【正文】 （2）優(yōu)質(zhì)低價策略這是根據(jù)消費者在同類商品購買中以價格分商品檔次的心理而采取的定價策略。這種定價策略主要適用于各種促銷活動中。2. 產(chǎn)品差價策略因為撿球機的功能不同我們實行產(chǎn)品差價策略，撿乒乓球機這類在小場地工作的設備一般價格定為10002000元人名幣之間，撿網(wǎng)球機這類在較大場地工作的設備由于性能要求較高其價格定30004000元人民幣之間。（5）通過市場調(diào)研我們了解到撿球機的價格都在2000~6000元不等，所以我們公司的撿球機選擇的價格大概在1000~2000元之間不等的乒乓球撿球機和3000~4000元之間的網(wǎng)球撿球機，還有就是5000元以上的全智能撿球機。擴大公司的銷售渠道。進入方式：由于自身的特點和自身實力所限，公司選擇出口作為進入方式，公司將赴各國調(diào)查目標市場，在當?shù)芈?lián)系具有實力的分銷商。為了打響我們的品牌，在剛開始時，我們會以優(yōu)惠的價格把我們的產(chǎn)品賣給用戶，同事還會以回扣的方式來吸引我們的代理商。工作范圍：30m范圍內(nèi)主要針對：室內(nèi)羽毛球場地，建議1個場地配備1臺該設備。 工作范圍：15m范圍內(nèi)主要針對：各大高校體育館內(nèi)，場地面積小，球桌就多的乒乓球運動場地，建議23桌配備1臺該設備。我們公司采用直銷模式，我們公司的產(chǎn)品線專業(yè)性很強，在銷售時對一線銷售人員的產(chǎn)品技術要求比較高，而且目前國內(nèi)體育設備經(jīng)銷代理商的銷售人員大都是偏實用型，對產(chǎn)品技術都不是很感興趣，因此公司將采用直銷模式，即公司的銷售人員直接將公司產(chǎn)品賣給各大高校。（4）改革開放和加入WTO，使得技術資源、人才資源、管理資源、工業(yè)資源逐步國際化，有了將我國體育器械產(chǎn)業(yè)打入國際市場的可能性。 技術發(fā)展狀況（1）體育館配套設施產(chǎn)業(yè)發(fā)展加快，研發(fā)智能體育設備勢在必行；（2）體育館由原來的職能型開始向人性化，個性化發(fā)展，設計研發(fā)朝著新技術、高性能、重要功能產(chǎn)品轉移，以降低成本、減輕經(jīng)濟負擔、綠色環(huán)保、適應更大范圍的人群的需要為發(fā)展目標。2002年通過的《中國人民共和國政府采購法》中明確指出政府采購只要通過公開招標、邀請招標、競爭性談判、詢價和單一來源采購等方式來選擇合適的供應商。第五章 市場預測及營銷策略分析國內(nèi)目前的營銷現(xiàn)狀，對于我們公司采取哪種營銷策略有重要意義，同時指導我們的銷售部署。大學生是祖國未來的中堅力量，得到了他們的認可就等于得到了社會的認可，再者，大學生不會大肆宣揚我們的產(chǎn)品，正是這種平淡的認可，確于無形之中提高了我們網(wǎng)球撿球機的魅力。(3)價值持續(xù)：只要我們的產(chǎn)品受到了各大高校的好評，不用太多的宣傳，也會有大量的訂購，因為一個新生產(chǎn)品的誕生，總會受到人們的青睞，更何況我們的產(chǎn)品有那么多的優(yōu)勢，在好評和互贊的喜悅聲中，我們的產(chǎn)品會走向更加輝煌的明天。當然，無論采取何種方式，商業(yè)模式創(chuàng)新需要企業(yè)對自身的經(jīng)營方式、用戶需求、產(chǎn)業(yè)特征及宏觀技術環(huán)境具有深刻的理解和洞察力。在過去十年成功躋身于財富500強的27家企業(yè)中，有11家都是通過商業(yè)模式創(chuàng)新而取得成功。然而,由于研究者站在不同的視角,對商業(yè)模式的基本概念、結構體系、理論范疇缺乏統(tǒng)一的認識,致使國內(nèi)外對企業(yè)商業(yè)模式的研究尚未形成一個統(tǒng)一的、較為完整的理論框架,該領域依然存在著很多理論空白?！　〗M織模式；企業(yè)如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結構，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構建數(shù)字化組織等。　　