【正文】 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分之后， 工商業(yè)可分為中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國(guó)公司等， 為他們提供特定的服務(wù)項(xiàng)目。， 注重市場(chǎng)細(xì)分。顯然， 營(yíng)銷(xiāo)成功地把客戶吸引到銀行之后， 更要注重維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成果———留住客戶。二、改善我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與建議， 注重對(duì)客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。在這方面， 外資銀行也具有一定的優(yōu)勢(shì)，他們可以根據(jù)一部分顧客的需求制定銀行的經(jīng)營(yíng)策略。近年來(lái)， 我國(guó)商業(yè)銀行所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果不如事先預(yù)期的那樣好。金融新產(chǎn)品市場(chǎng)化過(guò)程緩慢。我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上， 往往只重視原有的大客戶， 而忽視了對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題。 in addition, open to the outside world makes our country industrial and mercial trade, investment, financing, hedging and other international financial activity increases, the bank shall provide the international financial innovation products. China39。 for the wealthy upper middle class to provide expensive more personalized services.3coordinate bank marketing department and other departments of the relationship between, do a prehensive marketing.The Commercial Bank of our country should set up the true sense of the marketing department, equipped with specialized talents, in mand of marketing management. And to strengthen the marketing mix with other departments, incentive staff of the various departments of the marketing initiative, together with the customer needs and satisfaction as the business purpose, to shorten their business process in all departments of the residence time, improve the efficiency of the process, to provide convenient and efficient service, to provide customers with the best services and for the creation of ideal profit business objectives.4increase financial innovation.Financial innovation is the bank to meet the customer needs to provide the continuous change of the project39。s mercial banks to establish right sale idea, take the customer as the center, to provide excellent services and products. A study of Asian consumer research showed, with other Asian countries and regions of similar population pared to China, the consumers of banking service satisfaction is the lowest, and stands ready to provide better service conversion bank, even to pay higher fees or suffer the loss of interest. And this research proves, in 2006December, the magazine on40 Chinese bankers survey shows, local banks that own in customer loyalty with respect to the foreign banks do not have a significant petitive advantage. Obviously, the marketing success in attracting customers to bank, we should pay more attention to maintenance and marketing achievement , retain customers. It requires that mercial banks should establish integrated marketing concept, publicize the bank brand image. Integrated marketing idea require mercial banks should not only through media campaigns to promote their brand image, more should be through internal resources directly to the market a good brand image, to attract customers, our mercial banks must strengthen service, strengthen propaganda, firmly in the minds of customers a good image。s Bank, the need for a long time, and sometimes may not be approved, making the new product can not be timely market share. Even if a new product to market, sales of low degree of automation, product innovation of high cost, low profit margins, innovation and speed up the consumer demand growth.3 deficiency on the target customer research, customer facing loss risk.In recent years, our country mercial bank 39。