【正文】 2）促銷成本的控制和目標的建設：在這方面的實際操作過程中我們將注意以下幾點：A、量力支出，根據(jù)企業(yè)的財務承受能力確定相匹配適應的促銷方式。例如：把每年的產(chǎn)品利潤的1%3%拿出來，成立環(huán)保基金，每一位購買我們的產(chǎn)品的顧客都是對環(huán)保事業(yè)做出了貢獻的人。人員推銷有助于公司了解市場行情趨勢，開發(fā)潛在市場，雙向溝通信息，促進產(chǎn)品銷售。在我公司規(guī)模發(fā)展成熟之后，可在電視電臺黃金時段宣傳我們的環(huán)保購物袋，提倡環(huán)保理念。1促銷策略促銷是指企業(yè)激勵顧客購買行為的一切活動。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。建立以南昌為中心的銷售網(wǎng)絡，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。1銷售渠道由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。在進入市場初期主要采用以市場占有率為導向的定價策略，經(jīng)由公司市場份額的攀爬、銷售額的增加，達成規(guī)模經(jīng)濟以實現(xiàn)效益。據(jù)此，以合理的低價作為一種迅速獲取市場份額的戰(zhàn)略競爭武器，以吸引和擴大消費群體。營銷策略：1）繼續(xù)戰(zhàn)略；2）集中戰(zhàn)略；3）收縮戰(zhàn)略；4）放棄戰(zhàn)略。市場特點1）銷量增加，利潤增長；2）生產(chǎn)規(guī)模增大，成本降低，新的競爭者加入；3）保持或增加促銷費用；4）競爭加劇，開始細分市場，渠道增加；5）產(chǎn)品工藝成熟，價格穩(wěn)定。主要戰(zhàn)略有兩點：1）聯(lián)系一些處于激烈競爭中的大型超市和商場，與其達成這樣的協(xié)議：他們買我們的成本低的牛皮紙袋來免費提供給消費者，那么與同一個地區(qū)的競爭者相比就明顯占有一定的優(yōu)勢，無形中會增加其銷售量，那么總體成本也會提高。而在當前激烈競爭的市場環(huán)境下，加強與廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)合，真正做到資源共享、優(yōu)勢互補，包括技術、產(chǎn)品還有銷售的合作。譬如，和各大高校周邊的商場合作。2）關系營銷的市場模型：顧客市場競爭者市場內(nèi)部市場供應市場影響者市場分銷市場關系營銷3）構建關系營銷網(wǎng)絡：顧客關系：關系營銷網(wǎng)絡構建的核心。再次基礎上，進一步滿足消費者的需求，使公司與各方互惠互利、共同發(fā)展。SWOT分析及市場開拓戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略：（關系營銷）根據(jù)我公司產(chǎn)品易被復制和周期階段性的特點，未來的銷售競爭勢必激烈，由此公司決定采用關系營銷策略。威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略原有市場產(chǎn)品產(chǎn)品的市場模仿能力強 平價戰(zhàn)略。六、 營銷策略（袋鼠環(huán)保有限責任公司）營銷環(huán)境審核環(huán)境的變化和趨勢會導致最重要七營銷機會和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預測非常重要，對環(huán)境變化的預測成果將通過SWOT分析中的對機會與威脅的分析來評估這些趨勢對公司的影響。 會員返利及折扣對客戶信息系統(tǒng)進行會員分級制度過濾，對于信用良好、消費次數(shù)較多或數(shù)額較多的客戶，為其額外提供一定比例的折扣和返利，以刺激非會員的購買和增加其他級別會員的購買。 電視、報刊、雜志等對南昌公司服務區(qū)內(nèi)的學校的電臺、電視臺或刊物進行廣告刊登或播放。 服務反饋表初期由于網(wǎng)站的知名度不高，公司要在送貨時積累人氣，在送貨的同時請顧客填寫服務反饋表，在服務反饋表上印上信盟標志及其他特征性識別，提高公司的VI宣傳?；诰W(wǎng)購的性質，開展營銷的最基本出發(fā)點仍然為網(wǎng)站。這是一個明顯的弱勢，但從目前市場情況看，返利并沒有使得市場份額有所加大，所以公司不會盲目的將返利比例提高至返利網(wǎng)的點數(shù)。同時，信盟將從公司的利潤中取部分作為返利，依據(jù)經(jīng)營情況的不同制定不同的返利比例，這也是一定程度上降低了顧客的購物成本。