 電話砍價 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 14 何時開始價格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時機(jī)是否成熟？ ? 對公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ ? 公主會不會因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 15 63 ? 王子回想 。 ” （刺探顧客的誠意） ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠意） 典型情景二 電話砍價 13 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，
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