【正文】 這一階段，公司的企業(yè)文化與核心競(jìng)爭(zhēng)力將保證公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位?！　　觥〉诙A段：調(diào)整與分化期　　在保費(fèi)總量達(dá)到4000億以上規(guī)模后，市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)將放緩。但是一些較大的行業(yè)機(jī)構(gòu)將可能采取自保組織或參股保險(xiǎn)公司的方式將這類業(yè)務(wù)鎖定。②企業(yè)年金制度的推廣：目前企業(yè)年金仍在部分地區(qū)做試點(diǎn)，在其全面推廣后，將會(huì)成為壽險(xiǎn)團(tuán)體養(yǎng)老金的主要市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)也將帶動(dòng)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。中國(guó)人壽和其他公司采取的主要是適應(yīng)型市場(chǎng)戰(zhàn)略，采取穩(wěn)健推進(jìn)的方式，在2001年也取得極好的業(yè)績(jī)。它在經(jīng)營(yíng)方式上采取多元方式，并非采取只在一個(gè)險(xiǎn)種或領(lǐng)域中的賭注方式，因而保證了其業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡。中外合資企業(yè)因受制于中外雙方的股份比例限制，因而未來(lái)幾年內(nèi)較難有大的突破，此外，業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)將要求公司不斷追加資本金，這對(duì)中方合作伙伴而言，尚存在變數(shù)。但對(duì)于第一集團(tuán)以外的公司而言，快速擴(kuò)張時(shí)的高成本將會(huì)制約其發(fā)展。新公司及中外合資公司將分享其余近200億元的市場(chǎng)。其他公司占有10%的市場(chǎng)份額。它們可視為第一集團(tuán)，而泰康、新華、%、%、%可視為第二集團(tuán)，其他的中外合資壽險(xiǎn)公司以及國(guó)內(nèi)其他公司可視為第三集團(tuán)。實(shí)際上，1998～2000年總保費(fèi)的增長(zhǎng)率并不太高，遠(yuǎn)低于1997和2001年。依據(jù)近幾年的發(fā)展，樂(lè)觀地估計(jì)此期間的年增長(zhǎng)速度將可達(dá)到平均30%以上。這樣保險(xiǎn)密度將達(dá)到300元以上，總保費(fèi)將為4000多億元。在不確定性的環(huán)境中，不能只采取或黑或白的決策，或者僅憑直覺(jué)行事，而需要采取更為可靠的定量分析，以及科學(xué)決策。而多家壟斷與專業(yè)化時(shí)期在目前可視作第二類的不確定性，較難以準(zhǔn)確分析。第二類不確定性將更為復(fù)雜，其變化的范圍是由一些可確定的變量決定，此時(shí)需要描述未來(lái)可能出現(xiàn)的結(jié)果，同時(shí)根據(jù)變化做出反映與調(diào)整。在未來(lái)的發(fā)展時(shí)期，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加、各公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的不同選擇等等因素，都會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展格局。不論是作為一項(xiàng)長(zhǎng)期海外投資，還是僅僅作為資本運(yùn)作，只有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期承諾才能保證合資公司未來(lái)的成功。在入世3年后，合資公司就可以進(jìn)入團(tuán)體業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這將會(huì)給外資提供以其技術(shù)獲取更高市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。②不適宜的總經(jīng)理人選：從目前已離任的總經(jīng)理的情況看：管理經(jīng)驗(yàn)不足、職業(yè)品德不好、溝通不夠是重要原因。