【正文】 因此內(nèi)倉的商品量可適當(dāng)增加。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架 6 個時，再進(jìn)一個訂貨單位 12 個，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。 單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。 商品配置表的制作必須要有一個實(shí)驗(yàn)階段，即采購人員在制作商品配置表時，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對顧客的吸引力 ,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時，只要一種至多2— 3 種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。 在規(guī)劃整個大類商品的配 置時，每一個中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。對暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。 滯銷商品的淘汰。 商品配置表的修正 任何一家超級市場新開之后 ，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。 連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會有計劃、有藍(lán)本、高效 率地開展。 超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個經(jīng)營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了。 超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時補(bǔ)充時，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù) 暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。在超市商品銷售中有的商品銷售 量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。 商品定位管理。 商品陳列形象管理 陳列的標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨 、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護(hù)中銷售出去的！ 超級市場賣場內(nèi)的商品陳列 是用商品配置表來進(jìn)行管理的 。 大量陳列 常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時間內(nèi)將某個品種或品類的銷量抬到上限。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。 鹽干類水產(chǎn)品陳列法 鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會變質(zhì)。對這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上 3— 5 厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)行陳列。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。 9. 超級市場水產(chǎn)品 ,生鮮商品 陳列技術(shù) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平不斷提 高，水產(chǎn)品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點(diǎn)，也日益受到消費(fèi)者的青睞。 8. 超級市場日配品陳列技術(shù) 超級市場中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。 保持新鮮感的原則。 傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。貨架上的商品 賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時，暫未補(bǔ)充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。 商品的陳列 要有感染力，要引起顧客的興趣。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看，店堂營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到 11 到 12 個品種。 貨架上商品品種要豐富。 當(dāng)暢銷商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品的位置，但 應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。同時，也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。 商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。在顧客離貨架 30厘米至 50 厘米距離時挑選商品，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。在某類商品脫銷時，要及時向顧客推薦展示代用品。必要時可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到自己所需的商品。 陳列的狀況要使顧客容易挑選。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。 商品陳列在貨架上端時，要稍傾斜，使顧客能看清楚。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。 商品陳列分類要容易選購。 ? 罐頭商品價格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)?，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價格標(biāo)簽位置對顧客挑選商品時，也會產(chǎn)生積極的影響。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個 原則。（“感情連帶反應(yīng)” 。想象什么 ?想象買到這種商品后的種種情景 —— 親人的反應(yīng)、旁人的評價、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等。 營造特有氣氛 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、 或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其 高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。透過玻 璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人 滿口生津。 ? 某風(fēng)雨衣廠 在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促 進(jìn)了銷售。 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。我們說，商品陳列也是一種廣告。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費(fèi)造成極大阻力。 6. 商品陳列 的基本要求 豐滿 顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場中 部貨架密集區(qū)流動。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。 為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更 多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主 張或?qū)︻櫩偷脑V求。 賣場的主道路顧客的流動量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于 1． 8 米，這樣才能使顧客在挑選商品時不妨礙其他顧客的通過。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。 賣場第一磁石點(diǎn) 進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此這種方法看似簡單，卻是行這之有效的，是每一個超級市場不容忽視的陳列法。 在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。 將無立體感扁平或細(xì)長型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。 突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（ 貨架底部可自由抽動的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。采用活動式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就顯著，它會帶動超市整體的銷售額上場，即使撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應(yīng)。 相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動式的島式陳列 。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當(dāng)大的增加。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商 品或新商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場所。 這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)，或其他地方。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方 ，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。 隨機(jī)陳列法是將商品 隨機(jī)堆積的方法。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。 在超級市場中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場的基礎(chǔ)。 特殊陳列法 在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊 陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起， 使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。貨架的最下層為下段，商度一 般在離地 10cm 至 50cm 左右。 ?中段。 ?黃金陳列線。 ） 實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm，長 100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。 () 從“下段” 上升到“中段” +34%。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為 80cm 至 90cm。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5 個，第二層商品排面數(shù)為 8個，則第一層商品就可以賣出 32個 (比前面 的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了 2個 )，第二層商品則能賣掉 25個，多賣掉了 15 個，這是何等的效益啊 !既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。 集中陳列法要求第一排的 商品數(shù)目要適當(dāng)。 明確商品集團(tuán)的輪廓。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。 ◆ 促銷籠車 銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 POP 的種類及用法 ◆ 價格標(biāo) 簽 表明商品的名稱、價格。 ◆ 規(guī)定安裝位置。 ◆ 標(biāo)注商品的價格。 ◆ 統(tǒng)一文字大小。 ◆ 加大 P0P 尺寸。 ◆ 以銷售大眾化商品為主。 現(xiàn)場品嘗銷售， POP 適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 陳列 效果 品種數(shù)管理方便。 使顧客對商品的注視率提高。 ▲預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。 即使商品的陳列量少，也會提高商品的存在感。 適用于此種陳列方式的商品 ▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。 陳列效果 顧客容易