【正文】 五、客戶定位目前惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)尚處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，區(qū)域內(nèi)消化容量有限，開(kāi)發(fā)量急劇上升，加之區(qū)域樓歷史挫折，當(dāng)別墅類戶型面積建議獨(dú)棟別墅：建議面積　 320－360 平米/棟雙拼別墅：建議面積　 260－300 平米/棟連排別墅：建議面積　 220－260 平米/棟疊加別墅：建議面積　 200－220 平米/棟空中別墅：建議面積　 150—220 平米/棟高尚住宅類戶型面積建議二房二廳：建議面積　 80－90 平米/棟　占 20%三房二廳：建議面積　 120－135 平米/棟 　　　　　　　　　　　　　　占 45%四房二廳：建議面積　 145－165 平米/棟占 30%復(fù)式：建議面積　 160－1800 平米/棟　占 5%高層公寓類戶型面積建議一房一廳：建議面積　 35－50 平米/棟　占 50%二房一廳：建議面積　 50－60 平米/棟 占 50%63 / 94地人對(duì)樓市前景尚持懷疑態(tài)度，因而惠陽(yáng)大亞灣的樓市客戶構(gòu)成與其它地區(qū)有著明顯的差別，我司通過(guò)我司代理的半島 1號(hào)、東方新城，對(duì)前來(lái)咨詢、成交的客戶進(jìn)行了系統(tǒng)的樣本分析，并且結(jié)合與業(yè)界的交流數(shù)據(jù)，對(duì)惠陽(yáng)樓市客戶進(jìn)行歸納分析，同時(shí)，結(jié)合區(qū)域的發(fā)展特點(diǎn)，充分挖掘，為本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成分析提供支持。拔高項(xiàng)目形象：興建惠陽(yáng)――大亞灣首個(gè)城市五星級(jí)商務(wù)灑店。從中找到區(qū)域的認(rèn)同目前惠陽(yáng)－大亞灣高尚大盤(pán)容積率一覽表：73 萬(wàn)平米30 萬(wàn)平米58 / 94項(xiàng)目名占　　地（單位：平米）規(guī)劃建筑面積（單位：平米） 規(guī)劃容積率 項(xiàng)目名占　地（單位：平米）規(guī)劃建筑面積（單位：平米） 規(guī)劃容積率半島 1號(hào) 100多萬(wàn)平米 二期 24．8 萬(wàn)平米 二期 1．24 振業(yè)三和項(xiàng)目 612580平米（一期） 棕櫚島140萬(wàn)平米（包括 27洞高爾夫球場(chǎng)）65萬(wàn)平米 二期 0．83 碧桂園項(xiàng)目200萬(wàn)平米首期占地 114萬(wàn)平方米東方新城 33萬(wàn)平米 31萬(wàn)平米 共計(jì)： 東部集團(tuán)項(xiàng)目 610000 900000 熊貓國(guó)際 89萬(wàn)平方米 1070000 珠江東岸項(xiàng)目 613228 1058679 本項(xiàng)目因采用星河地產(chǎn)星河丹堤項(xiàng)目之空中別墅開(kāi)發(fā)模式，因而可以適當(dāng)提高容積率，加之項(xiàng)目地塊內(nèi)雖然坡地較大，采用空中別墅后，可以最大應(yīng)用坡地。成為一個(gè)純高端產(chǎn)聚集地。由此，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目是以低密度、及高 層為主，根據(jù)目前的市場(chǎng)形象，充分考慮市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，增加中 間產(chǎn)品形態(tài)。根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告中產(chǎn)品分析，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品提示如下：提示一：別墅、類別墅產(chǎn)品供不應(yīng)求，獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼成為目前市場(chǎng)上最熱銷的產(chǎn)品，雙拼目前市場(chǎng)尚不明朗（市場(chǎng)類似產(chǎn)品不多） ；提示二：多層建筑供應(yīng)量減少，環(huán)境好、景觀佳的花園洋房?jī)r(jià)高且銷售善喜人，特別帶電梯的洋房，市場(chǎng)反映良好；提示三：小高層物業(yè)成為區(qū)域的主流物業(yè)形態(tài)之一，產(chǎn)銷兩旺。