③完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、代理人培訓(xùn)系統(tǒng)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)，特別是電腦系統(tǒng)對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)非常重要，很多的合資公司不愿在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)上做過(guò)多投入，往往直接引入外方的系統(tǒng)加以調(diào)整后運(yùn)行，但這種做法對(duì)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展有影響。但其中一些人并不真正了解中國(guó)大陸，也不了解外方的企業(yè)文化，這樣的總經(jīng)理很快就會(huì)讓中、外方都難以滿意。從已開(kāi)業(yè)的合資公司的情況來(lái)分析，在華較為成功的合資經(jīng)營(yíng)模式有以下特征：①外方具有成熟的亞洲市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，特別是在華人文化圈的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：如在臺(tái)灣比較成功的安泰，在香港比較成功的宏利，在中國(guó)的合資經(jīng)營(yíng)中都有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。在合資談判前期，中方對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)并不詳盡。這在上海市場(chǎng)已有先例，某家外資公司僅開(kāi)業(yè)的第一年就花費(fèi)了4000萬(wàn)元以上。在現(xiàn)有的管理模式下，中外方的雙重管理使經(jīng)營(yíng)決策必然出現(xiàn)混亂，因而外方也寧愿選擇較為弱小、不了解經(jīng)營(yíng)的中方作為合作伙伴。②對(duì)管理權(quán)的控制：由于外方在國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中的領(lǐng)先地位，通常外方人員擔(dān)任總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體營(yíng)運(yùn)。③通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)目前尚無(wú)先例，但在市場(chǎng)上出現(xiàn)破產(chǎn)或償付能力不足的公司時(shí)，若本地公司無(wú)法接管，則有可能出現(xiàn)外資接管或并購(gòu)的情況，在金融危機(jī)后的日本、韓國(guó)都已出現(xiàn)這種情況。但由于合資形式的要求，外方寧愿選擇非保險(xiǎn)業(yè)合作伙伴，這不僅可以保證其經(jīng)營(yíng)權(quán)的獨(dú)享，同時(shí)也可減少技術(shù)轉(zhuǎn)讓的壓力?；蛟S可以說(shuō)市場(chǎng)開(kāi)放換來(lái)技術(shù)已變?yōu)橐再Y本換來(lái)市場(chǎng)。外方按照市場(chǎng)準(zhǔn)入的要求可以合理地進(jìn)入，同時(shí)獲得自身利潤(rùn)的最大化成為其主要目標(biāo)，他們不希望也沒(méi)有義務(wù)為中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)做何種承諾，這樣市場(chǎng)換技術(shù)的想法已成為過(guò)去。由于中低層從業(yè)人員的流動(dòng)較為頻繁，同時(shí)合資公司的技術(shù)培訓(xùn)不足，因此目前尚未能培養(yǎng)出較高水平的本土化人才?！　≡诤腺Y談判結(jié)束時(shí)，監(jiān)管部門要求外方提供一份“技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”，但由于壽險(xiǎn)業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，難以有以知識(shí)產(chǎn)權(quán)方式轉(zhuǎn)讓的技術(shù)。　　總的來(lái)看，合資公司目前仍處于發(fā)展初期，他們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊較小，影響有限。曾有一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過(guò)半數(shù)的中高收入準(zhǔn)保戶，認(rèn)為未來(lái)合資公司的產(chǎn)品一定優(yōu)于國(guó)內(nèi)公司。合資公司2001年總計(jì)保費(fèi)收入只有20多個(gè)億，相比較壽險(xiǎn)業(yè)1423億的總份額來(lái)說(shuō)過(guò)小。