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2025-05-25 01:01 本頁面
【正文】 一般 來說，在每 100家公司中，只有 1家應(yīng)該打防御戰(zhàn)， 2家打進(jìn)攻戰(zhàn)， 3家進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻，剩下的 94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)。一個名稱無法支撐兩個不同的概念。勞斯萊斯經(jīng)銷商可以像其他汽車經(jīng)銷商一樣，從地方債券銷售或珠寶店那里把生意奪走。 圣 象 制 造 集 團(tuán) 例： 奔馳就是個例子，它以高價(jià)位向卡迪拉克不得不推出了塞維爾牌汽車（ Seville），來保護(hù)自己的地盤。小公司只要不試圖效仿同行業(yè)的“巨人”們，就能獲得重大勝利。 軟皂向人們表明了首創(chuàng)的重要性。另一個原因是高價(jià)產(chǎn)生的高利潤的潛力。 降價(jià)而同時贏利的訣竅在于，在顧客注意不到或不關(guān)心的地方降低成本，不露聲色。 應(yīng)該把落后品種槍斃掉，并把它們的油料配給送給正在取得最大勝利的坦克指揮官 。 假如市場上一個山地或者一處細(xì)分市場尚無設(shè)防，那么一個班的兵力就可以把它攻打下來。但是，你的產(chǎn)品中必須有創(chuàng)新或獨(dú)特的部分。多年來，大多數(shù)重大的營銷勝利都是側(cè)翼戰(zhàn)。 圣 象 制 造 集 團(tuán) 第三條 盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進(jìn)攻。 對于處在市場第二位的公司來說，更好的策略應(yīng)該是盯住領(lǐng)先者，問問自己：“我怎么才能讓他們的市場份額減少呢？ 圣 象 制 造 集 團(tuán) 營銷戰(zhàn)是精神戰(zhàn)，在這場戰(zhàn)爭中，人的頭腦便是戰(zhàn)場。這家公司應(yīng)有足夠的力量向領(lǐng)先者發(fā)動持久的進(jìn)攻。其中一條最主要的原則是尋找領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的內(nèi)在弱點(diǎn)，并向此弱點(diǎn)發(fā)起進(jìn)攻。但是，領(lǐng)先者必須在進(jìn)攻者確立地位之前，迅速行動起來阻止它。 進(jìn)攻自我可能會犧牲眼前的利益，但是卻有一個最大的好處，就是保衛(wèi)市場占有率，而這才是打贏營銷戰(zhàn)的最終武器。換句話說，就是要不斷引進(jìn)新產(chǎn)品和新服務(wù)，取代原有的部分，以此來鞏固你的地位。 公司自己并不能造就領(lǐng)先者，只有顧客能做做到這一點(diǎn)。你想找一處地帶，既防守安全，又小得引不起市場領(lǐng)先者的興趣。那么，其規(guī)則就是有效的進(jìn)攻。 圣 象 制 造 集 團(tuán) 如果你想穿越這座山，就得打一場營銷進(jìn)攻戰(zhàn)。 圣 象 制 造 集 團(tuán) 克萊斯勒公司應(yīng)該怎樣做 克萊斯勒公司應(yīng)該避免正面介入通用和福特的爭斗，而從側(cè)翼發(fā)動進(jìn)攻。你首要和最重要的決定，就是要知道應(yīng)該采用哪種戰(zhàn)略形式。頭腦即戰(zhàn)場。 可是，當(dāng)一方處于防守地位時，情況又會如何呢？這會不會改變其中的數(shù)學(xué)法則呢？ 圣 象 制 造 集 團(tuán) 別去當(dāng)英雄 進(jìn)攻的魅力和勝利的喜悅使得一些銷售經(jīng)理急于操起長矛發(fā)動進(jìn)攻，沖向最近的那個在戰(zhàn)壕中固守的競爭對手。 ——卡爾 .馮 .克勞塞維茨 第三、防御優(yōu)勢原則 圣 象 制 造
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