【正文】  　　不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。 　　慢慢來：銷售代表都懂得這樣做。 　　你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費(fèi)了五分鐘（那是三分之一?。。?，他下一個(gè)約會極有可能是推不掉的。 　　四種不該做的事：一、別對下屬道出全部來意；二、別忘記你是來推銷的；三、別太容易給打發(fā)掉；四、如果交易不成，別忘留下后路。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡單，憤怒的客戶何來心情和你交易。 　　要懂得怎樣見風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢色不對，撤退不一定是壞事。 　　電話的運(yùn)用:許多時(shí)候我們是可以用電話訪問的,但在沒經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說這辦法不一定合用,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 　　通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話，他們是會隨時(shí)接見你的。 　　但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣。 　　分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。 　　（12）不把行車路線表上的客戶整理好。 　?。?）銷售量下降。 　?。?）公司會議時(shí)常缺席。很多時(shí)候，一個(gè)銷售代表會覺得工作煩悶，枯燥。要在行業(yè)中保持地位，不斷找尋新客戶是必需的。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭取市場，和其他產(chǎn)品競爭。如果沒有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買入數(shù)量。 　　未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店——在你們的區(qū)域中，會有很多這樣的藥店，以下的指示對你們會有幫助： 　　（1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。設(shè)法查出他們是經(jīng)營何種藥品的，爭取生意。 　　一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會爭取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較慢的公司更容易得益。這樣，銷售代表和公司都會有所損失。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候要等待銷售經(jīng)理來和客戶接觸，要等待很久，往往失了時(shí)機(jī)，客戶就被同行所奪去。 　　讓他向你買： 　　坦白說，你是很難向他推銷的，你只好讓他向你買好了，通常他是不會找東西買的，除非他的機(jī)構(gòu)有需要，他根本就不買，他是職業(yè)買手，他對買東西是沒有實(shí)際興趣的。 　　當(dāng)然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是銷售代表這地步，“保持距離”，因?yàn)槲覀儾辉搹呐笥焉砩蠞O利，而他也很容易把你遣走的。 　　記著，今日脾氣差的客戶可能是將來的好客戶，但首先和時(shí)常知道：按住自己的脾氣。 　　如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個(gè)人，而不是一只老鼠，但你能禮貌一點(diǎn)，通常來說，脾氣壞的人都會在適當(dāng)時(shí)候自制的?！凹热荒銢]有什么想知道的，那么我就把藥送上，……謝謝！” 　　這最后方法是屬于破釜沉舟的，因?yàn)?，假如他立刻拒絕，你的推銷立刻完了，因此，除非你無計(jì)可施，你千萬不可用此方法。 　　主要方法： 　　如果你一切打破僵局的方法都用完了，你仍舊有你的“主要方法”，那就是說，把你的推銷話說完，然后就以沉默制沉默，說清楚你的話后——收口！他自然明白到這該是他說話的時(shí)候了，想想，就是三十秒的完全沉默都是咄咄逼人的。你可以問一個(gè)驚人的問題，然后等候他的答復(fù)。 　　故作沉默的——他相信只要保持沉默，誰也拿他沒辦法。 　　明顯地，銷售代表遇到投訴時(shí)，一定得把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法：　　一、他相信自己有投訴的理由嗎？ 　　二、他是否要討便宜？ 　　三、他是否以為這是獲得供應(yīng)商注意的方法嗎？ 　　四、他只是為自己的缺點(diǎn)找借口嗎？ 　　五、他知識因?yàn)槟昙o(jì)老邁或者缺乏經(jīng)驗(yàn)而有自卑感嗎？ 　　六、他是否只是為他的客戶作傳聲筒嗎？ 　　這投訴是有實(shí)據(jù)和確定的，或者是漠無實(shí)際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請他說得確定一點(diǎn)好嗎？許多這些投訴是可以不理的，最低限度也可以大化小?！豹?　　最好的答復(fù)是：“先生，我們希望和你交易，不一次過就算了的，日后還有機(jī)會的??！如果我們破壞自己的信譽(yù)，只一次賺得你多少呢？” 　　這聽起來有點(diǎn)沖撞，但卻是對付他們的最好辦法呢！ 　　投訴的客戶： 　　我們不打算在這里談那些真正有理由投訴的人，因?yàn)檫@是比較容易應(yīng)付的。 　　大略來說，進(jìn)展和爭執(zhí)性的客戶差不多，你甚可能遇到這樣一個(gè)人，他知道你在說實(shí)話，只是他一直假裝不信你，奈何！但請你記住，你的推銷已經(jīng)在他腦中進(jìn)行，他心中相信，那就是了，不必他口服心服，你要這些來做什么？ 　　有些時(shí)候，他不肯相信你的原因只是神經(jīng)過敏，他可能缺乏經(jīng)驗(yàn)又恐怕你會乘機(jī)占便宜罷了。 　　問題是——爭執(zhí)會影響交易嗎？如果這爭執(zhí)和推銷無關(guān)的，置之不理好了，或者技巧地避開算了，如果和推銷有關(guān)的話，你只好隨和一點(diǎn)和他周旋好了。有一樣是肯定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動吧，一些深沉的戰(zhàn)術(shù)，如巴結(jié)，是用的著的。 　　許多方法都是可用的，例如：一、你可以安排盡量見他們的每一個(gè)人，個(gè)別推銷；二、你可以把有趣的資料送給每一位委員；三、你可以找出誰是里面的“專家”——哪一個(gè)人的意見影響力最大——向他推銷。 　　你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事?！　∈?、困難的推銷環(huán)境 　　要知道怎樣對付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人，小心和他周旋，你就算不能改變形勢，至少也會使環(huán)境好做一點(diǎn)。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。 　　交易失敗除了因?yàn)樨浳锊缓涎弁?，銷售代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會客前的準(zhǔn)備工作就應(yīng)包括這兩方面。 　?。?）說出事實(shí)，令藥商明白。 　　（2）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤問的感覺。 　　