【正文】 400套503714000萬下半年合計(jì)385 B3，D2D3 的三四單元323625180237162000萬9月11400D4，B2本月可售套數(shù)（本月新增+上月剩余）主要在售樓號3312763098300合計(jì)1067642418B4B29120662297D區(qū)合計(jì)29D4D2259329462額度（萬元）C區(qū)合計(jì)套數(shù)建筑面積累計(jì)正簽（1——6月）5萬5萬5萬10萬10萬10萬05年12月05年8月組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點(diǎn)戶型銷售達(dá)到進(jìn)入現(xiàn)樓條件后，對現(xiàn)房進(jìn)行再評估，找出各戶型實(shí)地優(yōu)缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶看現(xiàn)房，促進(jìn)銷售。216。進(jìn)行物業(yè)管理、房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)等方面的知識補(bǔ)充培訓(xùn)，為10月份的首次入住工作打好必要的知識準(zhǔn)備。在銷售策略及說辭上做到與策略相契合。216。邀請公司策劃部專業(yè)人員針對下半年即將推出的產(chǎn)品及上半年相對滯銷的產(chǎn)品進(jìn)行深入的再分析，挖掘賣點(diǎn)，總結(jié)新的說辭。216。為適應(yīng)新的銷售接待環(huán)境，配置與新售樓處風(fēng)格、色彩、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)的服裝。216。下半年本案周邊及競爭區(qū)域?qū)⒂行卤P推出，面對國家針對房地產(chǎn)市場調(diào)整政策對北京市場帶來的影響及下半年放量增加的復(fù)雜形勢，做到及時(shí)了解，為本案的營銷策略的執(zhí)行提供市場信息依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)廣告：在11應(yīng)能集中投放。產(chǎn)品—客戶—區(qū)域?qū)ξ恍匝芯吭敿?xì)推廣計(jì)劃如下：9月22日北京青年報(bào)半版廣告：以客戶對位性為主題，強(qiáng)調(diào)燕莎商圈客戶的高品味和高知識，并和我項(xiàng)目高品味的特質(zhì)對位。入住儀式(10月底)：贈送給入住客戶部分禮品，并以入住為契機(jī)，從物業(yè)管理入手，進(jìn)行軟性宣傳，強(qiáng)調(diào)成熟社區(qū)。本階段實(shí)施的事件營銷主要有以下三個(gè)：房展會(9月8日——11日)：配合展會進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿襟w軟宣，通過在展會期間每平方米50元的價(jià)格優(yōu)惠，促使集中成交，并以展會成交量為噱頭進(jìn)行媒體軟宣，從而引發(fā)市場關(guān)注。本階段是傳統(tǒng)的市場旺銷季節(jié)，銷售條件基本具備，市場環(huán)境較好，我項(xiàng)目將以展會為起點(diǎn)，將主要的推廣集中于此階段，增加客戶量，從而促進(jìn)成交?！獞敉鈴V告：在新售摟處開放之前，完成戶外廣告的更換。以上務(wù)必在8月底之前完成?！獦影迨痉秵挝唬篋2內(nèi)裝修兩套樣板間，一套四居 一套躍層；B區(qū)設(shè)置一層標(biāo)準(zhǔn)交房單位。本階段目標(biāo)216。本階段無新推房號，也不進(jìn)行大規(guī)模推廣，主要通過年終活動拉近與客戶之間的距離。此時(shí)間段是傳統(tǒng)的營銷淡季，也是售樓處、樣板間、推廣等工作的前期準(zhǔn)備階段，本階段不進(jìn)行推廣活動，在銷售上，以消化老客戶為主要目標(biāo)。5．營銷進(jìn)程計(jì)劃及推廣行動設(shè)計(jì)1)2927005年下半年度推盤計(jì)劃表4．2005下半年推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)一：提升項(xiàng)目形象，配合產(chǎn)品升級，實(shí)現(xiàn)形象升級本階段以D區(qū)為核心，提升項(xiàng)目形象，樹立中間階層居住的國際化人文社區(qū)的高端形象，從而拉動銷售。