策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關系和知識，主要包含以下幾個方面的主要內(nèi)容。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播，已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風險投資者嘴邊的一個名詞。 1組織做好保密工作。 負責審核簽署公司預算、財務收支計劃、成本費用計劃、信貸計劃、財務報告、會計決算報表，會簽涉及財務收支的重大業(yè)務計劃、經(jīng)濟合同、經(jīng)濟協(xié)議等。 掌握公司財務狀況、經(jīng)營成果和資金變動情況，及時向總經(jīng)理和董事長匯報工作情況。主要職責：了解在當前銷售策略下的市場狀況。 做好公司保密工作。組織建立并實施質(zhì)量體系。主要職責：制訂并組織實施技術系統(tǒng)工作目標和工作計劃。提請董事會聘任或者解聘公司副總經(jīng)理等高級管理人員； 聘任或者解聘除應當由董事會聘任或者解聘以外的管理人員，決定公司臨時用工招聘事宜。全面主持公司日常生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動，在董事會授權范圍內(nèi)，代表公司簽署對外合同、合約，審批、處理公司各項事務。（2) 總經(jīng)理 姓名：趙小剛 性別：男 年齡：22 籍貫：甘肅 學歷：在讀本科 學位：無 所學專業(yè)：工商管理、土木工程 職稱：無 畢業(yè)院校：尚未畢業(yè) 戶口所在地：甘肅蘭州 主要經(jīng)歷和業(yè)績：參加過多次實習與義務科普活動，參與設計制造了多個創(chuàng)新項目。 提名公司總經(jīng)理和其它高級管理人員的聘用和解職，報股東會批準和備案。組織討論和制定公司增加或者減少注冊資本的方案及發(fā)行公司債券的方案。主要職責： 主持和召開股東大會，并負責會議決議的貫徹落實。對于大客戶來說，要精準的把握其各方面信息，以便抓住客戶，開拓業(yè)務；對于老客戶來說，要熟悉各方面的信息，以便維護和鞏固客戶關系；對于新客戶來說，要不斷搜集其各方面信息，以便加深關系，持續(xù)的維持關系；對于小顧客來說，要做到有的放矢，進行有選擇的開發(fā)和維護；對于有潛力的顧客，要注意收集信息，了解其喜好和習慣，采取不同營銷策略，以便在合適的時候開發(fā)為自己的客戶。目標客戶定位：各個城市的高校及各公共體育館區(qū)別客戶信息：客戶信息是有區(qū)別的，我公司最基本的客戶分為高校客戶和一些公共體育館客戶，我們會根據(jù)客戶對象的不同收集相關的信息已建立不同的顧客檔案。與政府保持良好關系，可獲得政府多方面的支持，確保企業(yè)的順利發(fā)展。通過網(wǎng)絡可以迅速獲得最新信息及競爭對手最新動態(tài)，使公司做好各種準備?，F(xiàn)在網(wǎng)上銷售變得也越來越火，所以公司也要開發(fā)自己的網(wǎng)絡，在網(wǎng)絡上銷售自己的產(chǎn)品，這樣客戶也會很方便的買到自己想要的東西。員工薪資：參考公司所在地西安的工資水平，員工工資如下表所示：員工薪資表 （ 單位：元）部門所有部門財務部技術部營銷部員工類別管理人員員工工人研發(fā)質(zhì)檢市場售后銷售基本工資50003500280035002000250022002800+提成3. 員工福利：為公司員工及生產(chǎn)車間工人提供一定的住房補貼；為員工提供三險一金；提供免費的午餐；提供一定的交通補助及通信補助；從年終利潤中抽出部分分發(fā)獎金。企業(yè)員工的業(yè)務素質(zhì)是保證企業(yè)向前不斷發(fā)展的根本，有好的產(chǎn)品同時，必須得有優(yōu)秀的員工去將好的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，并推向市場，因此我公司對員工培訓十分重視。在員工激勵方面：人都有惰性，但同時人的潛能又是無限的，這就需要采取一定的激勵手段來刺激員工的進取，激勵方法主要有物質(zhì)激勵法和精神激勵法。