【正文】 稍后GE公司發(fā)現(xiàn)到此一方法將會產(chǎn)生問題，特別一些較小的獨立家電用品經(jīng)銷商，他們一般皆無能為力可特有較多的存貨。專論：公司與產(chǎn)業(yè)212奇異電器公司采用[真實存貨]系統(tǒng)支援其經(jīng)銷商在1980年代晚期之前，奇異電器公司（GE）曾采用了一個傳統(tǒng)的系統(tǒng)，設(shè)法要求CE家電用品的經(jīng)銷商儲存產(chǎn)品，其前提乃是[能儲存產(chǎn)品的經(jīng)銷商]即是忠誠的經(jīng)銷商。第雨季，DPP可結(jié)合制造商志轉(zhuǎn)售商的行動，以降低處理成本，例如提供包裝與裝箱設(shè)計和大小，或者改變運送的方法。DPP僅衡量處理此項產(chǎn)品之相關(guān)的直接成本——收貨、搬至倉儲區(qū)、紙上作業(yè)、篩選、檢核、裝載與其直接產(chǎn)品獲利似乎并沒有多大的相關(guān)。每一位加盟者對于所面臨的競爭程度，可用資源，營業(yè)時間等方面，皆有很大的不同。另有一家非常強有力的加盟者，本身擁有數(shù)家加盟店，并針對準(zhǔn)退休，且對其目前所收取的加盟權(quán)利金所累積的財富感到非常滿意。這意味著他們的利潤在短期內(nèi)可能受到影響。2. Pizza Hut想要在全國打廣告，宣傳降低價格。這些事實的發(fā)生，主要在于授權(quán)者與被授權(quán)者，他們的利益與興趣可能有很大的歧見。1大型的零售商之全球性拓展：擁有獨特風(fēng)格與強勢品牌定位的零售商，正逐漸地進軍其他國家的市場。當(dāng)大型公司逐漸擴展其對行銷通路的控制時，小型的獨立商店便可能難以生存。例如，采大量銷售下政策（薄利多銷）的Kmart與專業(yè)化發(fā)展的Rndio Shack 與Toys等公司，都實現(xiàn)了高獲利力與成長率。由于電子科技的發(fā)展，更使得無店鋪銷售越顯著的增加，消費者可在電視、收音機、電腦或是電話中接收到銷售的訊息，只要立即撥免費電話，即可完成商品交易。American Bakeries Food Stores。上述各項問題皆有其解決之道。在交通流量大與房租貴兩者之間作一取舍，零售商必須決定一最有利可圖的地點。如Sears或Marshall Flelds等，以及許多特許權(quán)經(jīng)營的小商店，此類購物中心之所以吸引人潮，乃因為其停車方便，一次便可購足所需要的商品，設(shè)有餐廳及娛樂設(shè)施。u 商業(yè)中心區(qū)：代表最古老且交通最繁忙的市中心區(qū)，但這些地區(qū)的房租通常極為昂貴。大型零售商通常會面臨如下的問題，即[應(yīng)于很多地區(qū)設(shè)立小規(guī)模的商店]，抑或[只在少數(shù)地點設(shè)立較大的商店]。例如，顧客通常會選擇地點最近的銀行與其往來。例如，位于比佛利山莊的Bijan商店，其店內(nèi)最便宜的西裝與皮鞋分別為$1,000與$400,紐約市的47th Stree Photo,則以價格超便宜而聞名,其訂價往往比一般的折扣商店與型錄商店都來得低.,零售商對于一些流通速度慢的商品,一般鞋店皆期望其50%的鞋子按正常價格出售,25%的產(chǎn)品按成本加40%出售,而其余的25%則以成本價格出售.(有關(guān)價格決策進一步的討論,詳見專論,行銷策略212).(五)促銷決策,如Vogue與Harper’、電視及報紙上強調(diào)其低價的產(chǎn)品與獨特的地方。每一個零售商無不希望能夠賺錢取高利潤與達到高銷售量，但通常二者無法兼顧。也有些百貨公司在某些部門噴灑香水，以營造氣氛。例如，殯儀館應(yīng)力求安寧、肅穆、祥和；而迪斯科可舞應(yīng)則應(yīng)以年輕、活潑和令人興奮的氣氛為主。每家商店的布置可能不同，有些方便于顧客選購，而有些較不方便。給予轉(zhuǎn)售商之商品減價的折讓。無存貨采購，亦即供應(yīng)商特有存貨，而在轉(zhuǎn)售商需要時能立即送達。