但是我們面對(duì)的是并不成熟的市場(chǎng)，就必須在理想的狀態(tài)下對(duì)產(chǎn)品形態(tài)加以修正，在修正，我們就必須考慮到客戶對(duì)各產(chǎn)品的置方案五，在方案二的基礎(chǔ)上，去掉低密度，增加高密度。為了說(shuō)明此問(wèn)題，結(jié)合我司策略中心曾分析之案例加以說(shuō)明：EXP：某項(xiàng)目容積率 （本項(xiàng)目規(guī)模過(guò)大，難于直面分析）水 平地 山谷 坡地 濕地注：除以上色塊區(qū)外，目前條件下，均不適宜建住宅54 / 94方案一：只做低密度及高密度產(chǎn)品此方案效益最大化、將其中中等容積率住宅歸為零，而只建造低密度及高容積率之物業(yè)。圍合的盤(pán)地丘陵地帶，可根據(jù)地形，主要建成以別墅為主的區(qū)域，包括獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼、空中別墅。因而本項(xiàng)目產(chǎn)品組合為：五星級(jí)酒店、別墅、類別墅、花園洋房、高層、公寓、商業(yè)、及學(xué)校、醫(yī)院等配套。小高層、高層住宅：通過(guò)高容積率住宅，提升整個(gè)物業(yè)的容積率，一方面更契合政策的要求，別一方面，為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更豐厚的52 / 94利潤(rùn)。項(xiàng)目市場(chǎng)占位：城郊綜合型主流豪宅51 / 94四、項(xiàng)目產(chǎn)品定位目前惠陽(yáng)－大亞灣地產(chǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，多為現(xiàn)代風(fēng)格建筑，無(wú)論是中高檔住宅，還是高端別墅產(chǎn)品，特色并不鮮明，產(chǎn)品創(chuàng)新較少，因而，本項(xiàng)目在產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品特色上，都應(yīng)突破區(qū)域樓市現(xiàn)狀，以深圳、甚至超越深圳的產(chǎn)品水平來(lái)定位本項(xiàng)目產(chǎn)品。已在操作項(xiàng)目尚未入世項(xiàng)目中心主流豪宅 中心主流豪宅 城郊主流豪宅城郊經(jīng)濟(jì)豪宅 城郊主流豪宅 城郊經(jīng)濟(jì)豪宅50 / 94從上圖示中可以看出，目前惠陽(yáng)－大亞板塊以別墅、類別墅為主導(dǎo)的產(chǎn)品中，多以主流豪宅及經(jīng)濟(jì)豪宅為主，項(xiàng)目資源多無(wú)較大的排他性，本項(xiàng)目雖然僅自然資源的質(zhì)數(shù)，比振業(yè)三和項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目地塊稍顯欠缺，但本項(xiàng)目對(duì)城市資源的享有度較高，因而綜合來(lái)看，本項(xiàng)目綜合質(zhì)數(shù)應(yīng)高于目前所有市面項(xiàng)目，與振業(yè)三和項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)相當(dāng)，應(yīng)而本項(xiàng)目亦應(yīng)屬于城市近郊主流豪宅類型，屬第一居所與第二居所交替的豪宅類，本項(xiàng)目一部分產(chǎn)品成為頂級(jí)產(chǎn)品，依山傍水，隔絕塵世之喧囂，另一部分產(chǎn)品，受限于資源及容積率指標(biāo)，同時(shí)也為了開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的最大化，必須考慮城市中心的主流豪宅產(chǎn)品，因而整個(gè)項(xiàng)目在整體檔次上有所下降。珠江 半島 1 號(hào)區(qū)位：新城市中心占地：100 萬(wàn)平米；優(yōu)勢(shì)自然資源：較大的水系資源；體育公園側(cè)；森林公園近鄰。我們才具有豪宅的資源潛質(zhì)。因而我們看到，惠陽(yáng)－大亞灣市場(chǎng)別墅市場(chǎng)受到置業(yè)者的需求，并且呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，我們注意到，現(xiàn)時(shí)在惠陽(yáng)只有關(guān)系戶方能買到別墅產(chǎn)品，同時(shí)中高端住宅也呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，供不應(yīng)求，而少數(shù)形象較差的產(chǎn)品，銷售進(jìn)度較慢。