從已開(kāi)業(yè)合資公司的中方伙伴的情況來(lái)看，有國(guó)內(nèi)人壽公司（中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)）、國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司（大眾、天安）、國(guó)內(nèi)金融集團(tuán)（中信、光大）、其他產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下設(shè)的金融公司（五礦、中化、中石油）。在目前壽險(xiǎn)合資的模式下，由于其市場(chǎng)表現(xiàn)與外方、中方合作者以及市場(chǎng)的期望相距甚遠(yuǎn)，因此人們關(guān)注合資壽險(xiǎn)的未來(lái)是實(shí)現(xiàn)雙贏，還是會(huì)長(zhǎng)期地陷入困境？　　■　合資公司的基本情況　　目前，已開(kāi)業(yè)的合資公司有中宏人壽（中加合資）、太平洋安泰（中美）、安聯(lián)大眾（中德）、金盛（中法）、中保康聯(lián)（中澳）、恒康天安（中美）、信誠(chéng)（中英）、中意（中意）以及光大永明（中加），外方合作方基本都是世界500強(qiáng)，也是資產(chǎn)規(guī)模龐大的老牌壽險(xiǎn)公司或金融集團(tuán)。與外資銀行的進(jìn)入相比，壽險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)放要早很多，自1992年美國(guó)友邦進(jìn)入中國(guó)后已有10家外商獨(dú)資、中外合資壽險(xiǎn)公司在華經(jīng)營(yíng)。另外，分公司的設(shè)立模式也是一種慣例，市場(chǎng)新進(jìn)入者或是規(guī)模不大的公司應(yīng)當(dāng)嘗試其他途經(jīng)。其實(shí)，還有許多其他的靈活方式可運(yùn)用，比如外包；另外，突出銷售人員的個(gè)性也非常重要?！　垭U(xiǎn)業(yè)目前的發(fā)展仍需要?jiǎng)?chuàng)新，但這創(chuàng)新應(yīng)是基于打破行業(yè)已有慣例的突破。在局部市場(chǎng)成功的企業(yè)能否在其他的市場(chǎng)成功，這是規(guī)模較小的公司所面臨的問(wèn)題。否則，破壞者的行為會(huì)被其他公司仿效，這樣，市場(chǎng)必然陷入混亂。　　就外部環(huán)境來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)行為并不規(guī)范。但在同時(shí)，它們也滋生了一些大企業(yè)病，企業(yè)快速發(fā)展中的一些急功近利行為已開(kāi)始影響企業(yè)的形象，并蔓延至整個(gè)行業(yè)。但由于僅僅經(jīng)過(guò)五六年的發(fā)展，一些規(guī)模較小的公司仍存在著人員結(jié)構(gòu)不穩(wěn)，企業(yè)人才儲(chǔ)備不足，企業(yè)文化尚未完全建立，學(xué)習(xí)能力與其他公司尚有差距等隱憂。　　目前大多數(shù)國(guó)企再投資能力有限，但對(duì)盈利期望卻較高，而外資資本又受到投資比例的限制，因而，尋求上市成為它們?cè)黾淤Y本金規(guī)模的主要目標(biāo)?！　垭U(xiǎn)業(yè)能否在經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪、病蟲(chóng)侵害之后，成長(zhǎng)為一片繁茂的森林，取決于個(gè)體以及整個(gè)生態(tài)環(huán)境的健康。　　在連續(xù)五年的快速發(fā)展中，整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)充斥著一些浮躁的氣氛，像是泡沫一樣，使人只看到五光十色、令人眩目的油彩。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司承載著一定的社會(huì)保障職能，能夠成長(zhǎng)50年、100年才是我們所希望的，根基未深便過(guò)度成長(zhǎng)和沒(méi)有生命力的小老樹(shù)，都不會(huì)使企業(yè)成為百年老店。協(xié)調(diào)、合作、個(gè)性化的特性，可以使得整體充滿生機(jī)，多姿多彩。分析一個(gè)企業(yè)的健康發(fā)展，一要分析其內(nèi)部資源，以了解企業(yè)的特性及制約因素；二要分析外部環(huán)境，以了解其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及市場(chǎng)變化。肉桂卻長(zhǎng)得很慢，可能是水澆得過(guò)多，肥施得過(guò)勤，葉子一片片脫落，待到后來(lái)刻意地疏遠(yuǎn)它，它卻長(zhǎng)成了一個(gè)小老樹(shù)，一副疲態(tài)。