對技術人員和質(zhì)檢人員進行定期培訓，如有研發(fā)需要，可選拔優(yōu)秀的員工脫崗培訓。并負責對客戶改進后的設備安裝、調(diào)試以及相關技術培訓工作；收集所有與客戶有關的信息資料，以便根據(jù)信息及時作出相關處理，并進行存檔備案；在做好客戶售后服務的同時，與財務及市場策劃與營銷部門協(xié)調(diào)、催收余款事宜；與市場策劃與營銷部門協(xié)調(diào)，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表；每一次的售后服務，都要有客戶設備故障及處理的方法的詳細記錄，記錄必須按月整理成冊存檔，交一份技術部存檔；在售后服務中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總，與技術攻關部討論，提出確切的解決方案以便售后服務部門及時改進；無條件執(zhí)行公司領導以及公司有關利益為目標的售后服務指示。1. 企業(yè)員工的招聘人才資源是企業(yè)的核心資源，吸引并留住優(yōu)秀的人才是企業(yè)發(fā)展的根本，要提高公司在競爭中的軟競爭力，真正做到1+12的效果就必須做好人力資源的管理，建立一套完整的人力資源管理制度，吸引、選擇、保留高素質(zhì)的人力資源。（1）.削減不可循環(huán)包裝材料的使用；（2）.合理使用原材料，做到材料的充分利用；（3）.生產(chǎn)過程中合理使用水和電，杜絕一切鋪張浪費。人性 核心智能體育設備研發(fā)有限責任公司全體員工的安全、健康和福利對于公司來說是至關重要的，同時也是提高公司效能的一個重要基礎。1．“創(chuàng)新”反應我們精益求精，不斷完善的發(fā)展理念；2.“實用”強調(diào)我們公司以科技立業(yè)，憑借創(chuàng)新的技術、科學的管理，精益生產(chǎn)而創(chuàng)造競爭優(yōu)勢；3.“優(yōu)質(zhì)”表明我們公司的產(chǎn)品以最合理的性價比為顧客提供可靠的產(chǎn)品以及服務；4.“誠信”要求我們真誠的對待客戶，服務客戶，用我們高質(zhì)量的產(chǎn)品來打動客戶；5.“感恩”闡述了公司的高度社會責任感，我們要回報社會，會以實際行動為社會做出我們的貢獻。它是精神品質(zhì)、價值追求、形象信譽的集中體現(xiàn)。在公司發(fā)展初期，主要招聘方式為外部招聘。后勤組則負責服務外包活動以及倉庫看管，日常打掃清潔等一些雜務。營銷部經(jīng)理：碩士及以上學歷3年以上相關從業(yè)經(jīng)驗；員工：本科以上學歷，經(jīng)濟管理相關專業(yè)。定期向董事會遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議，審計業(yè)務暫時由監(jiān)事會負責?？偨?jīng)理： 由董事會聘任，是公司的最高負責人，行使公司的最高決策權。因此，在這里我們可以得到更多有關市場變化的信息。因此，公司從立項、審批，到企業(yè)注冊、登記，以及公司入駐后與各部門的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作能有序進行。綜合科技實力居全國城市前列，全市擁有普通高校62所，產(chǎn)品推廣市場廣闊。理由如下：1. 優(yōu)越的地理條件，第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景看好西安市地處中國陸地版圖中心和中國中西部兩大經(jīng)濟區(qū)域的結合部，是西北通往中原、和東北各地市的必經(jīng)之路，也是國家實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的橋頭堡、具有承東啟西、連接南北的重要戰(zhàn)略地位。進入成熟期后，公司產(chǎn)品準備在全國范圍內(nèi)全面進入市場。 第二，市場成長階段，“輻射”全國高級網(wǎng)球消費場所。因此，我公司積極爭取在第二階段打入國內(nèi)市場，應用差異化競爭策略來擴大市場份額。