【正文】 美聯(lián)物業(yè)代理（深圳）有限公司長安老客戶介紹新客戶成交，雙方獲開發(fā)商贈送“長安明珠購物廣場購物券”，利用口碑及人脈銷售。銷售渠道：◇ 強勢的報紙硬性促銷廣告◇ 電視廣告◇ 老客戶推薦◇ 定期的、大型促銷活動；造勢安排◇ 招商推廣，招商單位進(jìn)駐試業(yè)，為項目銷售進(jìn)一步造勢◇ 硬性廣告鋪開，有線電視廣告的強攻，吸引投資客戶 ◇ 結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用文體廣場展開晚間促銷活 動，通過游戲、表演、抽獎等現(xiàn)場活動，帶動廣場人群涌往銷售現(xiàn)場，制造現(xiàn)場人氣，鼓動銷售氣氛。 難點：一是與村委會取得良好的溝通；二是此種投資方式得到村民的認(rèn)同，解除村民對商鋪產(chǎn)權(quán)的疑惑，以及對收益的透明度與公正性保證。同時，村民的資金出路較窄，特別是在目前銀行利率下降、股市投資風(fēng)險較大的情況下，手握現(xiàn)金更缺乏有效的投資渠道。5） DM派發(fā)?！? 通過針對性的促銷活動促成的銷售；◇ 平面廣告吸引客戶◇ 戶外廣告◇ 電視廣告造勢安排1） 實施“村民股份投資分紅”，對村民的宣傳就抓住有效時機，短平快，推進(jìn)村民買鋪熱潮。局限：只拿出少量店鋪，集中在４區(qū)里側(cè)內(nèi)鋪，或１區(qū)、２區(qū)一層內(nèi)鋪進(jìn)行銷售，但要統(tǒng)一經(jīng)營。 好處： 擴大影響，多渠道滲透，并利用政府的正面影響力，加強商鋪投資的誠信力。 事件營銷：“創(chuàng)富+投資”相結(jié)合基礎(chǔ)條件： 老一輩（50歲以上）村民掌握家里的經(jīng)濟來源，年輕時經(jīng)過苦難，目前衣食無憂；年輕一輩（特別是20歲的年輕人）一般沒有工作，游手好閑，但沒有經(jīng)濟來源，所有支出均需向家長索取?！? 長安經(jīng)濟及商業(yè)發(fā)展研討會開盤前后配合銷售時機，邀請鎮(zhèn)政府、土地規(guī)劃、貿(mào)易管理等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)召開專題專題研討會，就長安的經(jīng)濟發(fā)展、長安中心區(qū)的發(fā)展發(fā)及長安商業(yè)的發(fā)展展開專題討論，商討長安城鎮(zhèn)的商業(yè)發(fā)展等，邀請本項目已招商的品牌商家負(fù)責(zé)人對長安中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景發(fā)展意見，闡述看好項目的原因。銷售渠道：◇ 售樓處現(xiàn)場包裝吸引客戶；◇ 通過大型促銷活動促成的銷售；◇ 新聞繕稿、平面廣告吸引客戶◇ 戶外廣告◇ 美聯(lián)客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 發(fā)售強銷期時間安排：2005年3月中旬至5月中旬目的：重磅的激勵點SP活動，掀起銷售上的高潮盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}；促進(jìn)單位的銷售，整體市場的累計銷售目標(biāo)達(dá)到50%左右。執(zhí)行方案：選取一個位置最佳的“鉆石商鋪”，公開拍賣信息，選取商場外立面落成、或其他有利時機正式拍賣，制造一個天價（具體執(zhí)行，由發(fā)展商內(nèi)部造馬，最好由當(dāng)?shù)赜新曂乃綘I業(yè)主、或其他經(jīng)營有道的名人購買，提高誠信度），給長安當(dāng)?shù)卦斐缮羁痰挠∠?，對此片區(qū)的商業(yè)投資價值形成較高的期望。故此，美聯(lián)建議此階段的主要宣傳途徑為新聞繕稿，配合開盤前的登記派籌工作，吸引客戶及炒家注意?！? 長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯。圍墻及其它地盤包裝◇ 圍墻營造亮麗的櫥窗風(fēng)景線，營造商業(yè)投資氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。宣傳渠道《明珠眼》投資創(chuàng)富雜志的大幅面、滲透式宣傳。主題：商業(yè)巨子強勢入駐，東莞長安商業(yè)一號銷售必備條件預(yù)約登記方式：VIP卡認(rèn)籌； 銷售對象：◇ 周邊本地居住及相鄰片區(qū)的客戶；◇ 美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；◇ 看好物業(yè)前景的投資者；◇ 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；◇ 前期新聞炒作所吸引的客戶。 