【正文】 參考文獻(xiàn)[1] 霍亞樓，王志偉主編. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃. 北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2008.[2] ：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007.[3] ：電子工業(yè)出版社，2009.[4] ——原理、：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.[5] ：電子工業(yè)出版社，2009.[6] 百度百科文摘附錄一：娃哈哈第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽調(diào)查問(wèn)卷您好！我是石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院的一名學(xué)生，為了參加全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽，特進(jìn)行此次問(wèn)卷調(diào)查，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，幫我們填一份問(wèn)卷。預(yù)測(cè)根據(jù)根據(jù)企業(yè)往年的總銷(xiāo)售額，以及對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查：各個(gè)業(yè)務(wù)員調(diào)查的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)需求量的表現(xiàn)情況。用戶購(gòu)買(mǎi)越多，輸入的編碼越多，尋找到有緣人的幾率越大，找到的人也越多。只有兩瓶的編碼是相同的，購(gòu)買(mǎi)到相同編碼的人即為有緣人。具體方案如下：按訂貨量返利政策凡是經(jīng)銷(xiāo)商訂貨啟力滿500箱的返利4%滿1000箱的返利5%滿2000箱的返利6%超過(guò)3000箱以上的按7%返利。在等待期間，自動(dòng)售貨機(jī)會(huì)一直播放啟力的廣告，從而達(dá)到宣傳的目的。④眾星捧月競(jìng)賽（見(jiàn)左圖）★器材：眾星捧月★特點(diǎn)：獨(dú)特結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、造型美觀★規(guī)則：5人一組，按規(guī)定在最短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)的獲勝。通過(guò)以上宣傳來(lái)使大眾對(duì)啟力有一個(gè)初步的認(rèn)知,為以后的大盤(pán)轉(zhuǎn)動(dòng)作鋪墊。②制作視頻廣告。由學(xué)生和公司職員自行組隊(duì)參加，學(xué)?；顒?dòng)地點(diǎn)在校內(nèi)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，企事業(yè)單位活動(dòng)執(zhí)行時(shí)視具體情況而定，公司人員較少時(shí)，可兩個(gè)或三個(gè)公司聯(lián)合舉辦，凡參與者、勝出者均有獎(jiǎng)勵(lì)。目標(biāo)市場(chǎng)定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。（3）營(yíng)業(yè)推廣前期進(jìn)行以“運(yùn)動(dòng)你我，啟力人生”為主題的運(yùn)動(dòng)比賽，進(jìn)行大力宣傳活動(dòng)，樹(shù)立品牌形象。建立消費(fèi)欲望需可以從品牌的知名度、美譽(yù)度和社會(huì)責(zé)任感上的認(rèn)同著手。圖10石市消費(fèi)者對(duì)啟力廣告宣傳文案的感覺(jué)為此希望娃哈哈應(yīng)在廣告文案設(shè)計(jì)上多加下功夫，爭(zhēng)取給顧客留下深刻印象。“電視廣告”是當(dāng)今用于產(chǎn)品宣傳最為廣泛的途徑，企業(yè)在這方面的投入是必不可少的。超出這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品都被認(rèn)為這是貴的，自然就會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。價(jià)格策略（1）啟力奉行的是優(yōu)質(zhì)高價(jià)的策略，即使它的高品質(zhì)可能被大眾所認(rèn)同，但過(guò)高的價(jià)格卻往往使平民消費(fèi)者望而興嘆。（3）在渠道上我們采取選擇性分銷(xiāo)渠道策略，企業(yè)在各地通過(guò)篩選選出符合公司經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與理念的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商在把本產(chǎn)品分銷(xiāo)到超市，大賣(mài)場(chǎng)，便利店，網(wǎng)吧的同時(shí)，公司通過(guò)一系列的活動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐銟?lè)部、體育館、健身房、高校、旅游景點(diǎn)、企業(yè)這些市場(chǎng)。通過(guò)這十個(gè)方法來(lái)更好的維護(hù)各個(gè)渠道與渠道之間的利益與沖突，來(lái)更好的發(fā)展企業(yè)壯大企業(yè)。③在服務(wù)態(tài)度上，公司要定期培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，講解保健、功能性飲料知識(shí)，提高銷(xiāo)售人員服務(wù)素質(zhì)，給顧客留下美好印象。（4）產(chǎn)品服務(wù)①在口感上消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)多數(shù)還是感性購(gòu)買(mǎi)，為此我們需要了解消費(fèi)者口感，進(jìn)而才能設(shè)計(jì)生產(chǎn)出他們喜歡喝的飲料。啟力是一款保健性飲料跟運(yùn)動(dòng)型也相關(guān)，所以我們的禮品盒以深藍(lán)色為主色顯示其激情活力，環(huán)保的新型材料突顯社會(huì)責(zé)任感的的理念進(jìn)行設(shè)計(jì)。其主要特征是：1科學(xué)配伍（通過(guò)7大大營(yíng)養(yǎng)素提升人體力自身的免疫）；2標(biāo)本兼顧提神不傷身（提神的同時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，讓人體通過(guò)自己產(chǎn)生能量來(lái)達(dá)到提神抗疲勞的作用）；3隨時(shí)隨地，健康活力（一瓶啟力，保健、解渴，隨心隨愿）。啟力目前只通過(guò)電視媒體向消費(fèi)者宣傳是不夠的，還應(yīng)該采用網(wǎng)絡(luò)、墻體廣告等方式宣傳。