每天回到家，坐在沙發(fā)上欣喜地環(huán)視著它們?；蛟S，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)該設(shè)立一個(gè)“保險(xiǎn)知識(shí)普及基金會(huì)”，由各家公司出資、專業(yè)人員負(fù)責(zé)制作電視節(jié)目，或由專業(yè)人員撰寫保險(xiǎn)普及性文章及書籍，設(shè)立專業(yè)的保險(xiǎn)網(wǎng)站等多種形式，借助媒體普及保險(xiǎn)知識(shí)?！　∵€有一項(xiàng)重要的方面需要保險(xiǎn)業(yè)加以重視，那就是如何更好地利用傳媒進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的普及?！　?shí)際上，每一次這類報(bào)道的出現(xiàn)大都隱含了這樣一種大眾情結(jié)，即普通民眾認(rèn)為以往有關(guān)保險(xiǎn)的宣傳、報(bào)道過(guò)于片面，在產(chǎn)品、服務(wù)以及賠付方面發(fā)生爭(zhēng)議與糾紛時(shí)，客戶與保險(xiǎn)公司相比處于弱勢(shì)地位。災(zāi)難事故后的保險(xiǎn)報(bào)道可以宣傳保險(xiǎn)的保障功能，但方式與手法值得注意，以往的那種宣傳方式是不合理的。倘若此時(shí)在媒體碰巧出現(xiàn)有關(guān)保險(xiǎn)的負(fù)面報(bào)道，那么保險(xiǎn)公司將陷入非常被動(dòng)的地位，難以在最短時(shí)間內(nèi)盡快地恢復(fù)人們對(duì)保險(xiǎn)公司，甚至保險(xiǎn)業(yè)的信任。但目前以普通讀者為受眾的文章已不如以前多，特別是保險(xiǎn)知識(shí)普及方面的文章越來(lái)越少。此后還有一些機(jī)構(gòu)和個(gè)人，策劃通過(guò)各地電視臺(tái)連播方式的保險(xiǎn)電視節(jié)目，如《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)道》，北京臺(tái)的《保險(xiǎn)縱橫》等等，但由于經(jīng)費(fèi)及市場(chǎng)前景不明朗等原因而最終擱置。但由于商業(yè)化運(yùn)作的方式，過(guò)多的正面報(bào)道使節(jié)目有廣告之嫌?！　】偟膩?lái)說(shuō)，1997～1998年間電視媒體上關(guān)于保險(xiǎn)的報(bào)道較多，而且大都是正面報(bào)道，主要內(nèi)容集中在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品與服務(wù)的宣傳，以及保險(xiǎn)知識(shí)普及等方面。　　后來(lái)在播出的節(jié)目中只提及了一個(gè)與傭金有關(guān)的敏感問(wèn)題，而與投訴、拒賠有關(guān)的問(wèn)題均未涉及。最初，崔永元打算讓來(lái)投訴的保戶與保險(xiǎn)公司的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員直接對(duì)話。節(jié)目?jī)?nèi)容包含保險(xiǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、人物訪談等等，這個(gè)節(jié)目作為比較成熟的專業(yè)保險(xiǎn)電視欄目，獲得了很好的社會(huì)評(píng)價(jià)。從媒體的角度來(lái)看，1997～1998年是保險(xiǎn)宣傳與報(bào)道最為火爆的兩年。去年《南方周末》一篇披露投資連結(jié)保險(xiǎn)收益真相的文章引起人們對(duì)投連險(xiǎn)的重視與質(zhì)疑，之后，今年上半年《中國(guó)青年報(bào)》所刊登的“一個(gè)代理人的自白”一文，也引起業(yè)內(nèi)外對(duì)代理人職業(yè)道德與展業(yè)手段等問(wèn)題的廣泛關(guān)注，更直接推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)代理人職業(yè)道德的重視。　　以往，了解“地下保單”現(xiàn)象的人士大都緘默不語(yǔ)，很多曾吃過(guò)虧的投保人也無(wú)法有效地保護(hù)自己的權(quán)益。這篇文章登載在《國(guó)際金融報(bào)》，標(biāo)題為“地下保單驚爆吞保120億”。國(guó)家以這種方式參與了我們每個(gè)人自己的商業(yè)保障安排，這就構(gòu)成了一個(gè)立體的、多元化的社會(huì)保障體系，以保證整個(gè)社會(huì)未來(lái)的穩(wěn)定。養(yǎng)老金、年金是一種財(cái)富的積累與安排，普通壽險(xiǎn)體現(xiàn)的是保證家庭其他成員維持原有生活的一種保障，但這種保障卻不是簡(jiǎn)單的緣于經(jīng)濟(jì)損失，更多的體現(xiàn)為一種責(zé)任。