合作性廣告，亦即供應(yīng)商同意支付某一比例的廣告費用，讓零售商從事供應(yīng)商之產(chǎn)品的廣告活動。專論：公司與產(chǎn)業(yè)212則指出供應(yīng)商CE如何開始建立一套計劃，以為其經(jīng)銷商提供更高水平的服務(wù)及提高獲利力。他們使用電腦來追蹤存貨、計算經(jīng)濟訂購批量、填寫訂單、以及列印出花在產(chǎn)品與供應(yīng)商上的支出金額。在大型的百貨公司連鎖店中，采購人員對某一條商品線頗為專業(yè)，他亦有權(quán)可決定要那些商品。很顯然，制造商所感興趣的是，采購人員、采購委員會及店經(jīng)理他們的接受標(biāo)準(zhǔn)為何。根據(jù)某一超級市場連鎖店的主管之說法：[不論銷售業(yè)務(wù)代表銷售什么，采購人員購買什么，對于店里是否接受銷某一商品項目的決定，具有最大的影響力乃是店經(jīng)理。茲以超級市場為例，在超級市場連鎖店之公司的總管理處中，專業(yè)的采購者（通常稱為貨品經(jīng)理，）負責(zé)建立品牌搭配及傾聽銷售絕新產(chǎn)品項目。6． 提供為顧客特制的服務(wù)，例如：位于倫敦的Harrod’s專注在身材碩大的成年女性之目標(biāo)市場，Brookstone則專門供應(yīng)一些特殊的小工具或小儀器，給那些有興趣到[成年玩具店]逛逛的成年人。3． 以極具爆炸性的獨特商品事件為號召，例如：公司每年定期展印度與中國傳統(tǒng)服飾（為期一個月），以吸引消費者的注意。通常競爭者亦會有相類似的產(chǎn)品搭配與品質(zhì)水準(zhǔn)。事實上，產(chǎn)品搭配今天已成為同類零售商的主要競爭項目。試想如果有一家零售商企業(yè)吸引富有的消費者。每家商店進口處都很醒目的掛著一個（保證滿意）的招牌，顧客一踏進商店門口就會有一位（待客員），出來招呼，并熱心的協(xié)助顧客。為了掌握新的[年輕人]，于是Leslie又開設(shè)了Limited Express公司。以下舉兩個例子，而此二案例公司的創(chuàng)建人都是美國最富有的人之一Leslie ＄5,000創(chuàng)建The Limited 公司。銷售的目標(biāo)應(yīng)著重在上層階級、中層階級或下層階級的顧客？這些目標(biāo)顧富是喜歡各類繁多、搭配深度、或是便利性？在目標(biāo)市場未能清楚的界定之前，零售商是無法在產(chǎn)品搭配、店南裝潢、廣告媒體與訊息、以及價格水準(zhǔn)等方面獲得一致的決策。另外，顧客也不需要某些商店的特殊信用交易，因為銀行的信用幾乎每家商店都會接受。就零售商所提供的服務(wù)差異化也愈來愈微了。然而，時至今日，各零售商的產(chǎn)品搭配皆大同小異，一些全國知名品牌，已非百貨公司專賣，而在一般商店與折扣商店皆可買到。5． 商店集團商店倒閉是一種沒有一種固定形式的公司組織，它結(jié)合了許多不同的產(chǎn)品線與形態(tài)不同的零售方式，且錄屬于同一所有權(quán)之下，可說是一個經(jīng)過整合之后的配銷管理系統(tǒng)，著名的商店集團包括：Federated Department Stores .Allied Stores DaytonHudson 以及FWWoolworth等。Subway公司對其加盟者的收益抽取8%的權(quán)利金，%的廣告費用。Subway Sandwich Shop 在過去五年中，其特許專賣制度亦發(fā)展的極為快速——其加盟店數(shù)目從1700家成長為今天的7000家，且遍布全球各地。麥當(dāng)勞在50個國家中約有11000個加盟店，每年共有1億7千5百萬元的業(yè)績，這幾乎是其競爭對手的漢堡王的2倍，且約為溫娣漢堡的3倍。接著，麥當(dāng)勞收取3。在少數(shù)的案例中，特許授權(quán)者會要求管理顧問費用。4． 