答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實(shí)。” 　　這種說話會令你有一個(gè)好的開始去應(yīng)付一個(gè)投訴者。應(yīng)付得越慢，困難就越多。藥商給你生意，是會覺得他是應(yīng)該對你有所要求的。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。但如果時(shí)常犯錯(cuò)，那就不同了?？赡苓@是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。 　?。?）微笑——如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。 　　決定——任何決定導(dǎo)致任何行動是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。 　　你應(yīng)該知道如何對付“反對”的問題，以下是一些通常遇到的“反對”問題。 　　一天工作完畢，你回到公司時(shí)，你就要寫這天的報(bào)告，總結(jié)一天來的得失。 　　公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。 　　通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的，跟著便可進(jìn)行推銷。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 　　（5）檢查藥品的存貨是否清潔。 　?。?）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來裝上公司的廣告。 　　計(jì)劃：以下有十一點(diǎn)計(jì)劃是你日常程序中應(yīng)該采用的?！豹?　　為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。 　　三、和終端打好關(guān)系。 　　早有準(zhǔn)備的“推銷方法”會有很多好益處。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 　　對“反對”的答復(fù)——以下我們研究對“反對”的處理。 　　現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說的一切。下面我們給各位介紹一些方法： 　　記錄：把你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。 　　歸納一切： 　　學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會和金錢。 　　你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的準(zhǔn)備。 　　銷售代表的雙重責(zé)任： 　　銷售代表有盡量利用自己和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。八、銷售代表的自我組織力　　明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說：“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 　　自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的銷售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的銷售代表就顯得局促而缺乏自信了。 　　如果有人選購最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷售代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 　　成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷?！薄豹ァ　　。?）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買藥品。它們只是提供給你一些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。 　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 　　（10）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 　　別以為銷售代表是天生的，“天才”銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 　　（7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。　銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會對你怎樣想法？ 　　長遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來得聰明。  　　許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 　?。?）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 　　推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 　?、纭白孕l(wèi)作用” 　　人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。六、一些推銷的原則　　推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的。 　?、殇N售代表一定要做記錄表： 　　不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。能夠選擇資料乃是成功要訣?！蹦敲?，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 　　如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 五、銷售代表工作的五步曲　　銷售代表一定要有特別的性格。 　　（3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 　?。?）引起他的欲望去購買。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 四、銷售的步驟　　每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。三、認(rèn)識自己的藥品及自己的公司　　認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。 　　二、他制造將來交易的機(jī)會。 　　機(jī)會因素： 　　看到機(jī)會，認(rèn)定機(jī)會和制造機(jī)會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。 　　歸納精力因素，我們明白到： 　　一、正常生活使你獲得體力。 　　一個(gè)可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？” 　?。?）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時(shí)甚至令人氣怒。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論