【正文】 ? 物 業(yè)管理價(jià)格要求：這一群體較為實(shí)際，既要得到各項(xiàng)服務(wù)的完善和高質(zhì)素，又要價(jià)格適中合理，追求性價(jià)比。 ? 第二類：經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，但收入穩(wěn)定群體 ? 各企事業(yè)單位的專業(yè)人士、知識(shí)分子、普通中層職員（例如：科員、大型企業(yè)的中層管理干部、教師）； ? 專業(yè)人士（如律師、會(huì)計(jì)師） ? 個(gè)體經(jīng)商者（包括：個(gè)體戶、小型私企老板）； ? 普通的外資白領(lǐng) ? 擁有閑散資金，以出租創(chuàng)收的本地村民 ? 心理分析： ? 客戶基本特征：介乎于 2640 歲之間，基本擁有自己的家庭，家庭平均月收入相對(duì)穩(wěn)定在 6000 元的水平，并已擁有一定積蓄。另外對(duì)軟件的要求也極為推崇，追求全方位的服務(wù)配套 。 而國(guó)家級(jí)文化地產(chǎn)是品牌的內(nèi)核，利用中國(guó)三千五百年文化精髓體現(xiàn)保利花園的國(guó)家級(jí)文 化內(nèi)涵，也暗喻了保利地產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)的地位。本項(xiàng)目開發(fā)之始便致力于文化氛圍的營(yíng)造，在文化底蘊(yùn)上得天獨(dú)厚，已成為了項(xiàng)目品牌中不可或缺的基石。例如在園林風(fēng)格的營(yíng)造上，通過園林小品裝飾，小橋溪流等多種元素的相互結(jié)合，區(qū)內(nèi)各色其色的私家園林，成說了一個(gè)具有包容、恬靜等文化氣息濃厚的小區(qū)園林；而在過去的三大展覽讓走進(jìn)中南海；名女人談幸福的座談會(huì)也使保利花園擁 有了別樣的文化氣質(zhì)，除此以后，保利花園還利用了各種小區(qū)的文化活動(dòng)營(yíng)造了一個(gè)舒適自然的文明家園。 下年度推廣策略 ? “國(guó)家級(jí)” —— 保利花園的初始核心價(jià)值 保利花園項(xiàng)目品牌中，最核心的價(jià)值便是“國(guó)家級(jí)”：國(guó)家級(jí)的產(chǎn)品品質(zhì)、國(guó)家級(jí)的生活氛圍、全優(yōu)通過各項(xiàng)國(guó)家級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，更代表了一種在行業(yè)內(nèi)的定位與地位。對(duì)于擁有一定品牌基礎(chǔ)的保利花園以及保利集團(tuán)來說，是一個(gè)良好的推進(jìn)時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)上亮出品牌的生命； ? 保利集團(tuán)旗下的幾個(gè)項(xiàng)目如林語山莊、保利海棠花園、保利花園在下一年度將進(jìn)行大規(guī)模推廣。最典型的例子便是富力的多個(gè)項(xiàng)目品牌在不同的客戶群中樹立了形象，而產(chǎn)品也開始通過不斷的提升而趨向于同一的品牌特性。光大花園和富力現(xiàn)代廣場(chǎng)擁有相同的區(qū)位價(jià)值，但光大花園以榕樹下和諧的社區(qū)作為核心利益點(diǎn)，不斷成熟的大社區(qū)是光大花園最為吸引的市場(chǎng)切入點(diǎn)。保利海棠花園明年開始推貨，其戶型面積與保利花園有重疊，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成威脅，受到一定程度的壓迫。物業(yè)稅一旦開征，將會(huì)影響部分多次置業(yè)買家購(gòu)買投資性物業(yè)或高檔物業(yè)。 ? 投資渠道拓寬 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步穩(wěn)定發(fā)展，股票、基金、外匯、國(guó)債等各種的投資渠道可供投資者選擇，從而分流了一定的資金在這些方面上，降低了客戶投資房地產(chǎn)的熱度。 ? 工程進(jìn)度的利好 園林將會(huì)在明年一至三月份完工 ,而大部份的樓宇也在同時(shí)出外立面，會(huì)以準(zhǔn)現(xiàn)樓的姿態(tài)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使客戶的購(gòu)買的信心自然加大，增強(qiáng)了保利花園在板塊上的競(jìng)爭(zhēng)力，為銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。業(yè)主以舊換新、小屋換大屋的舉措，促進(jìn)了二次置業(yè)。 ? 由于海珠區(qū)在政府的帶領(lǐng)下逐步擺脫以往工業(yè)區(qū)的形象。 解決方式： ? 減少買家進(jìn)入二期的時(shí)間 ? 產(chǎn)品特色缺乏突出的亮點(diǎn) 保利花園一直以來以品牌和小區(qū)園林特色贏盡買家的心，相對(duì)地在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上缺乏適當(dāng)?shù)牧咙c(diǎn)，戶型設(shè)計(jì)雖是現(xiàn)階段較受歡迎的戶型。而且兩棟樓之間的樓距近，私密性較差。 ? 53 號(hào)樓是市區(qū)內(nèi)罕見的多層住宅，超高實(shí)用率。 ? 小區(qū)園林的特色 小區(qū)園林以動(dòng)靜多變的水體和層次豐富的綠化為主體，通過點(diǎn)、線、面的立體配置，構(gòu)成優(yōu)美可人的區(qū)內(nèi)再造生態(tài)環(huán)境。 附：海珠區(qū)各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況分析 項(xiàng) 目 光大花園 富力現(xiàn)代廣場(chǎng) 富力千禧花園 組 團(tuán) 和榕風(fēng)景 E 區(qū) G16 棟 G1～ G6 棟 C、 D 棟 規(guī)模 /套數(shù) 約 570 套 占地 5 萬㎡， 總建 14 萬㎡，約共1500 套 約 150 套 —— 約 200 套 推出時(shí)間 在售 05 年 5 月 在售 05 年 3 月 05 年 3 均價(jià)（元 /㎡） 5800 6000～ 7000 6300 5600～ 5800 6000 裝修標(biāo)準(zhǔn) （元 /㎡） 680 —— 1000 1000 1200 戶型分布 ～ ㎡ 221 50% 80～ 90㎡ 221 ㎡ 221 29% 80 多㎡的兩房單位和小三房單位 ㎡ 221 % 90～ 100㎡ 321 ㎡ 321 14% ～㎡ 321 % ㎡ 321 6% 110 ㎡左右 322 ～ ㎡ 322 29% ～㎡ 322 % ～ ㎡ 322 44% 150 ㎡ 422 ㎡ 422 14% ～ ㎡ 422 % ㎡ 522 14% 項(xiàng) 目 光大花園 富力現(xiàn)代廣場(chǎng) 富力千禧花園 組 團(tuán) 和榕風(fēng)景 E 區(qū) G16 棟 G1～ G6 棟 C、 D 棟 優(yōu) 勢(shì) ?靠近工業(yè)大道，出行更方便 ?擁有區(qū)域內(nèi)缺少的總價(jià)在 30 萬左右的產(chǎn)品 ?社區(qū)生活氛圍成熟 ?區(qū)內(nèi)配套日益完善 ?江景景觀優(yōu)美 ?有整個(gè)成熟社區(qū)作支撐 ?引入大型綠化園林 ?正對(duì)小區(qū)中 心園林，有景觀支持 ?G7～ G11 棟開始交樓，社區(qū)氛圍開始成熟 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)得到客戶普遍肯定 ?社區(qū)逐步成熟 ?商業(yè)配套日益完善 ?戶型面積為目前市場(chǎng)上較為缺乏的產(chǎn)品 ?雙地鐵站優(yōu)勢(shì)，交通方便 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)較高，受到客戶歡迎 ?一期住戶已入住，社區(qū)基本成熟 ?正對(duì)小區(qū)新建園林，景觀支持充足 劣 勢(shì) ?區(qū)域園林較小，沒有亮點(diǎn) ?靠近工業(yè)大道和小區(qū)規(guī)劃路， 受噪音和粉塵影響較大 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)欠缺時(shí)尚 ?設(shè)計(jì)以大戶型為主，總價(jià)較高 ?在相同區(qū)域內(nèi)總價(jià)相對(duì)較高 ?北向單位靠近馬路，受噪音影響 ?缺乏景觀支持 ?離生活配套較遠(yuǎn) ?以大戶型為主，總價(jià)較高，市場(chǎng)承接力保證較少 對(duì)本項(xiàng)目 構(gòu)成的威脅 ?出行較本項(xiàng)目在推的二期單位便利； ?產(chǎn)品的性價(jià)比相對(duì)較高； ?對(duì)舊業(yè)主推介的獎(jiǎng)勵(lì)較豐富，有效利用舊業(yè)主資源 ?景觀支持相當(dāng)充足 ?戶型面積與本項(xiàng)目相當(dāng)接近 ?地理位置較本項(xiàng)目?jī)?yōu)越 ?裝飾標(biāo)準(zhǔn)的款式更容易被客戶接納 ?推出時(shí)間與本項(xiàng)目接近，分流客戶的注意力 ?戶型設(shè)計(jì)較本項(xiàng)目新穎 ?地理位置優(yōu)越 ?