【正文】 以較低價(jià)格門票吸引顧客，加強(qiáng)對外宣傳效果。在這種情況下：我們可以進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，搶占那些競爭對手放棄的游客和市場，或是有選擇的降低投資態(tài)勢，放棄并無希望的游客群體，同時(shí)向有希望的領(lǐng)域增加投資。d、會員制（河南主題游）公司以河南地質(zhì)資源為載體，根據(jù)河南地貌：壩上高原區(qū)，冀西、冀北山地區(qū)，河南平原區(qū)各種地形的階梯性變化，綜合季節(jié)地貌因素，特推出河南地質(zhì)主題游。如地質(zhì)專業(yè)人士，中小學(xué)生所需的講解就各有區(qū)別，有的要嚴(yán)謹(jǐn)，有的需要融于活潑有趣的故事讓人理解。這時(shí)我們采取提高服務(wù)質(zhì)量，保持對目標(biāo)顧客的吸引力；建立新的分銷渠道，增大市場覆蓋面。由于公司處于初步發(fā)展階段，公司主要任務(wù)是打開市場，所以我們會采取低利潤或不盈利的營銷策略，另外，公司還會定期在網(wǎng)上舉辦一些關(guān)于大眾對石美旅行社及地質(zhì)旅游知識的問答活動，獲獎?wù)呖色@得免費(fèi)旅游一次，以此來提高石美的知名度。為此，針對不同人群我們制定了不同的旅游營銷策略。對地質(zhì)旅游過程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行打包，與各大旅行社形成合作，我們?yōu)槠渌眯猩缣峁┤鞒谭?wù)與產(chǎn)品，旅行社自己發(fā)展客源，取得效益，共同獲得利益。第二階段（35年）： 申請國際旅行社業(yè)務(wù)，調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行流程化管理，不斷改善旅行社的各項(xiàng)經(jīng)營接待活動，引入社會監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)地質(zhì)旅游行業(yè)的品牌形象建立與提升。成熟期，當(dāng)其他企業(yè)模仿我們的打入期產(chǎn)品時(shí)，我們通過降價(jià)提高我們的競爭優(yōu)勢，由于我們的低成本戰(zhàn)略，我們?nèi)阅鼙绕渌眯猩绔@利更多。再次，通過層層簽訂承包協(xié)議，聯(lián)利計(jì)酬，把各部門和個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益緊密結(jié)合起來，尤其將采購部門個(gè)人的全部獎金與目標(biāo)成本指標(biāo)完成情況直接掛鉤，刺激員工的低成本意識；對于導(dǎo)游，嚴(yán)格執(zhí)行公司的績效管理，視工作情況進(jìn)行獎懲對待，激勵員工工作激情，并處罰違章行為，并且對導(dǎo)游人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，不斷提高其業(yè)務(wù)水平和講解技能，以達(dá)到員工的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求下的高素質(zhì)、高水平服務(wù)。其次，加強(qiáng)與各景點(diǎn)的聯(lián)系，在推出地質(zhì)旅游的同時(shí)，我們也是在為地質(zhì)旅游景點(diǎn)做廣告等各種宣傳，帶來的客流量具有相當(dāng)?shù)臄?shù)量，所以，與地質(zhì)旅游景點(diǎn)達(dá)成協(xié)議，爭取各景點(diǎn)的行業(yè)內(nèi)最低價(jià)，形成門票價(jià)格優(yōu)勢。如果企業(yè)進(jìn)行的所有生產(chǎn)經(jīng)營活動的成本累計(jì)低于競爭對手的成本，企業(yè)就具有了低成本優(yōu)勢。其次，管理戰(zhàn)略。