信盟的導入期主要以搶占市場為主，因此定價目標是市場占有率最大化，而在成長期，信盟的市場地位較高，因此定價目標主要是利潤最大化?？蛻艨梢苑判牡倪M行網(wǎng)上購物。所以信盟將爭取讓合作B2C網(wǎng)站鏈接上信盟網(wǎng)站，并考慮和導航、導購等網(wǎng)站進行鏈接，增加信盟網(wǎng)站點擊率，提高公司知名度，從而拓寬公司銷售渠道。信盟將配合B2C網(wǎng)站進行促銷，主要通過發(fā)放產(chǎn)品目錄等方式介紹新產(chǎn)品。信盟將對所有合作的商家進行信譽評級，對所提供的商品的質量以及基本服務監(jiān)督和管理，以保證商品的不合格率保持在合理范圍內(nèi)。財務數(shù)據(jù)預測，公司在第三年就可以在自有資金的基礎上引入風險投資，向周邊省會開拓，預計第三年可以同時開拓武漢、長沙、成都三個城市。由于整個服務體系的市場空白，以及免費解決消費者最為頭痛的支付和退貨問題的策略，因而公司自身具有較強的競爭力。從正望咨詢公司的調(diào)查顯示，目前由價格因素起主導購買決定的消費者的比例只有51%，并且呈不斷下降趨勢，也就是說在日后，網(wǎng)上購物不再主打價格低廉的牌，而更應該打服務牌。當市場上服務網(wǎng)站增多的時候，B2C網(wǎng)站可能會降低與公司的銷售提成，這對公司是非常不利的，因此，在供貨商方面，信盟采取加大B2C網(wǎng)站服務網(wǎng)絡，避免單獨依靠某些網(wǎng)站銷售提成，并且壓縮公司成本。信盟將在快速滲透戰(zhàn)略的基礎上完善自身服務體系，因而，在此方面，只要公司的服務質量保證，客戶流失的風險較小。幾乎不構成什么競爭，但公司可以與其合作，幫助公司提高知名度。因而用戶群不大。物流公司有完善的物流體系，有快速的物流配送設備，有豐富的物流經(jīng)驗。導購網(wǎng)之類網(wǎng)站注冊用戶使用較少，公司可以與其合作，由公司提供服務外包。沒有全套服務，受設立公司的控制，資金有限，市場占有率極低。而對顧客的心理分析以為其提供服務是本公司不同于一般娛樂場所的獨特之處。公司會通過對顧客尤其是會員的數(shù)據(jù)庫資料進行分析，以最大程度的滿足顧客的服務需求。影響目標群體的的因素分析：文化因素：目標消費群體所接受的文化和亞文化，以及所處的社會階層。“市場=人口+購買力+購買欲望”。會在休息放松的時候利用時機尋找合作伙伴或客戶等。生活節(jié)奏快，時間意識強烈。目標群體的特征：南昌是江西省經(jīng)濟、文化、政治中心，白領消費越來越成為都市消費的主體。隨著南昌城市居民收入的持續(xù)增加，居民消費已從生存型的溫飽消費逐步向發(fā)展型、享受型的富裕消費發(fā)展。近半數(shù)人從來沒有參加過此類活動。被訪者普遍反映工作忙碌，并需要在事業(yè)和家庭之間周旋。只要加以合理的引導，南昌的心理咨詢行業(yè)市場必將能做大！ 目標消費群體分析：消費群體的定位：通過對市場的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中高層的白領人士和一些工作生活節(jié)奏快的中低層人士在工作中壓力明顯高于一般工作者。據(jù)專家調(diào)查的一組數(shù)據(jù)顯示：在發(fā)達國家平均每千人就有一個心理咨詢師，以這樣的比例推算，中國至少需要40萬名心理咨詢師，而目前全國取得心理咨詢資格證書的還不到3000人。心理咨詢能夠為人們提供全新的人生經(jīng)驗和體驗。如合理保存呵護信息、一對一關懷、回饋等。⑶大力宣傳我們的理念“品質生活，從心開始”。具體操作的指導思想是：⑴通過公關手段造勢?！虍斍吧罟?jié)奏快，工作壓力大，顧客存在通過娛樂的方式來緩解壓力的欲望。來自娛樂和心理服務兩個行業(yè)。◎經(jīng)營成本與費用高。使得心理娛樂服務更加有效。微觀環(huán)境分析：企業(yè)自身狀況分析（SWOT）：優(yōu)勢劣勢機遇挑戰(zhàn)◎環(huán)境優(yōu)雅、寧靜◎提供的服務專業(yè)性、科學性◎能有效的滿足職場人士的需求，緩解其職場壓力，保證職場人士的身心健康，提升工作質量?！痹谡叩拇罅Τ珜?，三級甲等醫(yī)院均要求成立心理科，中小學學校也都要求開設心理咨詢室，配備心理咨詢師。⑸政府推動、大力倡導2002年7月，心理咨詢師國家職業(yè)資格項目正式啟動,首先要與咨詢機構簽訂合同，訂立心理咨詢確認書?！澳喜箨懫渌魏我粋€城市一樣，在專業(yè)心理咨詢方面有著巨大的市場需求。而緩解職業(yè)壓力，改善職場人士的身心健康已經(jīng)成為提升工作效率，保證健康幸福生活的當務之急。