裝修標(biāo) 準(zhǔn)更勝一籌 項(xiàng) 目 江南新苑 翠城花園 第三金碧花園 金碧灣 南景園 組 團(tuán) 中心園景內(nèi) 2 棟 9 棟、 10～ 11 棟剩余單位 —— 二期 四期 規(guī) 模 —— 約 368 套 —— 6 棟高層 2 棟高層 推出時(shí)間 05 年底 在售 05 年 5 月 12 月（首推 7～ 9 號(hào)樓 ） 05 年 7 月 均價(jià)（元 /㎡） —— 5000 —— 7000 —— 裝修標(biāo)準(zhǔn)（元 /㎡） —— 600 —— 毛坯 —— 戶型分布 —— 73～ 94㎡ 221 36％ —— 20 ㎡單身公寓到 160㎡的五房單位 —— 93～120 ㎡ 322 64％ 優(yōu)勢(shì) ?地理位置優(yōu)越，擁有雙地鐵站，交通便利 ?城啟的品牌優(yōu)勢(shì)； ?小區(qū)已經(jīng)比較成熟 ?園林環(huán)境受到眾多客戶的肯定 ?位于寶崗路與昌崗路交界處，交通方便 ?周邊配套完善 ?定價(jià)相對(duì)較低，容易吸納客戶 ?有整個(gè)金碧花園的成熟居住氣氛作為支持 ?價(jià)格定位相對(duì)較低，能吸引客戶關(guān)注 ?80%以上單位望江 ?首期單位已經(jīng)交樓，居住氣氛有一定保障 ?首期配套已完成 ?有前期開發(fā)的社區(qū)作為支持，小區(qū)生活氛圍濃厚 ?小區(qū)連通寶崗大道的燕翔路即將開通，交通條件更完善 劣勢(shì) ?生活配套較為欠缺 ?開發(fā)周期太長(zhǎng) ?戶型設(shè) 計(jì)落后 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)陳舊 ?周邊環(huán)境雜亂 ?區(qū)內(nèi)園林綠化較差 ?產(chǎn)品缺少亮點(diǎn) ?周邊環(huán)境不支持做高檔項(xiàng)目 ?生活較為不便 ?工程質(zhì)量較為一般，業(yè)主對(duì)此的滿意度較低 項(xiàng) 目 江南新苑 翠城花園 第三金碧花園 金碧灣 南景園 對(duì)本項(xiàng)目 構(gòu)成的威脅 ?區(qū)位優(yōu)勢(shì)高于本項(xiàng)目 ?推出的時(shí)間較為靠后，造成的直接沖擊較少 ?地理位置優(yōu)越 ?相對(duì)于本項(xiàng)目來講價(jià)格較低，性價(jià)比相對(duì)較高 ?價(jià)格相對(duì)較低，分流客戶對(duì)本項(xiàng)目的注意力 ?所推的戶型產(chǎn)品與本項(xiàng)目較為接近 ?以兩房和三房單位作為主力產(chǎn)品，與本項(xiàng)目的主力戶型接近 ?在價(jià)格上遠(yuǎn)高于本項(xiàng)目，正面的 影響不會(huì)太大 ?以大面積戶型為主，對(duì)本項(xiàng)目大戶型產(chǎn)品的銷售有一定的影響 ?分流客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注 二、項(xiàng)目分析（ SWOT） 以下為本項(xiàng)目具有的優(yōu)劣勢(shì)及將要面對(duì)的機(jī)會(huì)和所受威脅的分析； 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 品牌 優(yōu)勢(shì) “保利花園”這個(gè)社區(qū)開發(fā)至今，已經(jīng)成為一個(gè)地標(biāo)性的居住小區(qū)，每當(dāng)人們想購(gòu)買擁有優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境 ﹑ 和諧的社區(qū)氛圍 ﹑ 完善的社區(qū)管理和具有知名品牌的商品房時(shí)，就會(huì)想起保利花園，所以保利花園已經(jīng)成為買家所追捧的項(xiàng)目品牌。 南景園將會(huì)推出三棟高層單位，以大面積戶型為主，該項(xiàng)目地理位置較為優(yōu)越，發(fā)展商有一定的品牌實(shí)力，而且前期開發(fā)的產(chǎn)品均已交付使用，社區(qū)已經(jīng)相當(dāng)成熟，有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 江燕路板塊 特點(diǎn)： 04 年均以銷售剩余單位為主，沒有新推的項(xiàng)目。 代表項(xiàng)目： 雅 郡預(yù)計(jì)明年將會(huì)把未推的 7 棟推出市場(chǎng)。 代表項(xiàng)目： 羅馬家園、時(shí)代廊橋 置業(yè) 觀點(diǎn)： 金海灣的產(chǎn)品已經(jīng)基本消化完畢，中信 君庭仍有部分產(chǎn)品推出，藍(lán)色康園三期為最后一期產(chǎn)品，推出后小戶型基本消化完畢，剩余貨量大約有 50%，而且以總價(jià)高的大單位為主。 