【正文】 由于剛成立的市場部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小 , 運(yùn)作和績效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段 , 這里不包括成立不到 1年的市場部 48 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 營銷網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié) 遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場 品牌戰(zhàn)略 近期重點(diǎn)進(jìn)入市場 分析與建議 細(xì)分市場 (男性 ) ? ? 低收入 西服 S1 中收入 西服 S4 中高收入 西服 S7 目前的主力市場 高收入 西服 S10 ? ? 低收入 襯衫 S2 中收入 襯衫 S5 中高收入 襯衫 S8 延伸核心品牌 或 無品牌戰(zhàn)略 高收入 襯衫 S11 沿用 核心 品牌 ? 低收入 休閑服 S3 中收入 休閑服 S6 中高收入 休閑服 S9 ? ? 延伸 核心 品牌 延伸 核心 品牌 高收入 休閑服 S12 新潮： 創(chuàng)建 新品牌 沿用 核心 品牌 沿用 核心 品牌 傳統(tǒng)： 延伸 核心品牌 渠道選擇 傳統(tǒng)百貨 購物中心 大賣場 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國百貨 購物中心 自營專賣店 特許專賣店 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國百貨 購物中心 大賣場 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國百貨 購物中心 自營專賣店 特許專賣店 傳統(tǒng)百貨 購物中心 傳統(tǒng)百貨 綜合性跨國百貨 購物中心 自營專賣店 特許專賣店 綜合性跨國百貨 購物中心 自營專賣店 特許專賣店 網(wǎng)上定做 細(xì)分市場近期 重點(diǎn)發(fā)展地區(qū) 東部 中部 西部 中部 西部 49 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 ? 滾動(dòng)計(jì)劃體系 ? 配送中心運(yùn)作模式 50 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 安盛咨詢認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問題之一是好銷貨源供應(yīng)不足 總部對分公司 目前服務(wù)水平 需要服務(wù)水平 60% 缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場部 /分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足 每個(gè)分公司 /市場部平均 12次 ?要貨滿足率 ?補(bǔ)貨滿足率 ?1999年缺貨次數(shù) ?要貨到送貨的周期 100% 100% 0次 分公司對客戶 80% 從分公司現(xiàn)有庫存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿足大部分的補(bǔ)貨要求 未提供 ?要貨滿足率 ?補(bǔ)貨滿足率 ?1999年缺貨次數(shù) ?要貨到送貨的周期 100% 100% 0次 資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 51 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 與此同時(shí) , 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問題是庫存較高 ?總庫存周轉(zhuǎn)率 ?成品庫存周轉(zhuǎn)率 ?原材料庫存周轉(zhuǎn)率 雅戈?duì)柲壳八? 亞太服裝業(yè)水平 全球服裝業(yè)水平 主要指標(biāo) 8家市場部的庫存結(jié)構(gòu)分析 4000萬 76% 68% 88% 3000萬 2022萬 1000萬 7% 5% 1年 1~2年 2~3年 襯衫 西服 休閑服飾 7% 6% 17% 26% 0%5%10%15%20%25%30%35%1 0 % 1 0 % 25%2 5 % 40%4 0 % 55%5 5 % 70%7 0 %好銷品種比例 回答比例 分公司對雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析 資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查 , 雅戈?duì)柗止颈P點(diǎn)數(shù)據(jù) , 安盛咨詢分析 52 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對矛盾 一方面 ? 目前雅戈?duì)枌W(wǎng)點(diǎn)客戶的要貨滿足率是 80%, 具初步估計(jì)由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達(dá)到 21% ? 安盛公司通過對商場及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談 , 得到最普遍的反饋是 “ 貨源問題 ” 另一方面 ? 雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低 ? 有大約 2030%的老舊庫存 ? 市場部估計(jì)好銷和不好銷的存貨比例約為 1:1 ? 1999年沖價(jià)率為 10%, 折合10828萬元 如何平衡這對矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問題 53 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 造成這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) ? 需求預(yù)測不準(zhǔn)確 ? 銷售計(jì)劃 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好 ? 供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)遲鈍 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃 ? 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高 ? 存貨分散 , 安全庫存高 ? 滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑 銷售計(jì)劃 54 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀 制定年度目標(biāo) /分解月度目標(biāo) 各市場部在月度目標(biāo)下制定銷售預(yù)測 /訂貨會(huì) 供應(yīng)部制定采購計(jì)劃 確定季度要貨最大限額 銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力 /各市場部要貨數(shù)量確定銷售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表 面料到貨后制定車間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn) 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃 主要的問題 ? 計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無法對市場的變化作及時(shí)的調(diào)整 ? 市場部的銷售預(yù)測總量是基于銷售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對市場實(shí)際需求的預(yù)測 ? 市場部的銷售預(yù)測缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù) ? 產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場部無法預(yù)測產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營銷活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使儲(chǔ)運(yùn)部無法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力 ? 