【正文】 二、營銷戰(zhàn)略評價優(yōu)點：1）營銷戰(zhàn)略的實施，在產(chǎn)品銷售上獲得巨大成功，基本實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)；2）在品牌推廣方面取得階段性成就，“猴圣”品牌在四個市場具有較高的知名度和美譽度。整合傳播（2002年112003年2月）對于果酒的銷售，這斷時期為銷售的黃金季節(jié)，在大眾媒體的高密度宣傳下，加強(qiáng)地面的促銷活動，進(jìn)行有效的終端攔截。區(qū)域開發(fā)：（2002年5月）由于準(zhǔn)備工作充分，成功開發(fā)個目標(biāo)市場，分別為無錫、上海、泉州、深圳。單一的推廣手段往往很難在短期內(nèi)實現(xiàn)對產(chǎn)品的推動，因此要實現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出，投入產(chǎn)出最大化，快速實現(xiàn)營銷目標(biāo)，推廣手段必須實行組合策略。50%22%28%調(diào)整期鞏固已建立的知名度、美譽度，深化品牌形象，維系消費者購買熱情。廣告標(biāo)版放在周末和元旦、春節(jié)期間集中投放，也可以考慮價格相對較低的美食專欄，以專題片的形式推廣本產(chǎn)品，電視廣告主要在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_投放，廣告標(biāo)版投放，每晚一般不低于三次?！獔蠹堒浳模瑥臓I養(yǎng)健康、優(yōu)秀品質(zhì)、獨特口感的角度進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過科學(xué)的依據(jù)引導(dǎo)消費者飲用健康酒，做個健康人。b、戶外廣告可以提高產(chǎn)品的知名度和品牌記憶度?！柚星铮瑖鴳c、圣誕、元旦等節(jié)日進(jìn)行有針對性的廣場促銷活動和商超銷售拉動。特殊通路渠道選擇團(tuán)購——通過機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以福利發(fā)放形式，接觸到的是最終消費者，這是對主渠道的有效補充。選擇高檔餐飲店為突破口，再向中檔及市區(qū)大型商、超發(fā)展。甜酒作為滿足其它消費者需求的補充品種和低端禮盒裝的搭配品種。目的：樹立“猴圣”強(qiáng)大的品牌形象，進(jìn)行系列化的產(chǎn)品運作，讓消費者信任并忠誠于“猴圣”品牌。促銷活動：常規(guī)的終端促銷，鞏固產(chǎn)品美譽度，深化品牌形象。品牌推演流程（二）：猴圣到底有多好？品牌推廣結(jié)合系列產(chǎn)品的推廣強(qiáng)化猴圣新一代果酒的自身優(yōu)勢綠色、營養(yǎng)，現(xiàn)代人的飲酒觀大眾媒體：電視（品牌廣告，增加信任度）、雜志（情感溝通）、戶外（品牌提示）。在有發(fā)代表性商超，應(yīng)搶占禮品市場份額；尤其是一些出貨量大，人流集中的賣場，應(yīng)調(diào)派優(yōu)秀促銷員，購買堆頭陳列，集中促銷禮品，并配備部分低檔品種禮盒作為贈品，利用節(jié)日市場重外觀，非理性，避開本產(chǎn)品知名度低的弱點，強(qiáng)勢突破，成倍提升銷量，同時也培育了部分試用人群；對于重點酒樓要實行買專場，派駐促銷小姐進(jìn)行，解決產(chǎn)品的初次銷售問題，達(dá)到口碑傳播效應(yīng)，它是市場啟動期成敗的關(guān)鍵。媒體推廣分為全國性和區(qū)域性兩部分，全國性推廣部分統(tǒng)一由營銷中心執(zhí)行；區(qū)域性推廣部分由代理商與當(dāng)?shù)卮硖幑餐峤幻襟w提案，報營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行。2002年11月——2003年2月要求省級市場范圍內(nèi)旺銷點比例應(yīng)不低于10%，核心銷售區(qū)域應(yīng)不低于30%。第四部分：市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、推廣階段劃分2002年度2003年度5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月招商鋪貨及推廣的前期準(zhǔn)備工作市場啟動期產(chǎn)品強(qiáng)銷期策略調(diào)整期二、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)策略2002年5月底進(jìn)行區(qū)域性廣告招商，將重點放在江蘇的無錫、蘇州；浙江的寧波、杭州；廣東的深圳；福建的泉州、漳州及上海。分銷渠道通暢，終端鋪貨率達(dá)到A類終端80%、B類終端90%以上。 資金投入總預(yù)算1500萬； 投入產(chǎn)出比　力求1:，力保1:； 預(yù)計產(chǎn)出總額為1650萬――1350萬。對于產(chǎn)品功能利益的訴求（即高VC含量），原則上不作為產(chǎn)品的主要訴求點，以免被消費者誤認(rèn)為保健酒，從而脫離營養(yǎng)、健康酒的主線，我們只把它作為酒本身以外的一種高的附加價值來體現(xiàn)，所以，“猴圣”酒總體定位應(yīng)該是一種高品位的綠色果酒，消費者在喝酒的同時，“猴圣”還提供一種高的附加價值——營養(yǎng)。