銷售階段安排銷售階段內(nèi)部認(rèn)購期發(fā)售強銷期持銷期尾盤期時間1月下旬—3月上旬3月中旬—5月中旬5月下旬—7月下旬8月上旬—10月周期40天60天60天60天銷售比例0%50%35%15%說明： ◆2005年元旦至農(nóng)歷新年是內(nèi)部認(rèn)購期，在項目推廣上側(cè)重于廣告軟文炒作、戶外廣告及造勢活動；◆ 商鋪發(fā)售強銷期在2005年3月至5月，配合強有力的媒體宣傳推廣及現(xiàn)場活動促銷，進(jìn)一步加強項目及開發(fā)商在市場上的口碑傳播及美譽度；◆ 2005年3月，商場主力商家如沃爾瑪基本確定，次主力商家已基本明確，通過知名大型商家的市場影響力及美譽度，增強目標(biāo)客戶投資或購買信心，促進(jìn)銷售成交。企業(yè)高級管理人員特征：有一定閑置資金但又不具備任何一類投資理財?shù)膶I(yè)技能，商鋪投資因其專業(yè)性不強和收益穩(wěn)定而較多地受到這部分人關(guān)注。此部分的客戶容易對新的區(qū)域認(rèn)同，并且受廣告及親友的口碑宣傳影響較大；所占比例約為40%。E、定期舉辦各種類型的促銷活動根據(jù)我司多年現(xiàn)場銷售經(jīng)驗，活動營銷在成交途徑中所占比例不小，對加強項目及開發(fā)商在市場的口碑傳播及美譽度起著重要的作用，因此建議本項目利用與大商家簽約的時間節(jié)點，通過簽約儀式或酒會，在媒體大肆炒作，吸引眼球、引爆市場；同時結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用廣場展開促銷活動，通過游戲、表演、抽獎等現(xiàn)場活動，帶動廣場人群涌往銷售現(xiàn)場，制造現(xiàn)場人氣，鼓動銷售氣氛。租賃招商以先確定大型商家，再確定中型商家、小型商家的策略來進(jìn)行；本項目的銷售目標(biāo)客戶主要有長安及東莞當(dāng)?shù)鼐用瘛⒄珓?wù)員、高級白領(lǐng)、商業(yè)經(jīng)營業(yè)主和商業(yè)投資客戶，其中以商鋪投資客戶和當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕蛻?，他們投資信心在很大程度上來源于大商家的市場地位及品牌價值，即大商家的實力是確保返租關(guān)系最終良性循環(huán)的保證。建議配合商場招商，采用三年返2１%的計劃，并通過遞增的的形式，第一年６%、第二年７%，第三年８%，將投資的增值潛力突顯出來，使項目銷售過程始終貫穿“即買即收租金”的概念，讓投資產(chǎn)生“租售形勢非?；鸨钡恼J(rèn)識。其關(guān)系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權(quán)并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進(jìn)行招商，開發(fā)商招到一到若干個較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個較大商家獲得商場的使用權(quán)后再統(tǒng)一進(jìn)行招商（或自營），工廠直銷或代理商取得單個或多個鋪位的使用權(quán)后進(jìn)行經(jīng)營并按期交納租金或管理費用。宣傳商業(yè)規(guī)劃 目的：通過對經(jīng)營規(guī)劃的描述，使投資者相信經(jīng)營前景。二、營銷核心策略：炒作品牌目的：樹立品牌形象和品牌效應(yīng)，為項目整體造勢。七、 招商措施建議爭取政府政策的支持：◇ 取得東莞市政府以及相關(guān)部門對本項目書面文件支持，如“東莞市政府重點支持項目”、“東莞市重點保護單位”、“長安鎮(zhèn)對外展示窗口”等；◇ 根據(jù)長安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進(jìn)行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；◇ 以“國內(nèi)外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達(dá)到本案興市旺市目標(biāo)；◇ 協(xié)助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的影響力；◇ 給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費、工商管理費減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險。