啟力的促銷(xiāo)方式應(yīng)主要以“買(mǎi)一送一”為主，“贈(zèng)送禮品”、“有獎(jiǎng)促銷(xiāo)”等其他方式為輔。圖5影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，新品剛上市時(shí)，石市大多數(shù)消費(fèi)者主要是抱著試試看的心態(tài)來(lái)購(gòu)買(mǎi)（見(jiàn)圖6）。因此，啟力進(jìn)入石家莊市場(chǎng)時(shí)應(yīng)著重研究消費(fèi)者的口味，使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好的接受產(chǎn)品。超出這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品都被認(rèn)為“這是貴的”，自然就會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述目標(biāo)區(qū)域石家莊識(shí)別特征石家莊屬于二線城市。目前有部分消費(fèi)者對(duì)功能性飲料的功效還存有質(zhì)疑，認(rèn)可度低。啟力是新上市產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其了解甚少，購(gòu)買(mǎi)者少，經(jīng)銷(xiāo)商不愿多進(jìn)貨，銷(xiāo)售渠道少，因此，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率十分緩慢。在消費(fèi)者心中娃哈哈的品牌知名度較高。（六）SWOT分析S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)娃哈哈集團(tuán)有限公司是目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)，實(shí)力雄厚，渠道完善。劣勢(shì)（1）娃哈哈的廣告豐滿度不夠，氣質(zhì)上略顯粗糙，直接導(dǎo)致了一線城市的市場(chǎng)占有率不高。（2）啟力功能性飲料的優(yōu)勢(shì)① 產(chǎn)品構(gòu)成的優(yōu)勢(shì)科學(xué)配伍7大營(yíng)養(yǎng)組合?；撬?，改善身體疲勞；左旋肉堿，提高人體抗疲勞能力；氨基葡萄糖，改善免疫功能；肌醇，促進(jìn)腦細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)供給；煙酰胺，營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑；維生素B1，改善精神狀況以及維生素B6，人體脂肪和糖代謝的必需物質(zhì)。③ “娃哈哈”的品牌信譽(yù)品牌推廣的基礎(chǔ)是知名度，市場(chǎng)銷(xiāo)售的動(dòng)力主要靠渠道通路上的推力和廣告?zhèn)鞑ド系睦?。?jīng)過(guò)近幾年的潛心經(jīng)營(yíng)，娃哈哈已經(jīng)成功地確立了其新興的品牌建設(shè)思路：在口感的基礎(chǔ)上，積極契合健康、營(yíng)養(yǎng)、包裝精美的消費(fèi)新觀念，樹(shù)立精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、不斷適時(shí)推出優(yōu)秀的產(chǎn)品，在飲料市場(chǎng)上將發(fā)揮越來(lái)越重要的影響力?？傊?，消費(fèi)者對(duì)“更健康、更好喝”飲品的追求，使飲料行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。推進(jìn)食品工業(yè)發(fā)展與信息化的融合，加快采用信息化技術(shù)提升食品工業(yè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)水平，加快企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造。飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)與包裝技術(shù)不斷升級(jí)。整個(gè)飲料市場(chǎng)正孕育著激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分。由于糖價(jià)持續(xù)上漲，許多企業(yè)已經(jīng)預(yù)計(jì)到了高糖價(jià)情況的出現(xiàn)，大多提前準(zhǔn)備了消化成本的措施，因此，食糖成本上升仍控制在合理范圍之內(nèi)，屬于“合理成本”；隨著農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上升，果蔬等原料成本的增加將在一定程度上影響食品飲料行業(yè)的發(fā)展；此外，包裝材料的價(jià)格也在上漲，我國(guó)市場(chǎng)PET的價(jià)格由去年的8500元/噸上漲到11000元/噸，使企業(yè)的生產(chǎn)成本上升。呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)成本目前，飲料行業(yè)的整體成本出現(xiàn)上升的趨勢(shì)。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升和優(yōu)化。全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入18858元。統(tǒng)計(jì)顯示，2009年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為335353億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)８．７％。通過(guò)各種渠道和方式推廣健康電解質(zhì)飲料概念，普及補(bǔ)充電解質(zhì)等知識(shí)，讓消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)和接受產(chǎn)品。寶礦力水特產(chǎn)品定位：強(qiáng)調(diào)與人體體液相近，能迅速補(bǔ)充人體流失的水份和電解質(zhì)（注：人體體液≠水，人體體液=水+電解質(zhì)）。它與人體體液相近，能迅速補(bǔ)充人體流失的水份和電解質(zhì)。紅牛產(chǎn)品口號(hào)：“困了累了喝紅?！?。1986年由奧地利商人將紅牛引入歐洲后開(kāi)始正式使用英文品牌“RedBull”，它的產(chǎn)品是以補(bǔ)充能量為主的，創(chuàng)立了能量飲料這個(gè)品類(lèi)。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、康師傅的飲料知名度非常高，幾乎跟“兩樂(lè)”齊名，但只是品牌知名度高，品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度并不高，特別是在中高端消費(fèi)者心目中。第三，了解目標(biāo)顧客的信息