計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起面料、產(chǎn)品無法按時(shí)交貨，影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行 55 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 需求預(yù)測是銷售計(jì)劃、存貨 /分銷計(jì)劃和生產(chǎn) /采購計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力 需求 預(yù)測 銷售 計(jì)劃 存貨 計(jì)劃 分銷 計(jì)劃 生產(chǎn) 計(jì)劃 采購 計(jì)劃 56 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測模式存在的問題 ? 以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對服裝市場總體增長的估計(jì)為預(yù)測依據(jù) — 缺乏系統(tǒng)的市場需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對各地區(qū)消費(fèi)者購買價(jià)值的變化、各地服裝銷售的競爭態(tài)勢的科學(xué)研究 — 缺乏對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段 ? 需求預(yù)測缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的過程 — 需求預(yù)測大多由上至下，從增長目標(biāo)的角度決策，缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析 — 市場部的需求預(yù)測主要依靠訂貨會(huì)上的感覺，而無有效的依據(jù) ? 對占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測和市場測試手段 — 缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析 ? 缺乏與市場營銷計(jì)劃制定部門的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作 市場部預(yù)測準(zhǔn)確性差 銷售丟失 庫存增加 總部加強(qiáng)統(tǒng)配的力度 生產(chǎn) /采購計(jì)劃與協(xié)定表脫節(jié) (協(xié)定表滿足率低 ) 發(fā)貨憑主觀 配貨與市場需求脫節(jié) 銷售丟失 庫存增加 市場部感覺預(yù)測無意義 市場部對預(yù)測的責(zé)任心不強(qiáng) /經(jīng)驗(yàn)不足 雅戈?duì)柕男枨箢A(yù)測 無全面的預(yù)測支持信息 無及時(shí)的市場信息反饋，無準(zhǔn)確明細(xì)的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段 ?明細(xì)的歷史銷售檔案 ?需求狀況 ?競爭態(tài)勢 無對預(yù)測準(zhǔn)確性的衡量指標(biāo)和相應(yīng)的績效考評制度 整體上，雅戈?duì)栃枨箢A(yù)測缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷售丟失的同時(shí)，庫存增加 主要依靠訂貨會(huì)上的感覺 57 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 問題 問題 制定 調(diào)整 計(jì)劃 ? 缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系 , 無法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測的誤差以對應(yīng)市場需求的異常波動(dòng) ?對采購、生產(chǎn)、分銷、儲(chǔ)運(yùn)的計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核 ?缺乏對實(shí)時(shí)執(zhí)行情況信息的收集、分析和評估 問題 ?各項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)間精確度低 ?各項(xiàng)計(jì)劃的整合性不強(qiáng) ?缺乏針對不同產(chǎn)品的面料采購策略 由于目前雅戈?duì)柕挠?jì)劃體系在制定 ,執(zhí)行和監(jiān)控 ,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺 , 導(dǎo)致供應(yīng)鏈對市場需求反應(yīng)遲緩 58 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開始 需求管理 存貨計(jì)劃 分銷計(jì)劃 補(bǔ)貨計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 物料計(jì)劃 分銷調(diào)整計(jì)劃 運(yùn)輸計(jì)劃 59 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 一個(gè)有效的預(yù)測流程比建立預(yù)測模型和使用預(yù)測軟件更為重要 ? 一個(gè)有效的預(yù)測流程主要表現(xiàn)在 — 有一個(gè)集中的來自于跨部門的小組來審核和調(diào)整預(yù)測 (如，銷售部、市場營銷部、物資部、生產(chǎn)部 ) — 跨部門的小組對預(yù)測達(dá)成一致 — 預(yù)測被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門都能理解的表達(dá)方式 — 在不同層面都要不斷地評估預(yù)測的準(zhǔn)確性 — 不同層面都應(yīng)明確對預(yù)測準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任 — 預(yù)測是基于預(yù)期的銷售 (指認(rèn)為可能的銷售 )，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的 — 預(yù)測必須與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?dòng) ) 60 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 雅戈?duì)枒?yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性 制定初步的 分銷計(jì)劃 / 生產(chǎn)計(jì)劃 制定基準(zhǔn)預(yù)測 評估 /審核 /調(diào)整 基準(zhǔn)預(yù)測 預(yù)測協(xié)調(diào)會(huì)議 調(diào)整和確定 銷售預(yù)測 銷售和運(yùn)營 計(jì)劃會(huì)議 (在需要時(shí) ) 分銷計(jì)劃 一套需求預(yù)測 確認(rèn)可實(shí)施于銷售計(jì)劃 需求預(yù)測的制定 銷售計(jì)劃的確定 61 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 需求預(yù)測的制定 評估 /審核 /調(diào)整 基準(zhǔn)預(yù)測 根據(jù) ?市場信息 (包括促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市等 ) ?銷售信息 (包括客戶信息、競爭信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫存水平、天氣趨勢等 ) 來調(diào)整下三個(gè)月的銷售預(yù)測 下三個(gè)月的銷售預(yù)測 分公司 /大區(qū) 銷售部 市場營銷部 根據(jù) ?銷售歷史數(shù)據(jù)(按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動(dòng)、競爭對手的活動(dòng) ?今年的計(jì)劃的市場活動(dòng)、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息 生成按月 /周的產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn) 產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn) 市場營銷部 銷售部 制定基準(zhǔn)預(yù)測 主要工作內(nèi)容 工作 成果 部門 預(yù)測協(xié)調(diào)會(huì)議 根據(jù) ?經(jīng)過調(diào)整的銷售預(yù)測 ?過去預(yù)測的準(zhǔn)確程度 討論銷售部與市場營銷部所作預(yù)測之間的差異 一套有關(guān)下三個(gè)月的銷售預(yù)測 銷售部 市場營銷部 調(diào)整和確定 銷售預(yù)測 一套需求預(yù)測 根據(jù) ?預(yù)測協(xié)調(diào)會(huì)議的討論結(jié)果 確定最終一套銷售預(yù)測 一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷售預(yù)測 銷售部 市場營銷部 62 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 銷售計(jì)劃的確定 分銷計(jì)劃 確認(rèn)可實(shí)施的銷售計(jì)劃 銷售