s mercial banks are still not fully establish the concept, they do not take the customer as the center, to consider the most is the bank39?！戒浺籆hina39。但是，與西方國(guó)家商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，我國(guó)的銀行營(yíng)銷(xiāo)至少落后二、三十年，缺少對(duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)的系統(tǒng)分析研究，而沒(méi)有進(jìn)入戰(zhàn)略定位和營(yíng)銷(xiāo)管理階段，營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏系統(tǒng)性和戰(zhàn)略性。電子銀行以其經(jīng)營(yíng)和服務(wù)成本低廉以及不受時(shí)間、空間限制等特點(diǎn)，已成為商業(yè)銀行尤其是外資銀行競(jìng)相發(fā)展的領(lǐng)域。加快客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。為了穩(wěn)定和擴(kuò)大“基本客戶群體”,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該借鑒國(guó)外銀行的做法,建立完善“客戶經(jīng)理制”,指定專(zhuān)門(mén)的員工為重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)地區(qū)客戶的代理人,溝通客戶與銀行的關(guān)系,管理客戶的資訊,為客戶提供全面、快捷、方便的超值服務(wù)。第三,正確處理與媒體的關(guān)系。加強(qiáng)彼此間交流、共處與合作應(yīng)是基本關(guān)系原則。為此,應(yīng)該對(duì)央行政策和規(guī)范全面把握,不出現(xiàn)違規(guī)行為。（七） 建立完善客戶代理制 為了有效地開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)主體不僅應(yīng)把自己產(chǎn)品的消費(fèi)者,而且也把存于其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中與自己有重大利益制約關(guān)系的主體,如央行、同業(yè)、媒體、內(nèi)部員工等都做為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象來(lái)對(duì)待,實(shí)施整體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略。當(dāng)銀行打算在某種服務(wù)或某一市場(chǎng)獲得一定經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)時(shí),這一政策較為有用。如美國(guó)萬(wàn)國(guó)寶通銀行在1986年以個(gè)人電腦提供“家庭銀行”服務(wù)時(shí),雖成本低廉,收費(fèi)卻比傳統(tǒng)銀行服務(wù)昂貴,仍有市場(chǎng),近年則降價(jià)來(lái)擴(kuò)大范圍。金融產(chǎn)品價(jià)格與銀行盈利率、銷(xiāo)量目標(biāo)、市場(chǎng)需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素密切相關(guān)。加強(qiáng)銀行間合作，是開(kāi)展有序競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，增強(qiáng)中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的理性選擇。創(chuàng)新與監(jiān)管是一對(duì)矛盾，很多金融創(chuàng)新都是為逃避監(jiān)管產(chǎn)生的。不能為保護(hù)既得利益而阻礙競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)既得利益就是保護(hù)落后。首先是要競(jìng)爭(zhēng)，其次才是通過(guò)監(jiān)管促進(jìn)公平和有序競(jìng)爭(zhēng)。建設(shè)中國(guó)銀行業(yè)公平有序競(jìng)爭(zhēng)秩序，要處理好三個(gè)關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)與監(jiān)管；競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新；競(jìng)爭(zhēng)與合作。商業(yè)銀行在做各種決策時(shí)，都始終要緊密?chē)@客戶滿意這一中心運(yùn)轉(zhuǎn)，把這一思想貫徹到銀行內(nèi)部的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)員工。一是建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。（四） 牢固樹(shù)立以市場(chǎng)和客戶為中心的策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打破了金融業(yè)的壟斷地位，目前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展， 其最根本的源泉來(lái)自客戶， 所以要將“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)模式更新為“以客戶為導(dǎo)向”， 把“以客戶為中心”作為核心戰(zhàn)略， 并要將這一新的理念灌輸?shù)姐y行每個(gè)員工身上， 加強(qiáng)對(duì)員工營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)力度， 并使得營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品主管、營(yíng)銷(xiāo)人員以及其他和客戶直接打交道的人在不斷拓展新的目標(biāo)客戶群體過(guò)程中得到鍛煉。同時(shí)，商業(yè)銀行還需建立和實(shí)施面向市場(chǎng)的客戶經(jīng)理制，培養(yǎng)一支出類(lèi)拔萃的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，簡(jiǎn)捷而準(zhǔn)確地為客戶提供全方位、高質(zhì)量的金融服務(wù)。合理搭配、使用促銷(xiāo)渠道，善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使促銷(xiāo)工具得以最大限度的發(fā)揮能量。實(shí)踐證明通過(guò)品牌推廣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，能取得更好的成效。其六，建立科學(xué)的人力資源管理機(jī)制，推行產(chǎn)品經(jīng)理制與客戶經(jīng)理制。