【正文】 三， 至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。機(jī)會(huì)：進(jìn)入經(jīng)營(yíng)平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展； 公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)； 市場(chǎng)繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。劣勢(shì)：客房產(chǎn)品單一（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)雙人間），適合的客源市場(chǎng)層面相對(duì)狹小，較難滿足會(huì)展以及經(jīng)濟(jì)型客人的多種需求。四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（2米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（） 間、單人房（） 間。與萬(wàn)體館旅游集散中心接壤，距光大國(guó)際會(huì)展中心2公里，客源豐富。 城市地理分區(qū)酒店地址 ；北京市朝陽(yáng)區(qū)團(tuán)結(jié)湖路17號(hào)樓； 郵政編碼 ：100026酒店按__3__星級(jí)建造或正式掛牌星， 樓高_(dá)_5___層 客房總數(shù)111間酒店于2004年9月16日開業(yè)。賓館服務(wù)項(xiàng)目商務(wù)中心 票務(wù)服務(wù) DDD電話 IDD電話 全部房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)賓館餐飲設(shè)施陽(yáng)光茶餐廳 賓館可接受信用卡類型內(nèi)、外卡賓館早餐價(jià)中西套式早餐：10元加床酒店房型介紹房 型數(shù) 量特 點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)間 44 間大床房 64 間房型門市價(jià) 前臺(tái)開業(yè)促銷價(jià) (促銷期) 客人前臺(tái)現(xiàn)付價(jià)底價(jià)早餐標(biāo)準(zhǔn)房 218元198元188元158元不含大床房 218元160 元152元122元不含 附件5B攜程簽約酒店信息摘錄（范例） 為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中有完整的記錄，請(qǐng)仔細(xì)并如實(shí)填妥下述內(nèi)容，以便攜程能更好地向客戶進(jìn)行推介。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡(jiǎn)約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。蓋章有效。7． 協(xié)議第一條款中的價(jià)格隨市場(chǎng)變化經(jīng)雙方同意后可隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。3． 乙方客人退房時(shí)間為12：00。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。 乙方客人若到店時(shí)間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。甲方將按照協(xié)議價(jià)優(yōu)先予以安排。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。4) 有關(guān)VI（視覺識(shí)別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見《如家VI手冊(cè)》或向公司市場(chǎng)部詢問。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。在穩(wěn)固已有的客源市場(chǎng)后，積極開發(fā)新的客源市場(chǎng)。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。?建立客戶檔案(外部執(zhí)行) 管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計(jì)劃，簽定協(xié)議客戶，同時(shí)進(jìn)行如家品牌宣傳 擴(kuò)大如家品牌的知名度：A、 基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、 基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊(duì)問好服務(wù)C、 每日組織員工交流服務(wù)體驗(yàn)，以提升服務(wù)水平。?實(shí)施銷售計(jì)劃:月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊35公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。周邊1公里內(nèi)無(wú)較大繁華街區(qū).二、營(yíng)業(yè)日期： 2004年9月1日三、市場(chǎng)定位：酒店以以家賓卡會(huì)員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型：客房135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（ *2 ）75間、門市價(jià)198元。 在建酒店也可以被視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的一員。例如，雖然附近某家酒店比我們的價(jià)格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。舉例說(shuō)明，如果在競(jìng)爭(zhēng)分析中你擁有３家酒店，其中的１家在一個(gè)星期內(nèi)有大量的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，那么這一不同尋常的情況將毫無(wú)疑問會(huì)歪曲當(dāng)月的市場(chǎng)趨勢(shì)并對(duì)該年度也造成一定影響。 要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。 調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見216。 將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來(lái)，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些酒店。對(duì)于任何一家團(tuán)隊(duì)客戶，銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無(wú)法提供住宿了，他們會(huì)怎么辦，他們過(guò)去住過(guò)什么酒店，諸如此類的問題。l 電話銷售技巧 用電話做調(diào)查以約定見面時(shí)間 電話與人交談，亦請(qǐng)“微笑” 打電話時(shí)，請(qǐng)勿吃東西，喝東西或吸煙 控制語(yǔ)速，勿太快，勿太慢 在做電話銷售前，請(qǐng)先準(zhǔn)備好你想說(shuō)什么,怎么去說(shuō) 請(qǐng)記住，每10個(gè)電話銷售中可能有1到2個(gè)客戶需約定時(shí)間親自登門拜訪 在電話中你可用以下五個(gè)提問來(lái)獲取更多的信息，“誰(shuí)？在哪里？什么事？什么時(shí)間？怎么樣？” 時(shí)刻牢記應(yīng)該由你主動(dòng)打電話給客戶，千萬(wàn)不要讓客戶回電給你 當(dāng)打電話到某公司時(shí)，千萬(wàn)要詢問誰(shuí)是相應(yīng)的“作決定者” 在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時(shí)請(qǐng)使用“作決定者”的全名 在結(jié)束電話銷售時(shí)，請(qǐng)總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動(dòng)。c) 每日下午5點(diǎn)左右如果當(dāng)日的流量達(dá)到100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會(huì)滿房。