B3,D2,D3,D4208118228月B2主要在售樓號鑒于9月份市場上開盤項(xiàng)目較多，建議D4盡量能夠在8月初推出。實(shí)施投放原則——以完成銷售目標(biāo)為原則，盡量保持產(chǎn)品線豐富——結(jié)合推廣工作進(jìn)度，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)推出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品——抓住10月黃金銷售期，盡早加快銷售速度2)303下半年任務(wù)134720銷售率銷售套數(shù)D區(qū)各區(qū)總套數(shù)今年下半年度（7月1日——12月31日）一銷售目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)銷售474套，實(shí)現(xiàn)銷售額23550萬元。4)2)第三部分由于現(xiàn)場包裝不能及時(shí)跟上，使項(xiàng)目形象受到一定影響，使項(xiàng)目還停留在靠性價(jià)比賣房階段，給D區(qū)的銷售帶來一定壓力，新聞宣傳、活動營銷等計(jì)劃執(zhí)行力度欠缺，已經(jīng)影響到整合營銷效果；l營銷推廣工作需持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)的方面第一階段關(guān)于“區(qū)域”的廣告訴求，傳達(dá)清晰，項(xiàng)目調(diào)性與氣質(zhì)表現(xiàn)準(zhǔn)確，有效實(shí)現(xiàn)針對目標(biāo)購房群體的直接推廣；l良好的營銷成本控制，體現(xiàn)在精簡的廣告通路與較低的推廣力度下，取得的較好業(yè)績。l根據(jù)產(chǎn)品條件的提升，項(xiàng)目形象塑造方向明確，調(diào)整后的市場風(fēng)格大氣，氣質(zhì)、鮮明、統(tǒng)一。4．2005年上半年整合營銷工作評析由2004年年輕自由的ZAMA?咱們，到2005年成熟豐厚的ZAMA?梵谷水郡，燕莎東區(qū)——全新的大氣感、文化感和生活化的國際人文社區(qū)形象迅速建立，體驗(yàn)式文化營銷模式的采用，得到了客戶的認(rèn)同，由此產(chǎn)生的營銷附加價(jià)值正逐步體現(xiàn)。2套從上表可以看出，今年上半年度，銷售速度明顯放緩，體現(xiàn)出高端客戶對本案的認(rèn)知不夠，針對D區(qū)高端客戶應(yīng)更注重產(chǎn)品形象以及居住舒適度。75套50萬至60萬總價(jià)范圍D、BC區(qū)B區(qū)98266635成交面積(平米)價(jià)格實(shí)現(xiàn)與執(zhí)行、調(diào)整情況項(xiàng)目前期制定價(jià)格方案時(shí)，對樓座的差價(jià)、各戶型的優(yōu)劣進(jìn)行系統(tǒng)評估，采取了相應(yīng)的定價(jià)策略。5月29日，B區(qū)開盤，開盤當(dāng)日認(rèn)購100套。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至6月底，累計(jì)正簽369套，簽約金額17014萬元，其中C區(qū)234套，D區(qū)29套，B區(qū)106套。分析：31824179117附近居住東風(fēng)南路946%30966焦點(diǎn)網(wǎng)房展會 各媒體來電來訪統(tǒng)計(jì)表來電、來訪客戶來源統(tǒng)計(jì)分析從客戶來源的統(tǒng)計(jì)分析來看，構(gòu)成來電量的前三個(gè)渠道是焦點(diǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)和搜房網(wǎng)；構(gòu)成來訪量的前三名是焦點(diǎn)網(wǎng)、朋友介紹、居住在附近。216。4月份，由于工程形象、證件取得時(shí)間推遲、簽約模式的改變等原因，雖然四月有廣告支持,但由于推廣效果的滯后性，成交降至最低谷。注：“成交套數(shù)”指本月新認(rèn)購套數(shù)注：“簽約套數(shù)”指本月正式簽署合同套數(shù)。6月份，來訪、來電出現(xiàn)雙低局面，6月急速銳減至上半年度最低點(diǎn)。216。來電來訪情況當(dāng)日來電58，北青224月2