【正文】 MOFF分?jǐn)?shù)的高低除了反映售點(diǎn)執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務(wù)人員有沒有利用這些機(jī)會(huì)來提高建議訂單的成功率。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡稱MOFF來收集有關(guān)資料。G 成功業(yè)代所需時(shí)間那么，需要多長時(shí)間才可以成為一名成功的業(yè)務(wù)代表呢？很多人以為要當(dāng)成功的業(yè)務(wù)代表需要很長一段時(shí)間，但是事實(shí)并非如此。G 成功率很多人問，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡單，起碼要30%。沒有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無補(bǔ)。我們已經(jīng)提供給你們68個(gè)在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。 全年利潤 = 每箱汽水的利潤全年銷售箱數(shù)3. 利潤故事舉例可口可樂CAN 健威CAN零售價(jià)： ￥￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=，10箱/次￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。 每瓶/罐汽水的利潤（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)每瓶/罐汽水的成本amp。61511。 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)247。61511。 毛利 = 零售價(jià)—批發(fā)價(jià)amp。對(duì)絕大多數(shù)零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報(bào)的商品上去。61511。amp。 ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售。61511。amp。61555。61555。61555。61555。61555。61555。 做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。 好的POP廣告能提高銷售量店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。 利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對(duì)象一起分享成功的例子amp。 如何說服客戶接受我們的POPamp。 手寫部分必須字跡清楚amp。 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低amp。 必須性（公司規(guī)定必須使用）amp。 使用目的明確，選用正確amp。 餐牌等3. 正確使用POPamp。 促銷牌amp。 海報(bào)amp。 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說我?guī)?，我轉(zhuǎn)過身去對(duì)她們說其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:48 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229485) 2. POP的種類amp。 提高售點(diǎn)檔次amp。 建立品牌認(rèn)知度amp。 向消費(fèi)者傳達(dá)信息amp。amp。 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21）售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營銷策略amp。 不同渠道的消費(fèi)者購買心理和方式不同amp。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)amp。61555。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61511。61555。61511。61555。61511。61555。61555。61555。沒有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。amp。61555。 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂如此重要的原因：amp。61511。61555。61555。61511。61555。61555。61511。61511。 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌amp。 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買，會(huì)增加客戶的利益，也有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)2. 零售價(jià)的管理方法 amp。 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率amp。1. 管理零售價(jià)的重要性amp。 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求amp。 如何向客戶推薦合適的品牌組合amp。 提高我們飲料的消耗量 amp。 銷售多種品牌的重要性amp。 “天與地“礦泉水 特點(diǎn) ：可靠的飲用水經(jīng)過嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲的青少年、成年人及家庭amp。 芬達(dá) 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道 目標(biāo)消費(fèi)者：12~29歲，好動(dòng)，樂觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷量排名第三amp。 可口可樂 特點(diǎn)：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩 目標(biāo)消費(fèi)者：16~24歲為主，追求真正精彩生活 市場(chǎng)地位：全世界可樂銷量第一全世界軟飲料銷量第一amp。 目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者amp。 品牌形象一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：amp。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61511。61555。61511。61555。61511。61555。61511。61511。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌b時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。61555。61555。61555。61511。61555。61555。61511。61511。61555。61555。61555。 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點(diǎn)amp。 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時(shí)間（超過3個(gè)月）不再賣了amp。 新客戶amp。61555。 各種包裝的適用范圍和庫存量amp。 其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì) 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 產(chǎn)品最好喝是在4℃。61555。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。61555。61511。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)amp。amp。61511。61555。61555。61555。61555。61555。61511。 對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）amp。 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率amp。amp。 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。61548。要求與責(zé)任：amp。 如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷量。61548。amp。 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。61548。 有一天我走在路上，后面幾個(gè)女孩大聲說我?guī)?，我轉(zhuǎn)過身去對(duì)她們說其實(shí)我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級(jí)主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229482) 第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章—建議訂單。 向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)amp。 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)amp。 時(shí)刻記住消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)因素amp。 了解客戶的需求amp。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。61555。61618。 發(fā)現(xiàn)并解決問題amp。 向消費(fèi)者解釋amp。amp。 了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。amp。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購買和飲用更多的可口可樂產(chǎn)品。amp。 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂公司經(jīng)常會(huì)開展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 如何管理拜訪路線amp。 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少amp。 拜訪完成率低amp。 建立良好的客情關(guān)系 有效地管理銷售拜訪行程amp。 使業(yè)代完成工作amp。 合理的拜訪客戶數(shù)amp。 從遠(yuǎn)到近amp。 拜訪頻率amp。 拜訪順序amp。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性amp。amp。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問題。61555。61555。61555。61618。61555。 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭對(duì)手的活動(dòng)amp。 冷飲設(shè)備amp。 促銷amp。 價(jià)格amp。 競(jìng)爭對(duì)手有哪些主要活動(dòng)amp。amp。 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一些大的機(jī)會(huì)上。61555。amp。 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。amp。 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。 售點(diǎn)間的時(shí)間 amp。 工廠到第一個(gè)售點(diǎn)amp。 結(jié)帳 amp。 填寫報(bào)表amp。 檢查、準(zhǔn)備客戶卡amp。 在廠時(shí)間amp。amp。61485。61485。61618。 其他時(shí)間在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：amp。amp。 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。61555。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：amp。61618。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭對(duì)手的活動(dòng)、目的。61618。amp。 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)。 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間amp。 填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存amp。 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨amp。 回答客戶異議amp。 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單amp。 更換不良品amp。 檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品amp。 檢查廣告品是否完好amp。 與其友好地、簡單交談amp。 微笑amp。 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼amp。 及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼amp。 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料amp。 檢查個(gè)人外表儀容amp。 計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶amp。61555。amp。 確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。61555。amp。 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。 在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶amp。 計(jì)劃性拜訪的定義amp。61555。 新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）amp。61555。61618。amp。 準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。61555。61555。61555。 克服原有不良習(xí)慣。61555。amp。 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。61555。 有敬業(yè)精神，不怕失敗。61485。 待人真誠amp。amp。amp。 動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。61485。 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。61485。amp。61555。amp。 以誠相待，推心置腹。61485。amp。61485。 語言amp。amp。 觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髌摺?良好的習(xí)慣（模塊10）作為可口可樂公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。 解釋：用來陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴amp。61555。61618。61555。61555。61555。61555。61555。 績效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：amp。營業(yè)所經(jīng)理224。61555。61555。61555。61618。61618。61618。 知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。 制成行動(dòng)計(jì)劃表amp。 按先后順序列出任務(wù)清單amp。 有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)amp。 工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)amp。Ｔ（時(shí)間限制的）：9月1日－30日如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要： amp。61618。61618。61618。 銷售拜訪率達(dá)到100%銷售拜訪率= 實(shí)際拜訪客戶數(shù) 100%計(jì)劃拜訪客戶數(shù) amp。61618。建議訂單amp。61618