第二目標(biāo)人群：知識/公務(wù)員 女性（25—45歲） 有主張、易于接受新事物，注重產(chǎn)品本身對自己所帶來的有益之處。B—高知識、高地位公務(wù)員階層（30—50歲） 收入高且穩(wěn)定，生活中注重保養(yǎng)，公款消費多，追求高層次有品味的消費方式，對健康新產(chǎn)品易接受。四、目標(biāo)人群細(xì)分及目標(biāo)定位目前市面上銷售的果酒根據(jù)酒的顏色分為干紅和干白，或按照含糖量來區(qū)分為干、半干、甜、半甜等系列，卻從沒有針對消費人群的不同去進(jìn)行市場的深度細(xì)分，猴圣獼猴桃果酒將根據(jù)消費者的年齡和該年齡段人群的消費力、消費心理、消費習(xí)慣不同，從而甄選　出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、第二目標(biāo)人群。產(chǎn)品產(chǎn)品系列市場定位形象產(chǎn)品精品猴圣干酒送禮、團(tuán)購、高檔消費主打產(chǎn)品猴圣干酒系列餐飲、夜場、超市、個體消費及團(tuán)購跟進(jìn)產(chǎn)品半干系列、甜酒系列（含佐餐酒）餐飲、商場、貨店大眾消費三、銷售通路細(xì)分根據(jù)產(chǎn)品的流向，將通路分為三大類，即餐飲渠道；商、超渠道；特殊渠道。l “洋垃圾”的負(fù)面報道，對國酒市場形成沖擊，會或多或少殃及新面市的果酒；l 目前市場上各類葡萄酒、果酒品種已多達(dá)300余種，競爭對手如林；l 消費者認(rèn)知度低，需求張力不夠；l 企業(yè)缺乏行業(yè)的權(quán)威性。健康綠色食品，原料來自無任何污染的獼猴桃之鄉(xiāng)——宜豐，加上先進(jìn)的設(shè)備、嚴(yán)格的工藝流程，從而保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。市場容量分析1），發(fā)展空間巨大。果酒主要消費群年齡在30——55歲之間，占消費總量的三分之二，以男性為主。但隨著營養(yǎng)、健康需求迫切性的加強(qiáng)，在不久的將來，葡萄酒消費者有相當(dāng)一部分會轉(zhuǎn)到其他果酒的消費中來。從市場調(diào)查看，以張裕葡萄酒的銷量最為看好。目前，“萬噸獼猴桃酒工業(yè)園”項目正在建設(shè)之中，可望于2003年投入生產(chǎn)。 自然資源公司座落于地處贛西北山區(qū)的宜豐縣，這里是中國僅有的幾個原始森林保存完好的地區(qū)之一，植被覆蓋率達(dá)80%以上。加上豐富的野生資源，已經(jīng)成為世界獼猴桃生產(chǎn)大國，發(fā)展獼猴桃產(chǎn)業(yè)有充足的原材料保證，不但徹底改變我國水果栽種業(yè)高速發(fā)展與深加工業(yè)滯后的矛盾，也為豐富我國酒類產(chǎn)品品種，帶動果農(nóng)賣鮮果難問題的解決，最終帶動水果加工業(yè)的發(fā)展．果露酒業(yè)市場前景看好，特別是高檔果露酒市場，目前尚是一片空白。隨著國內(nèi)果酒消費量越來越大，但國內(nèi)生產(chǎn)的果酒絕大部分為葡萄酒，而我國適應(yīng)釀造葡萄酒的鮮葡萄產(chǎn)量有限，原料短缺嚴(yán)重．由于地理環(huán)境，氣候條件及栽培技術(shù)等限制，葡萄原料短缺的矛盾在近期難以解決。為達(dá)成上述目標(biāo)，營銷中心對“猴圣“品牌實施全方位的改造，形成一系列的戰(zhàn)略性規(guī)劃來指導(dǎo)“猴圣”品牌的市場推廣工作。2002年公司決策層在歷經(jīng)痛定思痛之后，決定對“猴圣”品牌進(jìn)行從新定位，投入巨資進(jìn)行全方位改造，旨在3—5年內(nèi)拓展成為全國性知名品牌，占據(jù)行業(yè)內(nèi)較高的市場份額。發(fā)展后勁憑借中國加入世貿(mào)組織的東風(fēng)，公司將加快技改投入，發(fā)揮獼猴桃深加工優(yōu)勢，致力開拓國際市場?，F(xiàn)年生產(chǎn)能力5000噸，系我國最大的獼猴桃產(chǎn)業(yè)化及獼猴桃酒專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。果酒因系綠色天然原料，品種、品味多樣化，居家、旅行、酒宴都用得上，市場適應(yīng)面比較寬。尤其維生素C含量為其它水果的數(shù)倍至數(shù)十倍，故有水果之王的美譽，是被人們公認(rèn)的特色水果。 　隨著人民生活水平的提高，飲食結(jié)構(gòu)的變化，人們不再盲目追求甜型果酒，果酒在酒質(zhì)的風(fēng)格、類型、包裝裝潢上都有了新的變化。像棗酒、桑椹酒、橘柑酒、梅子酒、石榴酒、桃酒、梨酒等，這些酒以甜、酸、清香的風(fēng)味特色為歷代人民所喜愛。目前干酒的比例在果酒總量中已增加到40％左右，其中干紅在干酒中占80％、干白占20％。我們的現(xiàn)狀是品牌多，名牌少，市場品牌多達(dá)300多個。大致來說，沿海城市較內(nèi)地城市、南方城市較北方城市葡萄酒的市場滲透率高，現(xiàn)有12個城市調(diào)查的產(chǎn)品滲透率超過了25%，最高的是昆明，%。國外的葡萄酒產(chǎn)品進(jìn)來中國，一般來講很難適合中國人的口味，而且進(jìn)口葡萄酒一向以高貴和高質(zhì)量的形象出現(xiàn)在消費者面前，它的價格遠(yuǎn)高于國產(chǎn)果酒產(chǎn)品的價格，使得大部分城市居