將具有相似需求特征的客戶劃分為統(tǒng)一類(lèi)別，以此研發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，也就是根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量、資金量、信譽(yù)等方面的情況對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。四、改進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策（一） 做好銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新銀行內(nèi)部主要從四個(gè)方面完善產(chǎn)品創(chuàng)新體系。美國(guó)的商業(yè)銀行特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認(rèn)為加強(qiáng)公共關(guān)系、贏得公眾好評(píng)是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。圍繞客戶需要，向客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員為一體的“個(gè)人銀行家”，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況提供咨詢，并對(duì)客戶所需的金融服務(wù)項(xiàng)目作出安排，幫助客戶處理遇到的困難。從等客上門(mén)、微笑服務(wù)、新產(chǎn)品大量開(kāi)發(fā)、塑造形象和定位、到開(kāi)展商業(yè)策劃等的一系列發(fā)展過(guò)程，目前在一些銀行中大力提倡提供客戶導(dǎo)向型服務(wù)，采用了一些面向個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，這標(biāo)志著銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念的一個(gè)大的飛躍。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別， 按照各年齡段需要向個(gè)人客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。就營(yíng)銷(xiāo)管理而言，無(wú)論對(duì)于資本主義的商業(yè)銀行還是我國(guó)的商業(yè)銀行，都有其共性。而目前銀行對(duì)產(chǎn)品概念的理解還停留在早期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，熱衷于推出新的金融產(chǎn)品，而忽視了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；側(cè)重于存款營(yíng)銷(xiāo)，忽視產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，主要表現(xiàn)在銀行把經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)放在存、貸款業(yè)務(wù)的管理，不注重客戶財(cái)務(wù)管理、提供信息咨詢等方面的服務(wù)；銀行間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)在于組織存款，尚未考慮為客戶提供綜合的產(chǎn)品組合，挖掘潛在客戶需求。在財(cái)力、物力資源的配置上，商業(yè)銀行在面臨諸多業(yè)務(wù)成本投入時(shí)，各級(jí)行難以將更多的財(cái)力和物力資源向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面傾斜，致使客戶細(xì)分能力和綜合服務(wù)能力明顯不足，客戶服務(wù)效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度相對(duì)滯后，不能形成強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。在管理機(jī)構(gòu)層面，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織安排，在制定和落實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，需要多頭聯(lián)系各部門(mén)共同協(xié)商共同推進(jìn)，極大地浪費(fèi)了時(shí)間與精力。而國(guó)內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無(wú)視眾多顧客排隊(duì)等候取錢(qián)，明明有10個(gè)窗口卻只開(kāi)4個(gè)左右來(lái)辦業(yè)務(wù)， 拿存折的老百姓只得在營(yíng)業(yè)大廳苦等， 相信很多民眾都有這樣的經(jīng)歷， 而隨著外資銀行進(jìn)軍我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)， 其高質(zhì)量的服務(wù)對(duì)民眾一定有很強(qiáng)的吸引力， 尤其是對(duì)高端客戶這塊市場(chǎng)， 更成為外資銀行與我國(guó)商業(yè)銀行的爭(zhēng)奪亮點(diǎn)。即便新產(chǎn)品面市后， 銷(xiāo)售自動(dòng)化程度低， 產(chǎn)品創(chuàng)新成本高， 利潤(rùn)率低， 創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。嚴(yán)格地說(shuō)，當(dāng)前銀行與客戶的關(guān)系是一種個(gè)人之間的關(guān)系，這種建立和保持關(guān)系的活動(dòng)將本屬于銀行和企業(yè)的資源異化為個(gè)人的資源，一旦掌握這種關(guān)系的人離開(kāi)現(xiàn)有崗位，這種利用大量投資建立的關(guān)系就很可能會(huì)喪失或轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一方。（二） 市場(chǎng)定位不明確一些商業(yè)銀行客戶關(guān)系的重點(diǎn)是吸引新客戶，而不是提高現(xiàn)有客戶的滿意度。二是一些商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化缺乏研究和判斷，從而無(wú)法科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象上， 往往只重視原有的大客戶， 而忽視了對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)，商業(yè)銀行以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還未真正確立，容易出現(xiàn)將現(xiàn)成的個(gè)人關(guān)系等同于銀行的客戶關(guān)系加以利用和扶持，從而導(dǎo)致銀行客戶關(guān)系的異化。二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及成因（一）對(duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不到位。過(guò)去銀行營(yíng)銷(xiāo)所追求的“產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)”已漸漸被淘汰，取而代之的是倡導(dǎo)追求顧客需求、成本價(jià)格、方便和溝通。3．營(yíng)銷(xiāo)渠道從狹窄趨向廣泛