特許專賣組織（franchise organization）特許專賣組織是一種介與特許授權(quán)者（franchiser）（可能是制造商、批發(fā)商、或服務(wù)性組織、）與特許被授權(quán)者（franchiseee）（是獨立的經(jīng)營商店，在此特許專賣制度中，購買且經(jīng)營某些特許專賣權(quán)）之間的一種契約機構(gòu)。3． 消費合作社消費者合格社系由消費者共同經(jīng)營的零售商店。例如新貨業(yè)中的Independent Grocers Alliancd (IGA)與五金業(yè)中的True Value。他們可在促銷上運用相同的廣告，使所有的連鎖店受益，且由各個連鎖店分攤廣告費用而達到促銷的經(jīng)濟性。]整合式連鎖的組織型態(tài)在許多零售業(yè)均可發(fā)現(xiàn)，如超級市場、折扣商店、多樣商品專賣店、百貨公司、食品商店、藥房、鞋店。在專論：行銷環(huán)境與趨勢213，對這些零售組織有較詳細的介紹。當(dāng)然，這些零售商會付一些費用給此購貨服務(wù)中心。此一行業(yè)的未來發(fā)展趨勢包括，不需現(xiàn)鈔之[記帳]的販賣機，及在顧客群較少之地區(qū)設(shè)置較小的販賣機等。此外，由于自動販賣機經(jīng)常故障、缺貨、及商品無法退換等。在日本，自動販賣機有更進一步的應(yīng)用領(lǐng)域，包括珠寶，冷凍牛肉、鮮花、威士忌酒、甚至筆友交往的姓名等。直接銷售的未來展望如何，目前沿難預(yù)料，因為愈來愈多的婦女白天都在上班。配銷商的薪酬包括銷售占的某一百分比，而在一組配銷商中的下層的銷售成果亦將分享給其上層的配銷商。隨后，在雅芳公司進入此一直接銷售的行列之后，使得這種逐戶推銷的方式有了重大的改進，雅芳公司的經(jīng)營理念是希望雅芳小姐成為家庭主婦的好朋友與美容的高手，這群美麗的天使為數(shù)將近一百萬人，散布在世界各地，而她們在1985年創(chuàng)造了超過20億美元的銷售業(yè)績。在此，我們將探討下列幾種無店鋪零售方式，包括直接銷售、自動販賣、及購貨服務(wù)等。（4）、以Kmart為典型代表的商店，具有寬廣的產(chǎn)品搭配與低附加價值，這類型的商店以平價市場為主，企圖建立“這是個購物的好場所”形象，由于其銷售的商品價格低廉，因此須倚賴較高的銷售來維特利潤。在此象限內(nèi)的商店綿十分注重店面設(shè)計，產(chǎn)品品質(zhì)，及服務(wù)與形象。型錄展示店的賺錢之道，在于降低成本與售價，而以吸引大量的消費者，而提高銷售量，型錄展示店近年來其在維持零售市場占有率方面，遭遇很大的困難。廉價零售約在1980年代興起，隨后發(fā)展極為快速，但近年來，由于競爭越來越激烈，且受到經(jīng)濟景氣與百貨公司和一般折扣商店的攻勢，致使其成長漸緩。通常，這類商店皆冬季儲藏夏季的商品，而等到夏季一到再拿出來銷售，顧客通常都必須自行搬運家具、笨重的家庭用品以及大件物品，然后結(jié)帳。倉儲俱樂部（warehouse club）或批發(fā)俱樂部（wholesale club），系以超低價銷售種類有限的有品牌名稱之貨、家庭用品、服裝及其他商品給其會員的商店。制造商反駁說，他們是將去年的存貨商品與次級的商品送往工廠直銷店，而較新型的商品仍是供應(yīng)給百貨公司，因此不致對百貨公司產(chǎn)生不良影響。廉價零售商主要有以下三種型態(tài)：工廠直銷店、獨立商店與倉儲俱樂部。7． 廉價零售商當(dāng)主要的折扣商店逐漸走向上游時，一股新的廉價零售商便逐漸興起，以填補此低價，大量的商店類型。近年來許多折扣商店皆“力爭上游”。特級商店結(jié)合了超級市場、折扣商店以及倉儲零售商店的經(jīng)營原則，所銷售的產(chǎn)品除了一般日常用品外，也包括家具、大小型家電用品、各式服飾、及其他各類商品等。5． 超級商店、綜合商店與特級商店超級商店平均店面約35000平方英尺，其目標(biāo)主要在滿足消費者經(jīng)常購買儀器與非儀器項目的需求。