未來(lái)惠陽(yáng)－大亞灣區(qū)域內(nèi)主流物業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)幾何級(jí)需求增長(zhǎng)發(fā)展勢(shì)頭。產(chǎn)品建議深圳已無(wú)地可用、惠陽(yáng)－大亞灣已無(wú)大規(guī)模地塊可售。產(chǎn)品概念：城市第一居所高尚領(lǐng)地建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)：提升高業(yè)價(jià)值、高尚生活配套設(shè)施，康體配套產(chǎn)品建議42 / 94項(xiàng)目本體資源分析模型之地質(zhì)條件分析 項(xiàng)目本體資源分析模型之遠(yuǎn)期規(guī)劃分析丘鄰地帶，三面山體環(huán)抱，南面坡度較緩，北面山較徒，項(xiàng)目地塊內(nèi)北面具有較平整的地塊，另一塊山水資源豐富，原生地可建筑用地不足地質(zhì)條件產(chǎn)品檔次：中高檔高尚物業(yè)　高端度假、休閑享受型物業(yè)客戶構(gòu)成：涵蓋中高檔及高客戶產(chǎn)品建議：結(jié)合地質(zhì)條件，進(jìn)行大密度區(qū)及低密度區(qū)相結(jié)合的方案推導(dǎo)內(nèi)容售價(jià)較高的產(chǎn)品形態(tài)：別墅、類別墅業(yè)及高檔住宅；產(chǎn)品概念：休閑、度假、原生、第一居所建筑設(shè)計(jì)及規(guī)劃：依據(jù)項(xiàng)目地質(zhì)條件，最大程度利用自然資源，并進(jìn)行優(yōu)化。還需要要進(jìn)一步細(xì)化。第三步　住宅總體分類的分類細(xì)分主流住區(qū)高端住區(qū)城市完善區(qū) GORDEN系列城市發(fā)展區(qū) CITY系列城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū) TOWM系列TOP2 型 　城郊豪宅（城市/景觀/自然生態(tài)資源）TOP ！型 　中心豪宅（景觀/城市配套資源）型 　城郊豪宅（景觀 自然生態(tài)資源）37 / 94主流住區(qū)城市完善區(qū) GORDEN系列城市發(fā)展區(qū) CITY系列城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū) TOWM系列G1型 小戶商務(wù)G2型城市改善型G3型 價(jià)值敏感型C 型城市邊緣/新城區(qū)、政府規(guī)劃、低密度舒適型T1 型 城鄉(xiāng)結(jié)合、遠(yuǎn)郊、經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)T2 型享受型、遠(yuǎn)郊、聯(lián)排38 / 94圖表解析：我們繼著前面二步的分類，將高端型住區(qū)細(xì)化為 TOP1型――中心豪宅，即位于城市中心，具備良好的生活、商業(yè)、高務(wù)配套，是現(xiàn)代城市文明的享有者，并且在項(xiàng)目周邊或項(xiàng)目?jī)?nèi)具有良好的自然景觀資源，而還有一類為城郊豪宅型，她不具備良好的現(xiàn)代城市文明配套，但除了擁有良好的景觀以外，周邊或項(xiàng)目?jī)?nèi)具有豐富的原生態(tài)自然資源，實(shí)現(xiàn)的是更高層次的人居理論，即融休閑、度假、享受于一體的人與自然的和諧，追求異域或鄉(xiāng)村風(fēng)情?！境鞘邪l(fā)展區(qū)】即位于城市的新興發(fā)展區(qū)域，片區(qū)城市形象已基本成形，但尚不具備城市所有功能，并作為一個(gè)城市發(fā)展新區(qū)域，正在迅速掘起，它屬于都市的范疇，但只能是規(guī)劃利好，現(xiàn)狀有待提升。中原作為地產(chǎn)代理行業(yè)的領(lǐng)主，操作眾多項(xiàng)目，本次從一個(gè)新的領(lǐng)域欠解析物業(yè)定位方法。－、定位推導(dǎo)方式選擇對(duì)于本項(xiàng)目的定位，我司策劃人員在商討時(shí)，呈現(xiàn)多種意見(jiàn)傾向，不同的人、不同的思維模式可能會(huì)給項(xiàng)目以不同的判斷，為此我司對(duì)各種模式進(jìn)行分析后，對(duì)本項(xiàng)目的定位推導(dǎo)過(guò)程進(jìn)行了新的嘗試，我們認(rèn)為，首先星河地產(chǎn)是品牌實(shí)力開(kāi)發(fā)商、而目前項(xiàng)目所在區(qū)域尚為不成熟市場(chǎng)，因而僅限于地塊現(xiàn)狀、市場(chǎng)現(xiàn)狀都不足以支撐如此巨大的項(xiàng)目。