【正文】 ②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；——選擇別墅：前期介紹……先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的?；▓@價格太貴了，其他山莊都是送花園的。您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機會結識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。不如相對提高。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關鍵是能買一套最好的房子，享受一生。5誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術營造了一個安全的空間。第一空間是房子的室內面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息。4為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境——熱情迎上，臉帶笑容換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧！（有異議，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣。44⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結構）；4第五課第三課第一課銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。管理服務：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，長春市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。3人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。3“狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 ⑷價格3做銷售，應保持的態(tài)度。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。3在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩(wěn)定，經濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；④城市基礎設施配套費用⑤相關費用我國商品房的成本，一般由以下5點構成：還是投資房地產最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風險。關于購房風險：⑴因條件變化價格下跌；這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。②①您有經濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。但是您想想與當?shù)厝死P系投資者是吃不下飯，睡不著覺。□身體語言56%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近）□比較市中心與其它地段的房子2談判中必須講到的：⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。價格能否優(yōu)惠，打95折就買答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。銷使工作體會，應答話題⑻逼訂的秩序。⑸如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。⑴永遠不要正面否定客戶的觀點“不買***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。也變成一個檔案?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力（b）某一經典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。“***，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務員回來了，那一家子沒有跟著來。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統(tǒng)的零件。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。1（介紹完畢）d.b.先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。①接近，寒暄交換名片，接近關系工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在長春市來說地段最好，價格在長春市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。1先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。②看準了公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。1現(xiàn)在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。e.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。a.給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止?！眂.談客技巧（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。1這您可完全放心。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產做抵押，這幾年房地產業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。期房風險大，等建好后再買各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是長春市同類樓房中價格最低的。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，