銷售技巧簡(jiǎn)要論述-wenkub.com
2025-06-25 23:07 本頁面
【正文】 對(duì)無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因：銷售人員的*作錯(cuò)誤。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 （二）客戶間折讓不同 。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。獎(jiǎng)金制度不合理。 解決：了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓的各自輔助功能。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。多講多練，不斷修正自己的措詞。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 （4）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造出一個(gè)良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對(duì)提高。 二、工作態(tài)度 ?。?）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報(bào)公司名或案名，并問候“您好”。 公開銷售時(shí)，最常見的難纏客戶，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭(zhēng)辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運(yùn)用自己比客戶對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。 銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。 八、急躁易怒型 這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。 六、沉默寡言型 這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。 四、假設(shè)法 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。 四、拖延法 若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。 十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。 十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立。 十一、對(duì)客戶孩子的處理方式 當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。 七、退房問題 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。 四、貸款利息的收取方式 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。不要與客戶正面辯論。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。 十三、促銷活動(dòng)的掌握 銷售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。 九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運(yùn)用 通常每天有兩個(gè)銷售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購買氣氛，掌握買賣氣氛。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。 二、
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