（有具體協(xié)議作保證，詳見協(xié)議書p107。首先，我們將開鄭州，乃至河南省，地質(zhì)旅游的先河，推出新的旅游品種，將知識旅游的細(xì)分市場：地質(zhì)知識專項(xiàng)旅游向河南旅游客戶群推廣。而我們針對專家特點(diǎn)提出的會議旅游，將于鄭州地質(zhì)研究院舉行地質(zhì)或相關(guān)研究方向的學(xué)術(shù)研討會，為專家學(xué)者提供學(xué)術(shù)交流平臺，共同探討學(xué)術(shù)問題，激發(fā)創(chuàng)新思維。對于大學(xué)生，年輕又精力充沛，喜歡旅游、游覽祖國河山，具有很大的市場潛力。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略根據(jù)前面的市場細(xì)分表，我們對三大客戶群體特征進(jìn)行分析：隨著現(xiàn)代社會生活水平的提高，人們的物質(zhì)生活享受能夠得以滿足后，有越來越多的人熱衷于旅游，通過旅游來釋放壓力，通過旅游來尋找生活中的樂趣與自我素質(zhì)的提升，通過旅游來了解自然、認(rèn)識自然。再次，欣欣、國旅遍布范圍很廣，因而其管理系統(tǒng)必定龐雜，難以管理，百密必有一疏；相對的，石美團(tuán)隊(duì)的管理結(jié)構(gòu)采用有機(jī)的團(tuán)隊(duì)式結(jié)構(gòu)管理，在創(chuàng)業(yè)初期，有合作共助，易于操作，靈活多變的優(yōu)勢，可以更加有效的管理公司，應(yīng)對出現(xiàn)的問題。由此可見，欣欣和國旅無論是在規(guī)模、市場占有率還是顯露的可選擇性上都比石美有優(yōu)勢。在過去幾年中，“欣欣旅游”充分利用“中國欣欣”全國網(wǎng)絡(luò)布局及垂直管理體系，積極構(gòu)建同業(yè)分銷渠道，逐步建立起一個(gè)以北京、上海、廣州、深圳等主要出境口岸及客源地為中心的批發(fā)營銷體系。據(jù)此可以看出，這些大型旅行社的核心競爭力在于：一、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和垂直管理模式。 國旅總社是新中國第一家接待海外游客的旅行社，歷年來，共招徠、接待海外旅游者1000多萬人次，創(chuàng)匯30多億美元。 “中國國旅、 CITS” 已成為品牌價(jià)值高、主營業(yè)務(wù)突出、在國內(nèi)外享有盛譽(yù)的中國旅游企業(yè)，品牌價(jià)值 億元，居旅游業(yè)第一。作為現(xiàn)代化管理的企業(yè)集團(tuán)，欣欣在省內(nèi)率先自行研制開發(fā)的旅游業(yè)務(wù)銷售“B2B”平臺，和用于企業(yè)管理的CRM客戶管理系統(tǒng)，已在省內(nèi)多家分社聯(lián)網(wǎng)使用。以下，我們將根據(jù)欣欣和國旅來分析這些實(shí)力較強(qiáng)旅行社的競爭力及我們的對策。預(yù)測目標(biāo)市場規(guī)模與銷售量如下：表32 石美旅行社目標(biāo)市場規(guī)模預(yù)測運(yùn)營年份（年）第一年第二年第三年第四年第五年第六年總游客量（人次）135791629419553224872586030363中小學(xué)生628675439052104101197113767大學(xué)生54766571788590681042912617專家學(xué)者181721802616300934603979表33 石美旅行社目標(biāo)市場營業(yè)收入預(yù)測運(yùn)營年份（年）第一年第二年第三年第四年第五年第六年?duì)I業(yè)收入（元）7349477881937210583247121707341399634416095795第四章 競爭分析 競爭者分析從全國范圍來看，從事專業(yè)地質(zhì)旅游業(yè)務(wù)的旅行社寥寥無幾，在河南，目前尚無一家專業(yè)地質(zhì)旅游旅行社。