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2025-08-02 05:05 本頁面
【正文】 這個概念最早是由美國GartnerGroup集團在1999年提出的。 客戶價值是企業(yè)價值的源泉，只有持續(xù)地滿足客戶價值需要，企業(yè)才有生存和發(fā)展的機會。一次讓出1000萬元 后果：給出底線反遭懷疑，步步緊逼讓你難招架依次讓出100萬元、200萬元、300萬元、400萬元?！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。豬型：任人宰割，沒有想法沒有思維，缺乏智慧(1)What：談判的內(nèi)容和達成的目標 (2)Why：實施這項談判的原因 (3)Who：參加這項談判的具體人員，以及負責(zé)人 (4)When：在什么時間、什么時間段進行談判 (5)Where：談判發(fā)生的地點 (6)How：用什么方法進行談判 (7)How much：談判需要付出多少成本 七、談判中的語言技巧從幾個小故事中看談判的語言策略故事一：有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神父的嚴厲斥責(zé)。議價禮儀從理論上講，任何有失敗一方的 談判都不是成功的談判。客戶的需求意愿；客戶的合作意愿；雙方的合作成本；我方的預(yù)期收益；客戶的總體價值。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是 一種介紹、解釋、原因等。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關(guān)情況。從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。確保提前5至10分鐘到。而客戶價值以為中心的營銷該如何理解和實施呢？客戶價值是什么？解決方案呢？
在傳統(tǒng)的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進了企業(yè)的發(fā)展。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產(chǎn)就能夠為企業(yè)帶來長期效應(yīng)。
在大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機結(jié)合，保持不斷的創(chuàng)新。兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù): 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 的利潤貢獻10 18 93 30 28 17 60 54 10 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù): 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻 4 37 11 27 14 16 29 80(2) 使成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)
20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。(5)有較強的市場發(fā)展實力。(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有12年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶；大客戶與消費品的客戶差異大客戶訂單的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競爭激烈大客戶營銷的特點競爭性日趨激烈大客戶自身日益成熟增值銷售機會較多（案例：利樂）更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系對銷售代表的能力要求越來越高大客戶營銷對營銷人員的新要求知識面要寬，知識層次要深高水平人際溝通技巧正確的態(tài)度良好的個人素質(zhì)營銷人員要成為問不倒，不僅有極強的專業(yè)能力，既是營銷專業(yè)也是技術(shù)專家，更要有廣博的知識素養(yǎng)。從企業(yè)的角度來看，80%的項目和收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只占其營業(yè)收益的20%。
從行業(yè)客戶角度看，每個行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競爭的大客戶。(3) 通過發(fā)展大客戶提高市場占有率 (4) 促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低。 案例：王明的困惑在哪里？ 新年過后，金山集團大客戶營銷部門召開了業(yè)務(wù)年會，集團董事長提出：今年的公司銷售策略要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型：由過去以產(chǎn)品為中心的銷
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