【正文】 （二）住宅代理底價均價2888元/平方米(免暖氣開戶費、燃氣開戶費、水、電開戶費)。 D.“五一黃金周”系列促銷：與春節(jié)主題促銷相類似，主要是抓住消費市場旺季這一特點，結合相應促銷手段，快速的消化市場空間。三、 開盤后：(媒體廣告略) 公關展示及促銷措施： “迎新春，訂房送大禮”活動： 借以“春節(jié)”為噱頭，抓住春節(jié)期間消費上漲的契機，推出一系列主題促銷方案，交誠意金的客戶送100300元的禮物，刺激潛在的客戶群。 ： 通過溫馨、浪漫的春節(jié)晚會，集聚人氣，加強新老客戶的交流，實現(xiàn)“以老帶新”銷售，促進成交。 二）、賣點整合： A、傳統(tǒng)賣點：地段優(yōu)勢+產品優(yōu)勢+環(huán)境優(yōu)勢+配套優(yōu)勢+價格優(yōu)勢營銷主題 B、新整合賣點（價格策略）： 銷售價格不公開，只有大體的銷售均價，沒有具體的銷售單價（即沒有銷售價格表）。二、 具體工作安排與各階段媒體推廣計劃具體工作安排如下：1. 銷售人員階段培訓與案場管理； （案場經理與銷售總監(jiān)負責）2. 媒體選擇與投放計劃確定；3. 廣告文案稿件確定；4. 銷售節(jié)奏控制（一） 開盤前：（二） 開盤前媒體推廣計劃：開盤前的媒體推廣，應以加強項目的對外形象為基礎，隨相應銷售手段的變化做出不同的反應。開盤期—高調開盤，集中簽定；公關活動，借勢造勢；推進銷售，加強培訓。行動之三：根據實際營銷情況而進行的其他有針對性的行動。廣告策略報紙廣告的訴求重點為“準現(xiàn)房，買就即將入住”，刺激持幣待購的客戶，同時附帶金水岸花園的銷售情況及物業(yè)管理等方面附加價值的規(guī)劃，以此提升整個項目的價值。六、銷售第五階段：第二持續(xù)期和收盤期時間封頂——交房前。具體行動行動之一：調整業(yè)務狀態(tài)，對銷售統(tǒng)計資料進行客觀系統(tǒng)的統(tǒng)計分析，調整業(yè)務洽談說詞。銷售預計完成40%的銷售目標五、銷售第四階段：持續(xù)期時間至項目封頂銷售策略經過前面兩個階段的銷售，本項目應完成銷售50%左右單元，同時工程進度將加快，本項目也已經具有了相當高的知名度，但同時將面臨新入市樓盤的競爭。行動之三：以報紙廣告細化產品優(yōu)勢，繼續(xù)發(fā)布熱銷信息。時間：開盤日后一周的星期天目的：制造強勢市場熱點、刺激潛在客戶。B SP活動：開盤前三天來看房洽談者送精美禮品。注重樓盤在濰坊人、安丘人中間的口碑宣傳，釋放銷售能量，并通過二類廣告的炒作，造成銷售熱點。行動之三：金水岸花園開盤前期聯(lián)誼會（邀請針對性的潛在客戶、認購業(yè)主、政府部門有關人士等參加開盤前自助餐聯(lián)誼會，進行產品說明和開盤活動說明，并贈送相關禮品）。具體業(yè)務行動行動之一：海報派發(fā)式市場滲透時間：開盤前7天內目的：滲透市場，制造銷售壓力行動之二：DM郵寄。三、銷售第二階段：項目導入期時間取得商品房預售證后，正式開盤前1周內。時間：持續(xù)進行目的：使現(xiàn)場人員對項目了如指掌。（4）手機短信廣告海報派發(fā)（寒亭城區(qū)主要門頭）DM（直接郵寄廣告）針對性寄發(fā)2013年精美掛歷設計制作（主要宣傳項目的地段、戶型、價格、環(huán)境、配套等賣點），派送給周邊職工，以吸引他們對本案的關注。銷售道具準備工地圍墻、名片、海報、樓書、售樓中心布置（模型、看板、控臺背景及看板、燈箱、羅馬旗、三角旗等）。（7）、銷售資料準備①客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）②客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客房登記表）③客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客房登記表）④客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計表）⑤客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計表）⑥客戶管理系統(tǒng)六（附表：銷售月統(tǒng)計表）⑦客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）⑧客戶管理系統(tǒng)八（附表：應收帳款控制表）第七章 銷售階段業(yè)務策略一、營銷策略項目包裝 →宣傳造勢（炒作）→聚集人氣→內部認購→案場銷控→開盤熱銷銷售時機的成熟與否在相當程度上決定著項目銷售的成敗，我們建議金水岸花園的正式公開期可定在取得預售許可證的一個月前，具體各銷售階段劃分及工作內容分述如下：二、銷售第一階段：項目告知期時間項目開工之日起至項目金水岸花園取得商品房預售許可證前。