這樣，我們便能在迎合游客打開市場的同時(shí)，也為地質(zhì)旅游事業(yè)開拓新領(lǐng)地做出貢獻(xiàn)。在中小學(xué)生市場，%的被采訪調(diào)查父母表示一年至少帶孩子旅游一次以上；他們的花費(fèi)大多集中在500—4000元之間；%的父母表示愿意帶孩子參加地質(zhì)旅行社，并對旅行社專業(yè)地質(zhì)導(dǎo)游，豐富的地質(zhì)知識，增進(jìn)父母與孩子的感情的功能表示期待。來我省的國內(nèi)旅客對旅游服務(wù)質(zhì)量的滿意度情況分析：調(diào)查結(jié)果表明，%%的旅客對飯店服務(wù)和導(dǎo)游服務(wù)表示滿意，%的游客對我省交通較為滿意，%。全省國內(nèi)旅客年齡構(gòu)成情況分析，抽樣調(diào)查結(jié)果顯示：2544歲的游客是我省國內(nèi)旅游者的主體，%。交通（%）。其中，以家庭、%，%，%。全省旅游景點(diǎn)過夜游客構(gòu)成情況分析：抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，%，；%。C、中遠(yuǎn)距離省市及華東省市是我省具有增長潛力的客源市場，為我省第三客源市場。 2. 根據(jù)《2008河南省國內(nèi)游客抽樣調(diào)查報(bào)告》中可知以下調(diào)查結(jié)果分析： 全省國內(nèi)游客客源地情況分析：A、本省居民仍是我省國內(nèi)旅游最大的客源市場。有一定知識認(rèn)知基礎(chǔ)，時(shí)間多，缺乏經(jīng)濟(jì)來源。中國人向來有“望子成龍，望女成鳳”的樸素愿望，因此，人們就更愿意將時(shí)間精力投放在具有提高科學(xué)文化知識，增進(jìn)人際交流，拓展個(gè)人綜合能力的旅游形式上。2）經(jīng)濟(jì)條件 據(jù)有關(guān)資料預(yù)測顯示，2009年，中國經(jīng)濟(jì)實(shí)際增長10%左右，GDP總量為333244億元；2010年，%， GDP總量為379898億元。圖31 20012010年中國旅游產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模及預(yù)測根據(jù)河南省旅游局調(diào)研的數(shù)據(jù)，我們可以得到20012009年省內(nèi)國內(nèi)旅游接待人次，具體接待人次及增長率如下：圖32 20012009年河南省國內(nèi)旅游接待人次圖33 20022009年河南省省旅游接待人次同比增長率河南省旅游人次同上年相比增長率013%25%69%26%16%14%4%27%40%20%0%20%40%60%80%200120022003200420052006200720082009圖34 20012009年河南省省國內(nèi)旅游收入20012009年河南省國內(nèi)旅游收入200120022003200420052006200720082009億元根據(jù)圖表顯示數(shù)據(jù)，我們結(jié)合石美旅行社的獨(dú)特的地質(zhì)旅游產(chǎn)品，分析預(yù)計(jì)20102015年石美旅行社的旅游人次同比增長率為20%、20%、15%、15%、15%。預(yù)計(jì)2010年我國旅游行業(yè)復(fù)蘇趨勢明顯，%，行業(yè)重新回歸快速增長。08年來，雖然受到金融危機(jī)和甲型H1N1流感疫情的雙重影響，全國旅游市場卻實(shí)現(xiàn)了逆勢飄紅。%%；，收入6230億元人民幣，%%；旅游業(yè)總收入8935億元人民幣，%，%。 隨著社會的發(fā)展，旅游業(yè)已成為全球經(jīng)濟(jì)中發(fā)展勢頭最強(qiáng)勁和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一。