低端白酒促銷方案(共5篇)(精簡(jiǎn)版-wenkub.com
2024-11-06 18:55 本頁面
【正文】 。而對(duì)于 “ 千軍萬馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋 ” 的酒水企業(yè)來說，促銷為何頻現(xiàn)窘境？ 餐飲渠道是酒水品牌搶占市場(chǎng) “ 蛋糕 ”的一塊 “ 肥肉 ” ，高端白酒價(jià)格下降，中低端白酒價(jià)格稍有下滑，消費(fèi)者則得到了實(shí)惠。 面對(duì)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，經(jīng)銷商也積極轉(zhuǎn)變銷售策略，于是在銷售過程中， “ 萬般皆下品，惟有促銷高 ” 的營(yíng)銷思路行為意識(shí)充斥在整個(gè)酒水市場(chǎng)的各酒水品牌營(yíng)銷思路中。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，白酒 的深度調(diào)整仍將繼續(xù)。 篇五：白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析 ,駱駝兌獎(jiǎng)白酒行業(yè)促銷方案白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析，促銷為何頻現(xiàn)窘境 據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的《 20202020 年中 國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)供需與發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告》了解到， 2020 年到 2020 年 10 年間被認(rèn)為是白酒行業(yè)的黃金十年，但到2020 年黃金期如丘而止，白酒行業(yè)遭遇發(fā)展低谷。與強(qiáng)勢(shì)品牌相比，中低端白酒企業(yè)沒有市場(chǎng)行為，只是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品推向經(jīng)銷商，采取倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移的策略，這種 “ 無為 ” 的營(yíng)銷行為是缺少營(yíng)銷模式的根本表現(xiàn)。 與此相仿的還有華龍方便面，華龍?jiān)?2020 年以前是農(nóng)村低端產(chǎn)品的代名詞，企業(yè)的品牌也形成了農(nóng)村低端品牌的品牌形象，為了能搞提高品牌聲譽(yù)和品牌形象，華龍以聲譽(yù)產(chǎn)品 “ 今麥郎 ” 為突破口，樹立以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù)的路徑，經(jīng)過近 5 年的時(shí)間，通過聲譽(yù)產(chǎn)品 “ 今麥郎 ”塑造了華龍品牌聲譽(yù)和品牌形象。 攻略四：以聲譽(yù)產(chǎn)品塑造品牌聲譽(yù) 從品牌聲譽(yù)的角度看，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)缺少品牌聲譽(yù)，甚至連最基本的品牌美譽(yù)度都不具備，但企業(yè)往往又缺少持續(xù)品牌建設(shè)的資本，即使擁有品牌建設(shè)的資本也很難在短期內(nèi)取得品牌聲譽(yù)的突破。導(dǎo)致跑馬圈地式的開發(fā)總是最終無疾而終。結(jié)果出現(xiàn)市場(chǎng)片狀發(fā)展，市場(chǎng)的成長(zhǎng)就像身上長(zhǎng)的 “ 花斑癬 ” ；二是做市場(chǎng)像撒胡椒面。仍然以老村長(zhǎng)為例，通過尋找老村長(zhǎng)成長(zhǎng)的軌跡，我們發(fā)現(xiàn)，從老村長(zhǎng)選擇農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之初，經(jīng)過市場(chǎng)研究，當(dāng)時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)主導(dǎo)的光瓶酒為零售 元 /瓶的光瓶酒，老村長(zhǎng)以光瓶酒升級(jí)為導(dǎo)向，通過產(chǎn)品細(xì)分只運(yùn)作了一支單品 ―― 零售 68 元 /瓶的光瓶酒， 這支產(chǎn)品聚焦了農(nóng)村市場(chǎng)的主流消費(fèi)群，也瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，由于產(chǎn)品細(xì)分且選擇了單品突破的策略，這支產(chǎn)品迅速在農(nóng)村市場(chǎng)上遍地開花，加上良好的市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)管理，單品逾十億的銷量突破，成酒了老村長(zhǎng)的輝煌。 攻略二：產(chǎn)品細(xì)分，有所為有所不為 研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中低端白酒企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)選擇了“ 通吃 ” 的戰(zhàn)略路徑，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上，這些企業(yè)大多是產(chǎn)品檔次上通吃，高中低檔皆有，但卻沒有一個(gè)檔次凸現(xiàn)，在產(chǎn)品組合上通吃，往往是品種上幾十個(gè)，甚至是上百個(gè)，每支產(chǎn)品都能買，卻是每支產(chǎn)品都沒有量，甚至是每支產(chǎn)品都半死不活。 