4． 便利商店便利商店是指那些規(guī)模較小，開設(shè)在住宅區(qū)附近、營業(yè)時間長、假日不休息，并只銷售一些周轉(zhuǎn)率高的便利品之商店。許多超級市場亦已開辟藥品、家用電器、唱片、運動器材、五金用品、園藝用品及照相器材等空間，企業(yè)以高邊際利潤的產(chǎn)品來改善其獲利力。超級市場為了增加其競爭力，目前下正朝數(shù)種不同方向發(fā)展。平均而言，超級市場的營業(yè)利潤大約為1%左右。日本的百貨公司，諸如Tak ashimaya 與Mitsukoshwi，每天吸引了成千上萬的購物人物。這是由于百貨公司之間的競爭愈來愈激烈，以及其他類型的零售商，尤其是折扣商店、連鎖專賣店、及含儲零售商等的介入；再者，由于百貨公司大多位于交通擁擠，停車?yán)щy及環(huán)境逐漸惡化的市中心，使得市中心購物愈加不吸引人了。目前經(jīng)營甚至為成功的幾家超級專賣店包括：Athlete’s Foot（專售運動鞋圾Tell Men（專售高個子的男士服飾）。專賣店可就其產(chǎn)品線的的寬窄程度再予細分。輪回假說正說明了百貨公司與最近的折扣商店何以由早先的成功而到后來走向失敗的途徑之事實。當(dāng)這些折扣商店的市場占有率擴大后，他們也開始提供顧客較多的服務(wù)，并提高設(shè)備的品質(zhì)。新型類商店的出現(xiàn)，以至取代有零售商店的理由之一，乃植基于所謂的零售論迥（WHEELOFRETAILING）之假說。有關(guān)零售商的分類方法頗多，在此我們將分別討論下列類型的零售商：（1）商店零售商；（2）無店鋪零售商；（3）零售組織。任何組織皆或多或少從事引類銷售活動不論是制造商、批發(fā)商或零售商皆然。他們多半以投資報酬率來衡量其績效，而非單以邊際為利潤為基礎(chǔ)。國營商店之重要性逐漸降低，一些外資零售商或連鎖店亦直接向制造商進貨，縮短流通渠道，小型零售商生存空間較小，除非有特色。流通形式：批發(fā)商及國營零售商店。為一般之消費者，部分為法人組織。4． 經(jīng)由商品展示，擴大外銷商機（國外買主可能在“廣交會”期間或任何時間到“好又多”來參觀，并向各位廠商洽談生意）。目前我們正在廣州天河區(qū)棠下籌建一家全中國最大的量販店，即“超大型的會員制批發(fā)倉庫”，商場約20，000平方米，量販批發(fā)各種食、衣、住、行、育、樂之消費品，總共約三萬種，價格比市價至少便宜1040%，預(yù)計今年七月即將開業(yè)，目前我們正在與各行各業(yè)的供貨商聯(lián)系，廠商的回響很熱烈，畢竟中國的內(nèi)銷市場是不容忽視的。我們預(yù)計在五年內(nèi)至少開八家超大型的量販廣場，十五年內(nèi)至少在全中國開50家量販廣場，全中國的總部將設(shè)在廣州，我們希望能引進一些臺商朋友們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，各位與“好又多”合作的利益將是：1． 產(chǎn)能利用率得提升，降低成本。 “好又多”誠摯邀請您把握此一市場良機，擴展各位的業(yè)務(wù)，如果您有興趣加入“好又多”的供貨商行列，請依附表傳真給我們，我們會盡快派采購人員與各位洽談合作事宜，謝謝！ 好又多百貨商業(yè)廣場有限公司副總經(jīng)理 林建龍 謹啟1997年3月10日好又多量版 好 又 多 百 貨 商 業(yè) 廣 場 有 限 公 司 TRUSTMART TRUST——MART CO LTD致：好又多公司采購部傳真號碼：（020）855530085553202廠 商 名 稱： 本公司有興趣與“好又多”洽談雙方合作事宜，請盡快派員與本公司洽談，本公司的基本資料如下： 產(chǎn) 品年內(nèi)銷金額（大約）人民幣 元年外銷金額（金額）US$主要內(nèi)銷市場主要外銷國家聯(lián) 絡(luò) 人1． 職 稱1．2．2． 聯(lián) 絡(luò) 電 話 傳 真1．分機：2．