31 / 94第四章　星河惠陽(yáng)項(xiàng)目定位策略凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。WO 戰(zhàn)略 因地制宜，利用山體打造休閑場(chǎng)所； 未來(lái)交通便利，生活配套逐漸完善； 利用山體坡度布置不同建筑形態(tài)，成就高檔次、高收益雙贏局面； 凸顯深惠同城概念，擴(kuò)展目標(biāo)客戶范圍。30 / 94五、項(xiàng)目 SWOT 戰(zhàn)略組合建議SWOT 戰(zhàn)略分析優(yōu)勢(shì)（ S） 成熟的區(qū)域環(huán)境和配套設(shè)施； 山水融合，自然環(huán)境優(yōu)越； 周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)易于打造休閑第一居所； 龐大的社區(qū)規(guī)模成就完善的內(nèi)部配套設(shè)施； 發(fā)展商強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)深入人心。同時(shí)在產(chǎn)品上與其形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以高附加值、高創(chuàng)新產(chǎn)品動(dòng)人。在現(xiàn)在形勢(shì)下，星河地產(chǎn)憑借自有之強(qiáng)大品牌號(hào)召力，聯(lián)合區(qū)內(nèi)的發(fā)展商，共推深圳東岸的概念，共炒片區(qū)，將更多的深圳人帶入?yún)^(qū)域，本項(xiàng)目作為區(qū)域高尚大盤(pán)，將成為最大的受益者。因而一方面，本項(xiàng)目需降低實(shí)際建筑容積率，另一方面，盤(pán)地地帶打造高端產(chǎn)品，而西北角地勢(shì)平坦區(qū)域，可建造中高檔產(chǎn)品，如高層、小高層以、洋房等，來(lái)拔高容積率，最終達(dá)到開(kāi)發(fā)商27 / 94利益、項(xiàng)目檔次的雙豐收。通過(guò)泛會(huì)所 VIP卡，聯(lián)合深惠兩地高尚娛樂(lè)、購(gòu)物、餐飲機(jī)構(gòu)，使得配套城市資源化，并使得在項(xiàng)目之外，亦能體驗(yàn)到作為本項(xiàng)目業(yè)主的榮耀?！巨D(zhuǎn)化策略】建議部分山體移植藥用松，一方面藥用松樹(shù)在南方生長(zhǎng)力旺盛，易于生長(zhǎng)，另一方面，藥用松具有保健、養(yǎng)生之功效，與本項(xiàng)目高端休閑、度假化主題不謀而合。【優(yōu)勢(shì)提升策略】私享阿公頂森林公園 1000傾綠肺，邁進(jìn)大門(mén)的一刻，你就開(kāi)始有氧度假生活。是本案具有超越性、權(quán)威性的重要元素。人本項(xiàng)目中，具有四周環(huán)抱的自然山體資源，以及中心大面積水資源，這是惠陽(yáng)大亞灣板塊中，除三和區(qū)域外唯一的一塊山水雙擁寶地。地塊周邊的文化氛圍濃，教育環(huán)境優(yōu)越，成為重視文化教育的高收入、高2—08 星河惠陽(yáng)項(xiàng)目基地分析：項(xiàng)目四置環(huán)境分析22 / 94層次群體置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域。項(xiàng)目東向：近周為淡水河支流之一，但水較少，主要功能為排洪渠，未來(lái)沿河將修雙向城市景觀路線，同時(shí)河對(duì)岸為惠陽(yáng)區(qū)城市中心淡水鎮(zhèn)城區(qū)，城市干道直接與本項(xiàng)目對(duì)接，交通、城市配套較為完善。13 / 94因而在本項(xiàng)目分析中，我司特將基地進(jìn)行要素分析，以此來(lái)感性地認(rèn)識(shí)到城市未來(lái)的發(fā)展格局，及本項(xiàng)目的生活配套，進(jìn)而發(fā)掘項(xiàng)目的投資價(jià)值所在，即從小地段、大地段兩個(gè)方面，現(xiàn)在、未來(lái)兩個(gè)時(shí)間段來(lái)考慮本項(xiàng)目的物業(yè)價(jià)值（使用價(jià)值和價(jià)值提升）。因而，本項(xiàng)目即具有都市大盤(pán)的便利、完善配套，又有郊區(qū)鄉(xiāng)村大盤(pán)的資源優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)綜合質(zhì)素極高的項(xiàng)目地塊，通過(guò)星河品牌的帶動(dòng)，以及先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念，一定能成為區(qū)域地產(chǎn)的代表作，引領(lǐng)區(qū)域房地產(chǎn)的動(dòng)向。