有車的人都知道一定要投保車險(xiǎn)，搞外貿(mào)的也一定會(huì)投保信用險(xiǎn)、水險(xiǎn)等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)投保的方式，來(lái)減少在無(wú)法預(yù)測(cè)情況下出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失將是一種成本最低的選擇，有需求的人大多會(huì)選擇投保的，除非沒(méi)有險(xiǎn)種或是費(fèi)率太高。在商業(yè)社會(huì)里，很多交易與關(guān)系都有價(jià)值可以衡量。若是他們的平均余命較普通人短的話，他們的保費(fèi)是不是應(yīng)該低一些呢？這些是我的一番戲言。　　與保額問(wèn)題最為密切相關(guān)的另外一個(gè)問(wèn)題，就是那些富人們的未來(lái)生命狀態(tài)。由于目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有提供有關(guān)投保人投保或出險(xiǎn)情況的數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，因而無(wú)法進(jìn)行必要的查詢。對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，上述情況有可能會(huì)導(dǎo)致成本的增加。但保險(xiǎn)公司在確定承保的時(shí)候，只以目前投保時(shí)這一時(shí)點(diǎn)的收入和財(cái)富狀況來(lái)確定保額，并沒(méi)對(duì)未來(lái)的不確定因素加以考慮，這也會(huì)造成潛在的道德風(fēng)險(xiǎn)?！　”ｋU(xiǎn)在社會(huì)的大舞臺(tái)上也演繹著人生百態(tài)。而真正的富人，資產(chǎn)在五百萬(wàn)，甚至一千萬(wàn)以上的，他們很多人都會(huì)選擇投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，給自己的車投保，為自己的生意投保，但很少會(huì)為自己投保人壽險(xiǎn)?！　≡谏鐣?huì)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，人們從以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一下子轉(zhuǎn)到現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，變化最大的應(yīng)該是對(duì)財(cái)富的心理感受。因?yàn)橐巧疾淮嬖冢磺幸簿褪ヒ饬x。有一天，我問(wèn)一位朋友：你投了人壽保險(xiǎn)嗎？他說(shuō)：沒(méi)有，但我的車有保險(xiǎn)。這些也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊?，特別是分流了高收入階層的保險(xiǎn)市場(chǎng)。但目前，我國(guó)的法律體系中缺乏有關(guān)保護(hù)私有產(chǎn)權(quán)的規(guī)定，這實(shí)際上已經(jīng)影響到民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展。實(shí)際上，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，公平已經(jīng)取代效率而成為決策層優(yōu)先考慮的問(wèn)題。目前，盡管銀行里有8萬(wàn)多億的儲(chǔ)蓄，但其中的70%卻是屬于所占比例不足20%的群體，社會(huì)的貧富差距已十分懸殊。在另一個(gè)事例中，也可以看到同樣的現(xiàn)象，即連生保險(xiǎn)的冷淡市場(chǎng)。在道德規(guī)范不強(qiáng)的環(huán)境中，將會(huì)出現(xiàn)極端的個(gè)人功利行為，有這類行為的人不僅會(huì)忽視自身的義務(wù)，還可能會(huì)侵犯他人的利益，最終破壞社會(huì)的和諧與穩(wěn)定。普通壽險(xiǎn)的受益權(quán)并非是投保人或被保險(xiǎn)人自己享有，投保是一種利他行為，而沒(méi)有家庭責(zé)任感的自私的人會(huì)認(rèn)為投保普通壽險(xiǎn)沒(méi)有意思?！　〗鼛啄辏瑝垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率大大超過(guò)人們的預(yù)期，但令人奇怪的是，普通壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻在滑坡，所占市場(chǎng)份額也在縮減。