3）靈活豐富首先，我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)既基于地質(zhì)旅游這一中心，形式上又一反地質(zhì)旅游多靜態(tài)觀賞的傳統(tǒng)模式，與豐富多彩的高參與度的各種娛樂項(xiàng)目聯(lián)系在一起，對游客據(jù)有更大的吸引力。我們將建立專業(yè)化的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)與高校的合作，并邀請業(yè)內(nèi)高級人才共同對我公司的人員進(jìn)行針對性培訓(xùn)。該廳展示了數(shù)百種精美絕倫的礦物晶體、寶石標(biāo)本。該廳主要展示介紹河南的主要礦產(chǎn)資源和礦業(yè)經(jīng)濟(jì)概況。雖然現(xiàn)在大象不多見，但在遙遠(yuǎn)的古代，它們遍布于世界各地，黃河流域曾經(jīng)是大象的王國。還設(shè)有《與恐龍賽跑》、《與恐龍比體重》、《恐龍拼圖》、《恐龍下蛋》、《恐龍蓋章留念》等寓教于樂、供大家參與的互動項(xiàng)目。包括太陽系的八大行星，地球的形成、演化和圈層結(jié)構(gòu)；了解、認(rèn)識地質(zhì)作用形成的各種各樣的巖石；親手操控古大陸的聚合、分裂與漂移；在地震劇場感受地震帶來的震撼和災(zāi)境；了解風(fēng)化、喀斯特地貌和冰川作用對人類的影響；體會黃河、黃土和黃河文化。采取雙贏的模式，由博物館提供專業(yè)的導(dǎo)游講解員，或公司自發(fā)展自己的館藏專業(yè)導(dǎo)游，我們?yōu)橛慰吞峁┝己玫淖∷藓途筒头?wù)。例如，在河南境內(nèi)推出一條“博物館——嵩山少林寺——龍門石窟——云臺山——地質(zhì)文化研討會”3日之旅，線路上連續(xù)性強(qiáng)，山水結(jié)合，專業(yè)考察與休閑娛樂相結(jié)合，最后的鄭州地質(zhì)文化討會，為學(xué)術(shù)研究提供了一個(gè)探討交流平臺，很適合專業(yè)人士旅游。 景點(diǎn)及線路河南的地質(zhì)旅游景點(diǎn)較為豐富，如柳江、祖山、黃金海岸、承德市丹霞地貌、野山坡、空山白云洞、抱犢寨、云臺等等，根據(jù)這些景點(diǎn)及線路設(shè)計(jì)的一些原則我們設(shè)計(jì)了一些分別針對 大學(xué)生、中小學(xué)生及專家學(xué)者的線路,如下：針對大學(xué)生，有“教育——地質(zhì)博物館——少林寺龍門石窟——云臺山2日游” 符合青年人精力旺盛、求知欲強(qiáng)、喜歡冒險(xiǎn)的特點(diǎn)。等等。張家口的泥河灣遺址是國際標(biāo)定的第四紀(jì)地層代表地點(diǎn)，其研究價(jià)值可與世界公認(rèn)的人類起源地——東非的奧杜維峽谷相媲美，素被國內(nèi)外地質(zhì)和古生物工作者所公認(rèn)，成為中國以至其他大陸進(jìn)行地層對比的標(biāo)準(zhǔn)剖面。 其次，北方地質(zhì)旅游資源相對南方較貧乏，但河南的多個(gè)地區(qū)又相對豐富，在北方算是一枝獨(dú)秀，為地質(zhì)旅游線路的開發(fā)與長期發(fā)展提供了非常便利的條件。另外還設(shè)有《有獎知識問答》、《河南地質(zhì)遺跡搜尋》、《尋找寶藏》、《與恐龍賽跑》、《與恐龍比體重》、《恐龍拼圖》等寓教于樂、供大家參與的互動項(xiàng)目，以及喀斯特地貌、冰川、碧水丹霞、溶洞、露天采場、金礦采銅等30余處仿真度很高的景觀模型。館內(nèi)收藏了省內(nèi)外地質(zhì)礦產(chǎn)、古生物、礦物標(biāo)本5萬多件。 地質(zhì)旅游產(chǎn)品介紹 地質(zhì)旅游特色產(chǎn)品我們公司主打的是以河南地質(zhì)博物館為龍頭，以河南省地質(zhì)旅游資源為平臺，以地質(zhì)知識傳遞為核心，以促進(jìn)人與自然和諧為目標(biāo)的專業(yè)化旅游。