當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時(shí)流量達(dá)到90（間）時(shí)，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍?jiān)偈菙y程）?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)每天不同類型客人的“NO SHOW統(tǒng)計(jì)表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。因?yàn)橹形缌髁吭?5左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。l 流量控制技巧流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時(shí)段，新店與老店之間也會(huì)有不同。 銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會(huì)給其減少很多不必要的麻煩，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。 制作單頁(yè)派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁(yè)派發(fā)總張數(shù)，單頁(yè)在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過(guò)這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。蓋章單頁(yè)一定要有有效期的設(shè)定，一般為在3個(gè)月，有效期過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)對(duì)于單頁(yè)回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響。除價(jià)格外,周日的休閑房可放寬時(shí)間限制。客源：周日減少的外地人能否有本市客人作為補(bǔ)充。 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強(qiáng)主流中介溝通。營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目?jī)?nèi)容：1) 所屬城市描述：消費(fèi)特點(diǎn)和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)2) 本店情況描述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量3) 周邊情況介紹（通常3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購(gòu)物店；銀行；休閑娛樂場(chǎng)所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī)構(gòu)；交通4) 競(jìng)爭(zhēng)酒店：價(jià)格（門市價(jià)；前臺(tái)價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競(jìng)爭(zhēng)力；5) SWOT分析6) 營(yíng)銷策略7) 銷售步驟8) 促銷計(jì)劃（附預(yù)算費(fèi)用）：包括VI，廣告9) 開業(yè)3個(gè)月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)10) 周邊競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)酒店具體資料細(xì)分客源市場(chǎng) 酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn) （模板：見附件7）新開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前3個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到酒店收益最大化。在銷售上要注意強(qiáng)調(diào)如家賣點(diǎn)及與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性。三、 如家銷售指導(dǎo) 各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，以店長(zhǎng)為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定本店銷售計(jì)劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動(dòng)，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，從而完成公司布置的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。l CRS訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)間：當(dāng)天15分鐘內(nèi)，隔天30分鐘內(nèi)。l 經(jīng)確定后的保留房?jī)?nèi)的房間數(shù)量，CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。(每月20日前,過(guò)時(shí)不理)7) 如保留房出現(xiàn)無(wú)故不確認(rèn)，該酒店以后再無(wú)攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。4) 如酒店有特殊原因無(wú)法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。C．保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過(guò)攜程平臺(tái)，提高如家市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18:00，非周末可至20:00。9) 休閑通過(guò)酒店專門推銷享受日房，鐘點(diǎn)房?jī)r(jià)格的客人。6) 會(huì)議通過(guò)協(xié)議公司，會(huì)展公司，中介來(lái)預(yù)訂，參加各類展覽會(huì)或內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，一次訂 房5間以上的團(tuán)體客人。通過(guò)CRS 。5） 淡旺季及促銷價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)變化另行制定。國(guó)定假日指：1/1，5/13，大年初一至初三，周日價(jià)格權(quán)限1） 各類價(jià)格經(jīng)公司市場(chǎng)部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。2） 國(guó)定假日使用如家酒店客房可享受門市價(jià)5折；平日價(jià)為門市價(jià)7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。3） 對(duì)于中介開業(yè)3個(gè)月內(nèi)享受最高50元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。2） 酒店以周邊市場(chǎng)價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議，16免1。位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低20～40元。房型稱謂 標(biāo)準(zhǔn)房： 大床房： 商務(wù)大床房： 單人房： 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會(huì)客室， 其他：家庭房，復(fù)式房等主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房，大床房，商務(wù)大床房 價(jià)格政策（見附表9）門市定價(jià)政策（價(jià)格模板：見附表1）1) 門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。 目 錄一、如家銷售理念 …………………………………………… P. 4二、如家銷售政策 …………………………………………… P. 5三、如家銷售指導(dǎo) …………………………………………… P. 11四、如家銷售管理 ……………………………………… P. 22五、