上述三種路徑對(duì)于中低端白酒企業(yè)來說沒有對(duì)錯(cuò)之分，只是個(gè)戰(zhàn)略抉擇問題，因?yàn)椴煌髽I(yè)，企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)的基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)背景不同，抉擇也不同。 突擊隊(duì)員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意； 第一一切行動(dòng)聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利； 第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜； 第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗； 三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。 小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測(cè)試期啟動(dòng)的各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各村的高度關(guān)注，為大規(guī)模售貨預(yù)熱到位。 “ 春晚 ” 活動(dòng)（篝火晚會(huì)，電影下鄉(xiāng)等），有主持人強(qiáng)勢(shì)集 體強(qiáng)勢(shì)推銷拉力效果測(cè)試；（重點(diǎn)操作） 、端頭海報(bào)、激勵(lì)政策、臨時(shí)促銷人員推 廣進(jìn)行營(yíng)銷推拉力效 果測(cè)試（業(yè)代操作）； 電視、報(bào)紙、路牌等廣告進(jìn)行品牌影響力效果測(cè)試（公司支持）； 小結(jié)本階段：按這四個(gè)梯次測(cè)試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整 合共進(jìn)，推廣價(jià)值最大化才有可能。各 種資源傾瀉到市場(chǎng)，雖然銷量遞增明顯，但后期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象。也就是說扁平化市場(chǎng)運(yùn)作方式進(jìn)一步扁平化，深度分銷市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)一步分銷化。 第一、 決策場(chǎng)景分析 為什么終端商店、飯店沒有我們的產(chǎn)品？為什么消費(fèi)者不認(rèn)我們的產(chǎn)品？是我們的產(chǎn)品品牌問題？還是我們產(chǎn)品質(zhì)量、口感 問題？都不是。宿遷 104 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)每個(gè)月能出 300 箱，就是一個(gè)天文數(shù)字。 建立完整的代理商資料庫(kù)，切實(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)態(tài)，掌握網(wǎng)絡(luò)成員的銷售數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)以及銷售增長(zhǎng)或降低的情況，為營(yíng)銷提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。廠家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的掌控能力較弱，只有通過縣級(jí)經(jīng)銷商的平臺(tái)，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行逐步滲透的推廣。實(shí)施月度銷售沖刺競(jìng)賽，按比贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款 。一方面通過培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的方式，適時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)方向，集中討論市場(chǎng)問題，集思廣益，使?fàn)I銷策略更加貼近縣城及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)。將竄貨行為納入提升的考核中，全年累計(jì) 3次竄貨行為的客戶，不予提升。依據(jù) 不同縣級(jí)市場(chǎng)的客戶實(shí)力、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合因素的考慮，將縣級(jí)市場(chǎng)的銷售合同劃分為 a、 b、 c 三級(jí)，設(shè)定代理分級(jí)合同。即分為 S S S3 三種等級(jí)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心。 二、深入渠道營(yíng)銷 深入渠道營(yíng)銷首先要善于定位市場(chǎng)重心。我們可以請(qǐng) 2 位大學(xué)本科或者研究生為期 1520 天的受業(yè)，一位教授英語、一位開發(fā) 孩子智力的對(duì)孩子進(jìn)行思維拓展的，工資為 1800 元，場(chǎng)地費(fèi)用為 800 元，教材費(fèi)用為 600 元，我們宣傳時(shí)可以說培訓(xùn)費(fèi)本來是 800 元，因?yàn)楦魑患议L(zhǎng)中特等獎(jiǎng)所以，這樣家長(zhǎng)臉上也
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