招商物料準(zhǔn)備◇ 招商書（包括項目簡介、政策支持、總體效果圖、平面圖等）◇ 招商處展板設(shè)計招商文件準(zhǔn)備◇ 招商流程◇ 認(rèn)租協(xié)議書◇ 租賃價格表◇ 租賃條件◇ 租賃合同◇ 查丈報告◇ 商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)◇ 進(jìn)場裝修流程◇ 招商員培訓(xùn)資料◇ 招商統(tǒng)一說辭◇ 商業(yè)管理公約◇ 商業(yè)管理條例招商人員準(zhǔn)備◇ 招商經(jīng)理1名◇ 招商員3—5名六、 招商流程招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項辦理的細(xì)分方案?！? 確定商戶進(jìn)場裝修時間。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營管理公司繼續(xù)開展。4) 建立投資平臺，對于部分投資客戶想經(jīng)營而無合適的項目，通過對項目的推薦，達(dá)到該類客戶的進(jìn)駐。3) 長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進(jìn)行。招商準(zhǔn)備1) 招商處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機、飲水機等）；2) 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；3) 戶外廣告（包括現(xiàn)場及深惠路戶外廣告牌）4) 登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、管理費、空調(diào)費、其它要求宣傳渠道一定的客戶網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳樓書形式：對項目前景的描敘及經(jīng)營的規(guī)劃宣傳主題：200５年財富投資理念投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、曲折圖、實例說明１） 長安城鎮(zhèn)的的發(fā)展前景２） 長安中心區(qū)的規(guī)劃前景３） 長安中心商圈的前景４） 本項目的投資前景５） 本項目的規(guī)劃設(shè)計形式：有詳盡直觀的介紹投放途徑：放置在招商處或其他易見的地方。通過對前期品牌商家入駐的展示，對零散客戶形成市場擠壓，帶動小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。3) 在深圳舉辦招商邀請會，就長安鎮(zhèn)的發(fā)展前景，項目的基本情況、創(chuàng)新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的管理模式等向主力目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，增強客戶的投資信心，從而引起其他經(jīng)營戶的廣泛關(guān)注。通過主力商家的引進(jìn)和進(jìn)駐，帶動其他中小型商家的進(jìn)駐和整體商業(yè)價值及社會價值的提升。投放途徑：放置在高級酒店、飯館、咖啡店等高消費、休閑場所，作滲透式的前期宣傳。招商對象1) 各類目標(biāo)商家；2) 部分中小型商家；銷售流程：此階段工作目的：1) 累積客戶資料，并抓住潛在客戶；2) 通過一系列的運作手段，使目標(biāo)客戶對項目產(chǎn)生興趣，并最終進(jìn)駐；3) 通過大型商家的進(jìn)駐，帶動其他位置的招商及銷售。前期內(nèi)部招商： 出租率約30％時間：２００４年１２月中旬――４月通過媒體的有限推廣，向潛在租賃客戶群發(fā)出招商告知信息，同時接受意向性較強的客戶群登記；針對省內(nèi)外品牌商家的引進(jìn)工作，工作模式為面對面招商形式，爭取前期簽約，調(diào)整確定全面招租的條件及規(guī)范，為公開招商做好資源準(zhǔn)備?！? 同時緊密關(guān)注一些新的品牌商家，以及前期觀望意向比較濃厚的品牌商家的入駐意向，通過不定期的電話聯(lián)系，保持與之信息交流的順暢。招商形式上做到二者兼顧，以品牌商家為主要引進(jìn)的目標(biāo)?！? 通過招商人員的前期客戶接洽，掌握目標(biāo)商家的基本信息，以及通過各種信息渠道挖掘潛在客戶資源，輔助招商工作