在現(xiàn)代社會(huì)中，契約論受到重視，成為被人們接受的普遍原則。契約論是另一種形式的義務(wù)論，它認(rèn)為道德的基礎(chǔ)在于政府與公眾之間的社會(huì)契約，強(qiáng)調(diào)保證人們的不可剝奪的道德權(quán)利，如生存權(quán)、自由權(quán)、財(cái)產(chǎn)權(quán)、強(qiáng)調(diào)作為公平的正義。它的核心集中在個(gè)人和群體在權(quán)利、義務(wù)以及利益這些方面的協(xié)調(diào)與約束上。我們有理由相信，國(guó)家將通過(guò)不斷完善司法體系，使大眾的利益得到保障，使社會(huì)公平、有序地發(fā)展。　　回想曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一樁樁假藥、假酒、過(guò)期月餅等等丑惡事件，讓我們?cè)跒樽约旱纳詈蜕硇膿?dān)憂的同時(shí)不禁要問(wèn)：這些人到底是怎么了？他們還有沒(méi)有良心？我們的社會(huì)到底出了什么問(wèn)題？在一個(gè)社會(huì)中，個(gè)人和群體之間始終存在著利益的沖突與相互的協(xié)調(diào)，法律和制度通過(guò)強(qiáng)制性的獎(jiǎng)懲來(lái)規(guī)范人們的行為；另一方面，道德與倫理作為軟性的約束，也在引導(dǎo)人們的行為，指導(dǎo)人們正當(dāng)和正直的生活。假若整個(gè)行業(yè)能夠認(rèn)真地對(duì)問(wèn)題加以分析與研究，應(yīng)該可以找到解決問(wèn)題的最佳方案，使?fàn)I銷機(jī)制得到提升，并以新的形象繼續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的成長(zhǎng)。但客觀地講，營(yíng)銷機(jī)制本身并沒(méi)有問(wèn)題，它目前是、在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里也仍將是國(guó)際壽險(xiǎn)市場(chǎng)所采用的一種重要的銷售方式。一些國(guó)家和地區(qū)也曾有過(guò)類似的調(diào)整，但從國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的總體情況來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制仍是主流。北京地區(qū)的考試通過(guò)率已降到20%以下，而有的地區(qū)參加考試的人員甚至全軍覆沒(méi)。此外，還有一些地方，將個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制視作一種傳銷手段而加以限制。盡管銀行保險(xiǎn)方式頗具成效，但個(gè)人營(yíng)銷制目前仍然是最為重要的渠道，在今年超過(guò)2100億元的壽險(xiǎn)總保費(fèi)中，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)占到六成左右，也就是1200多億的水平，與1997年的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)200多億的水平相比，短短5年時(shí)間，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了6倍，而同期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總的增長(zhǎng)只有3倍多。一方面它將可能導(dǎo)致一些保戶的轉(zhuǎn)保，使它們的利益最終受到損害；另一方面，挖人的公司采取的一些不當(dāng)手段也導(dǎo)致了行業(yè)中不良競(jìng)爭(zhēng)氣氛的出現(xiàn)，擾亂了營(yíng)銷市場(chǎng)。作為新進(jìn)入市場(chǎng)的公司，若希望迅速建立起具有一定規(guī)模的代理人隊(duì)伍，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下將十分困難。暫且不論其行為正確與否，但存在于業(yè)內(nèi)已久而未能改善的急功近利行為，以及對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)道德與專業(yè)素質(zhì)方面的忽視，的確是導(dǎo)致問(wèn)題出現(xiàn)的根源，這應(yīng)該引起營(yíng)銷界的反思。他曾是平安的一名營(yíng)銷員，但卻未推銷投連保險(xiǎn)，并一直對(duì)投連險(xiǎn)持有異議。此外，在新型產(chǎn)品上市之時(shí)，營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理卻沒(méi)