⑶南昌地區(qū)心理咨詢現(xiàn)狀及職場壓力調(diào)查狀況：據(jù)調(diào)查，由于人們固有的健康觀念尚未完全轉變，心理健康教育的普及程度不夠，經(jīng)濟條件的制約等原因，目前江西省乃至全國范圍的心理咨詢專業(yè)人才都極度匱乏。至少6%的員工承認心理問題較嚴重。平均每天工作10個小時以上的，只有10%的被訪者否認有工作壓力。資料顯示，目前中國13億人口中有各種精神和心理障礙的患者多達1600多萬。而我國在此方面尚處于初級階段，不但業(yè)內(nèi)人士少，而且大部分企業(yè)也不重視。信盟將根據(jù)反饋信息，及時修復服務缺陷。針對這一狀況，信盟將關閉所有的校點，以節(jié)約成本，只留區(qū)點和總部照常工作，保證訂單的上傳下達和營銷計劃的可持續(xù)性，做好貨物的送達。 江西師范大學江西藍天職業(yè)學院江西現(xiàn)代學院前湖高校區(qū)178。所有辦公場所平均面積為10平方米，總部20平米。信盟將在成長期加快城市服務網(wǎng)絡建設，在成熟期完善城市服務網(wǎng)絡，使得信盟的服務可以跨城市聯(lián)通進行，客戶可以在信盟所有服務區(qū)范圍內(nèi)享受一樣的服務標準。當天訂單確認：只要公司收到貨款或在貨到付款下，公司當天確認訂單并要求B2C備貨。免費退貨服務：公司送貨上門的同時客戶需要驗貨，如有符合退貨條件的公司將無條件予以免費退貨。如果B2C商家需要客戶支付郵費的將由公司代為支付或事后補償。提供現(xiàn)金支付：信盟保證如果顧客需要現(xiàn)金支付，信盟可以盡量提供貨到付款，如果無法提供，公司可派人上門收取貨款然后由公司代為網(wǎng)上支付。保證信息真實：公司提供人工服務，接單人員和總部客服人員為客戶解決商品信息上的疑問。信盟服務的省錢體現(xiàn)在信盟可以免除客戶購物郵費，可以拿到團購價格，信盟還提供返利。顧客只需要輕輕松松在信盟網(wǎng)站挑選產(chǎn)品并確認即可，所有剩余問題都由信盟解決。 從調(diào)查顯示，沒有網(wǎng)購經(jīng)歷的人群中92%的學生表示如果服務體系可以解決這些問題，就會去進行網(wǎng)上購物。在網(wǎng)上購物中，%的人基本需要自己支付郵費，%的人每次都要支付郵費（該數(shù)據(jù)包括了C2C顧客）。目前網(wǎng)上購物的支付方式基本有5種：網(wǎng)上銀行，第三方支付，匯款，貨到付款，會員帳戶。其原因在于：退貨需要自己支付郵費和其他相關的費用，同時要和商家進行多數(shù)情況下無法界定的責任歸屬的確定，整個退貨過程不僅耗費大量的時間成本和物質成本，而且即使退貨成功，退貨的總成本也會高過再次購買或實地購買。但隨著網(wǎng)購的發(fā)展，消費者的消費意識逐漸增強，網(wǎng)購競爭的不斷加劇，網(wǎng)上購物服務體系的缺陷成為限制網(wǎng)購發(fā)展的瓶頸，而以往困擾網(wǎng)絡購物發(fā)展的支付問題隨著第三方支付平臺的不斷完善迎刃而解；而大大小小的國有及私營的物流公司不論是在速度還是費用上都為網(wǎng)絡購物提供了強有力的支持。公司近期及未來68年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：公司的發(fā)展方向為通過直營樣板店的優(yōu)良業(yè)績和品牌吸引加盟，大力發(fā)展特許加盟，打造實現(xiàn)真正意義上的特許經(jīng)營連鎖的全國著名品牌。3．5人員設置 顧問 23人輔導教師 （隨不同專業(yè)學員臨時雇傭）公司信息技術總監(jiān) 1人 人力資源總監(jiān) 1人財務總監(jiān) 1人 咨詢中心總監(jiān) 1人輔導中心總監(jiān) 1人留學/創(chuàng)業(yè)服務中心總監(jiān) 1人3．6薪酬設置顧問 根據(jù)業(yè)務量按鐘點提供薪酬 100元/小時 輔導教師 根據(jù)課節(jié)（60 分鐘）提供薪酬 200元/節(jié) 公司信息技術總監(jiān) 年薪制 60000元/年 人力資源總監(jiān) 年薪制 50000元/年 財務總監(jiān) 年薪制 50000元/年 咨詢中心總監(jiān) 年薪制 70000元/年 輔導中心總監(jiān) 年薪制 50000元/年 留學/創(chuàng)業(yè)服務中心總監(jiān) 年薪制 50000元/年 員工人數(shù) 專科文化程度 大學本科 碩士(中級職稱) 博士(高級職稱) 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 管理人員 10%%12%%8%25%2%%財務部：負責財務管理，公司的帳物處