12 月藍(lán)色康園三期推出市場(chǎng)，以小戶型為主打，雖然折后均價(jià)達(dá)到￥ 6650 元 /㎡，但仍吸引了大量投資者，該類型產(chǎn)品推出一周后銷售超過 90%。 ? 新濱江板塊 特點(diǎn)： 環(huán)島路的規(guī)劃和施工，“環(huán)島經(jīng)濟(jì) ”發(fā)展戰(zhàn)略的事實(shí)、新滘南路西段及濱江東延長(zhǎng)段、寶崗大道南等多條路線的動(dòng)工，為區(qū)域帶來利好消息，前景不斷向好，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展。它串聯(lián)了一批基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息產(chǎn)業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)區(qū)，從廣州科學(xué)城、琶洲國(guó)際會(huì)展中心、廣州生物島、廣州大學(xué)城至廣州新城、南沙。 ? 區(qū)域規(guī)劃空間結(jié)構(gòu)：“一城兩片、綠色藍(lán)脈、四軸四心” 其中 “四條發(fā)展軸”包括： ? 沿二號(hào)線發(fā)展軸：海珠島西部舊城 —— 中大、布匹市場(chǎng)—— 新城軸線 —— 琶洲島，該發(fā)展軸將海珠島北岸東西向各功能區(qū)聯(lián)系起來，其中有兩個(gè)重要的市級(jí)商業(yè)中心、沿新港路科技一條街、中大、布匹專業(yè)市場(chǎng)，新城中心、會(huì)展中心、科技園等重要的功能區(qū)。 ? 臨遷戶子女可在海珠就讀小學(xué) 海珠區(qū)小學(xué)入讀意見出臺(tái)，臨遷戶可在海珠區(qū)申請(qǐng)入學(xué)，戶籍在海珠區(qū)的租戶必須在戶口所在地居住滿 3年后才能在轄內(nèi)學(xué)校安排學(xué)位。 海珠區(qū)居民打算購(gòu)房的價(jià)格 單位： % 按家庭月收入分 3000 元 / ㎡及以下 3001— 5000元 / ㎡ 5001— 7000元 /㎡ 7001— 10000元 /㎡ 10000 元 /㎡ 10003000 元 0 0 0 30005000 元 0 0 0 500010000 元 0 0 10000 元及以上 0 置業(yè)觀點(diǎn)： 海珠區(qū)的購(gòu)房人群將會(huì)繼續(xù)增加，海珠區(qū)樓市依然火爆。 ? 消費(fèi)層次逐步提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷改善 居民消費(fèi)也從注重量的滿足逐步轉(zhuǎn)向追求質(zhì)的提高，形成對(duì)衣食等生存型消費(fèi)份額逐步減少，對(duì)追求生活質(zhì)量的享受型消費(fèi)份額不斷增加的新趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體質(zhì)量與效益進(jìn)一步提高。 ? 工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)，工業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化； 全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，同比增長(zhǎng) %。白云新城將是政府規(guī)劃中的廣州未來三大中心城區(qū)，升值潛力大有與番禺南拓板塊“叫板”之勢(shì)。雍和廷、金碧御水山莊、云峰花園、錦尚名苑、合和新城 、雅景灣 置業(yè) 觀點(diǎn)： 這里將是幾大發(fā)展商高度比拼實(shí)力的比武場(chǎng)，金沙洲將會(huì)成為 2020 年的樓市黑馬。目前有可出讓土地 平方公里，綜合容積率約 ，可建建筑面積約 332 萬平方米（其中居住 319 萬平方米，商業(yè) 5 萬平方米，行政辦公 8 萬平方米） 代表項(xiàng)目： 萬科四季花城 ? 新機(jī)場(chǎng)板塊 特點(diǎn)： 白云新機(jī)場(chǎng)于 8 月 5 日正式開始航班運(yùn)營(yíng)，新機(jī)場(chǎng)板塊應(yīng)運(yùn)而生。 大學(xué)城在今年正式開學(xué)，對(duì)居住配套和商業(yè)配套的需求大量增加，為該區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)和商業(yè)帶來更多的機(jī)遇。由琶洲板塊拉動(dòng)的道路交通網(wǎng)線已經(jīng)輻射向整個(gè)廣州市