3) 文化條件 伴隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的進(jìn)一步增強(qiáng)，在充分享受過休閑康樂探險(xiǎn)等傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目后，人們開始越來越多的講旅游的注意力放在了其知識文化性。地質(zhì)旅游，作為一種新興發(fā)展的旅游模式，具有相當(dāng)?shù)目茖W(xué)文化性而普遍受到從中央到各地方政府的支持，由此可見，地質(zhì)旅游具有優(yōu)厚的政治條件。　　針對當(dāng)前旅游業(yè)的前景與發(fā)展，傳統(tǒng)中走馬觀花式的旅游正逐步向觀光和知識文化的同步獲取發(fā)展，而更偏重知識與文化的充實(shí)。由此可見，發(fā)展地質(zhì)旅游要注意以下幾個(gè)問題：一、 地質(zhì)旅游因其娛樂性等方面的限制，還未被作為一項(xiàng)專門旅游模式得到開發(fā)；二、 大多數(shù)旅行社在組織地質(zhì)旅游時(shí)，往往以景點(diǎn)的世俗娛樂觀賞或其他休閑形式為主，對地質(zhì)旅游則是淺嘗輒止，一筆帶過。河南交通四通八達(dá)，礦區(qū)的區(qū)位條件好，開發(fā)條件優(yōu)越。河南不少礦產(chǎn)儲量豐富，但有幾種礦產(chǎn)資源缺乏，鐵礦95％為貧礦；磷礦資源貧乏；錳、鎳、金剛石等礦產(chǎn) 嚴(yán)重不足；銅、鉛、鋅的資源也比較緊張。礦產(chǎn)資源分布廣泛又相對集中，有利于揚(yáng)長避短，發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢，合理地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局。既有鋁、鉬、金、銀、銅、鉛、鋅、鎢、銻等有色金屬及貴 金屬礦產(chǎn)，又有鐵、鈦、釩等黑色金屬礦產(chǎn)；既有煤、石油、天然氣等能源礦產(chǎn)，又有耐火粘土、螢石、天然堿、珍珠巖、石墨、寶石等非金 屬礦產(chǎn)。河南工農(nóng)業(yè)用水增長很快，平水年需水220億立方米，中旱年需水290億立方米，現(xiàn)有的各類蓄、引、提水工 程供水200—230億立方米，尚缺水20—60億立方米。其它地區(qū)徑流深50—300毫米之間，屬過渡帶。 　　分布不均，區(qū)域差異性明顯。受降水的影響，全省的水量季節(jié)分配不均，年際變化較大。全省多年平均過境水量為474億 立方米。全省多年平均降水量為785毫米，相當(dāng)于1296億立方米的水量。根據(jù)河南首次開展的水資源平衡展望計(jì)算，地表水實(shí)際可利用120億立方 米，地下水年開采利用量為130億立方米，過境水最多可利用180億立方米，全省水資源總量為430億立方米。農(nóng)業(yè)有效灌溉面積460 萬公頃。地下水年開采利用量130億立方米。河南 洛陽將會作為國際旅游業(yè)的一個(gè)黃金點(diǎn)、黃金線來吸引外國游客。館藏文物逾百 萬件，約占全國的1/8。河南可供觀賞、旅游的景區(qū)、景點(diǎn)有100多處。鉬、藍(lán)晶石、珍珠巖、天然堿、鑄型用砂等礦產(chǎn)居全國第1位；煤炭、石油、天然氣、鋁、金、銀和水泥灰?guī)r、耐火粘土、大理石、藍(lán)石棉 等礦產(chǎn)儲量極為豐富。平頂山擁有中國第一座電位等級最高、設(shè)備容量最大的50萬伏變電站。全省 原煤年產(chǎn)量達(dá)1億噸，居全國第二位。 綜上所述，河南的土壤大類型有黃棕壤、棕壤、褐土、潮土、砂疆黑土、鹽堿土和水稻土7種。 豫西低山與丘陵的南坡和大別山北坡，或稱坡積侵蝕緩崗坡地，發(fā)育有黃棕壤。 豫西的黃土丘陵的白土階地和緩丘上中部的立黃土、低山丘陵區(qū)位置較高處的紅粘土、太行山及伏牛山東側(cè)向潮土過渡地區(qū)的油黃