接下來(lái)的一年，更多的人會(huì)了解惠州、認(rèn)同惠州、投資惠州，惠州眾勢(shì)優(yōu)聚，投資者無(wú)往不利，由此，將引發(fā)惠州經(jīng)濟(jì)的爆炸式增長(zhǎng)，而作為目前全國(guó)經(jīng)濟(jì)最敏感的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，將帶領(lǐng)著區(qū)域經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的步伐，將惠州演變?yōu)樯钲诘暮蠡▓@。深圳需要土地來(lái)實(shí)現(xiàn)城市的可持續(xù)發(fā)展，惠陽(yáng)－大亞灣擁有大量的廉價(jià)可開(kāi)發(fā)用地，而兩地之間，不僅是鄰邦，更有著豐富的經(jīng)濟(jì)交流基礎(chǔ)，深惠兩地，1 小時(shí)的路程，放眼北京、上海、廣州，一小時(shí)經(jīng)濟(jì)生活圈，其實(shí)是一個(gè)城市的概念。 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年（深圳：2022年房?jī)r(jià)收入比高達(dá)12：1）定基指數(shù)：1997年=100 深圳樓市走勢(shì)圖6 / 94而與此同時(shí)，深圳又是全國(guó)著名的移民城市、收入最高的城市之一，即有著豐富的市場(chǎng)需求，也有著極強(qiáng)的消費(fèi)力，而對(duì)關(guān)內(nèi)迅速縮減的樓市供應(yīng)市場(chǎng)，加之開(kāi)發(fā)商囤地，遲遲不開(kāi)發(fā)或僅小批量開(kāi)發(fā)，造成供不應(yīng)求的局面，房?jī)r(jià)受供需影響，迅速攀升，使得前批投資者受益，進(jìn)而深圳地產(chǎn)進(jìn)入全民投資時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)由買房市場(chǎng)進(jìn)入賣方市場(chǎng)，至 2022年，盡管國(guó)家調(diào)控連連，但深圳樓市依然在風(fēng)雨中加速前進(jìn)，僅 3年間，深圳樓市透支了前 10年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)收入比達(dá)到 12:1，列全國(guó)第二位，高企的房?jī)r(jià)將深圳的主流人群置業(yè)推向了關(guān)外、推向了周邊城市，而土地的緊缺使得深圳地產(chǎn)商必須走出去，惠州、東莞、中山成為了首戰(zhàn)場(chǎng)。那就是索尼老板首先意識(shí)到人們需要邊行走邊聽(tīng)音樂(lè)，也就是說(shuō)發(fā)現(xiàn)有隨身聽(tīng)的市場(chǎng)，然后才冒出了 創(chuàng)造隨身聽(tīng)這一產(chǎn)品的念頭，產(chǎn)品定位才產(chǎn)生。從理論上講，應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后才進(jìn)行 產(chǎn)品定位。美國(guó)一家制藥公司將其新藥定位為“ 緩解病痛速度最快 ”，而后新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將其新產(chǎn)品定位為“ 最安全 ”的藥品，市 場(chǎng)效果非同凡想；新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并未定位為“速度最快、最安全”的藥品。1982 年，阿爾0 / 94謹(jǐn) 呈:深圳市星河房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 Present: Shen Zhen XingHe real estate develops 星 河 惠 陽(yáng) 專 案 里斯（Al Ries）和杰克市場(chǎng)定位是企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或者說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選擇。在 實(shí)際商業(yè)實(shí) 踐中，也有先完成了 產(chǎn)品定位，然后才來(lái)補(bǔ)做市場(chǎng) 定位的。 這些都是市場(chǎng)定位先行的 經(jīng)典例子。