智能機器人屬于高科技產(chǎn)品，現(xiàn)有市場上的供應情況還處于空白，并且產(chǎn)品性價比極為突出，高消費場所購買這一產(chǎn)品后能有效的提高場所的服務創(chuàng)新能力，為顧客帶來高質(zhì)量的消費享受。對于不同實力的企業(yè)規(guī)模，提供的服務質(zhì)量有所差距，客戶的消費水平不同，獲得的感知價值也不同。當一個公司的產(chǎn)品走向市場時，看重的應該是產(chǎn)品的所需程度，而自己能做的則是如何打開市場，打開市場之前，我們必須對市場進行選擇和定位。據(jù)調(diào)查，球童工資為7元/小時，年收入約為9000元，工資的低廉也就導致了從業(yè)人員的不足，在這種情況下，服務是不盡如人意的，而半自動網(wǎng)球撿球機同樣的不被市場認可，因此市場上急需一款全智能撿球機，來更好的服務于打網(wǎng)球的人們。目前，國內(nèi)還沒有專門從事智能網(wǎng)球撿取機器人的服務及產(chǎn)品，屬于有待開發(fā)的市場。人把撿球車推到需要建起的球前，然后撿球車把球撥入車中。這類機構一般都十分簡練實用，但效率一般較低，人工參與的比較多。當壓縮空氣推擠網(wǎng)球穿過窄口的時候，球就被發(fā)射出去了，被稱為“壓氣式發(fā)球機”。而兩個旋轉摩擦輪是由伺服電機帶動工作。因此，它的適用環(huán)境有限，需要一款全智能的撿球機去代替它。它體積大且重，相對于智能化撿球機比較笨拙。此類撿球車為半自動式，需要有人操作。公司維修中心除開展用戶技術咨詢服務外，還負責受理和收集用戶投訴咨詢信息，保證用戶提出的問題和要求能得到及時處理，并對處理情況進行跟蹤和驗證。為此我們做出如下安排：對產(chǎn)品進行相應的編號，便于管理。，可以實現(xiàn)對不同類型的球進行撿取。該產(chǎn)品具有五大優(yōu)勢：，可以自動尋找網(wǎng)球并將其撿起。對于我們的產(chǎn)品是參照國家智能機器人的制作標準來制定的，此外，我們對產(chǎn)品的使用性能、安全性能，可靠性能做了最優(yōu)的處理，對材料及相關零件的選購等參數(shù)根據(jù)成本進行小范圍的價格調(diào)整，使我們的產(chǎn)品更具優(yōu)化性能，完全適合市場的需求。一款產(chǎn)品的誕生看重的是未來，也應該贏在未來，對于我們的全智能坦克撿球機來說也不例外。中期：該產(chǎn)品在該地區(qū)的市場達到飽和并形成良好的信譽之后，可以考慮擴建新廠，在其他地區(qū)建立場址進行銷售區(qū)的擴大。根據(jù)科特勒理論分析，市場的需求潛力與企業(yè)可能獲得的市場份額，是目標市場的關鍵。 目標市場該產(chǎn)品應用了較多的高新技術，可以優(yōu)質(zhì)和高效的完成撿球任務，因而其具有廣闊的市場前景，一經(jīng)推出，必將取得良好的市場效益。還有很重要的一點是它的體積小，靈活性好，自動化程度極高，可以快速的完成撿球的任務。一款產(chǎn)品的誕生是需要靈魂的，而創(chuàng)新性正是本產(chǎn)品的靈魂所在。 產(chǎn)品測試我們用建立模型的方法進行了產(chǎn)品性能的測試，并結合了一些實際數(shù)據(jù)進行分析，驗證了設計的可行性。 主要部件及總體圖： 手部馬達 手爪 追蹤定位系統(tǒng)追蹤定位系統(tǒng)在整個機器中所起的作用是不由分說的，絕對是關鍵的，沒有它的精確定位，撿球是無從談起的。兩塊塑料板以一定的距離疊放在一起，中間通過底盤支架和螺柱固定，在下底盤上安裝兩個直流電動機驅動輪子，從而帶動車身前進與后退，在同一側的輪子由相同的信號控制，當一側的輪子處于減速狀態(tài)時，可實現(xiàn)靈活轉彎且轉彎半徑小，在上底盤上安裝有電路板及相關裝置可以實現(xiàn)對機械手臂的控制。 輔助部分這部分主要實現(xiàn)對網(wǎng)球的追蹤和躲避障礙物的功能，基于網(wǎng)球的顏色都是黃色的，所以追蹤功能由顏色追蹤器完成，這部分由攝像頭模塊和顯示模塊組成，攝像頭模塊由一個小型攝像頭和一個單機片構成，并配有串行接口，它的輕量級接口可以被微型控制器訪問。 產(chǎn)品原理 機械部分 此部分主要由機身和機械手臂構成，機身是負責移動的，而機械手臂是負責撿球的。這三部分相互配合，就可以準確的完