（4）售樓人員業(yè)務人員素質培訓十為促進客戶成交過程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾個方面（我司培訓）得到提升，時間約2—3周。適時舉行：新聞發(fā)布會、項目推介會、產品推介會、業(yè)主酒會等；適時的節(jié)假日新老客戶聯(lián)誼活動。（5）品位廊：在售樓中心可布置一些軟裝飾，如地毯、裝飾畫、鮮花、常青樹等，此處為品位廊，布置風格類似于后現(xiàn)代主義。區(qū)域設置：（1）模型展示區(qū)（2）應接臺應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力，建議以曲線條為主，LOGO墻簡潔明了，不宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設計及人性化的服務，能夠很快的接受本案，也能很清晰地看到LOGO墻。（3）邀請有關新聞媒體參與報道。第六章 銷售執(zhí)行策略通過我們對項目及項目各種情況進行的細致深入的調查以及我們對市場調查的研究分析，本著滿足消費者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特擬定如下銷售計劃。二、漲價策略根據現(xiàn)有在售同品質競爭項目的銷售策劃與我司操作樓盤的成功經驗，我司建議：“金水岸花園”銷售率達30%左右時漲價2030元/平方米，銷售率達50%左右再漲價20元/平方米，銷售率80%左右再漲價20元/平方米,銷售率90%左右再漲價20元/平方米。會所設施含：咖啡廳、健身中心、乒乓球室、臺球室、棋牌室、美容中心等，便于小區(qū)組織相關活動。把主入口設計成小區(qū)標志性景觀，起到接納、引領的作用，使小區(qū)居民產生歸屬感和自豪感。具體設計從以下幾個方面來著手：動靜分區(qū)：客廳、餐廳、廚房是活動最頻繁、最有生氣和活力的區(qū)域，而主要為休息睡覺之用的臥室則需要最大程度的安靜，因此應將它們嚴格分開，確保休息的人能安心休息，要活動、娛樂的人可以放心活動。六、建筑風格定位： 根據綠色*健康*便捷*生態(tài)家園的主題定位，我司建議：整體風格可引入新古典主義風格，即：簡約*活潑*高雅*三段式外立面報 七、戶型定位：以中小戶型為主，多為二室二廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)為主打戶型設計，三室一廳為輔，這樣會贏合多數購買者的需求。E 一旦看中會馬上產生購買行為。6）、待婚職業(yè)者（年齡2530歲）A 需要買房子準備結婚的人。B 有一定的積蓄，并有較穩(wěn)定的工作。C 因為經濟條件的關系，對戶形、面積的要求，大都選擇二房一廳或二房二廳，以安居為主，價格抗性較高。C 對新鮮事物有盲從性，對價格不是主要問題。C 經濟收入一般，對生活品質的要求不是很高。D 購房的目的是為了改善生活環(huán)境和提升居住品質。C 職業(yè)范圍：政府公務員工薪階層 70%左右普通白領工商個體戶 20%左右農村進城人員其他人員：占10%左右。 在考慮產品功能性因素之外，更容易接受產品的邊際價值；178。結合這樣的一個市場定位，同時結合項目地貌情況，于是也就有以下的案名：二、項目名稱定位（推廣案名）三、 金水岸花園四、 推廣主題定位：金水岸花園,給你一個溫馨的家溫馨的家 ———貼心（給居住的業(yè)主提供貼心的服務，主要指物業(yè)服務）——安心（社區(qū)有良好安全防范保全系統(tǒng)，加上保安人員的定時巡邏，有效防范肖小之徒入內，營造安全、溫馨的居住環(huán)境）——愛心（鄰里之間相互友愛、互幫互助，組織大家參與社區(qū)活動，讓社區(qū)充滿了愛心）——誠心（開發(fā)商以誠心換真心，憑借良心造屋，樹立 誠實守信的良好形象）——忠心（開發(fā)商用忠誠的心做好每一件事，為業(yè)主營造一個美好家園）四、目標客戶定位：一）、所在區(qū)域：根據山東人（尤其是安丘人） “就近而居”的傳統(tǒng)生活習慣，本項目的購買人群將以周邊人群為主；主要包括以下幾部分：——周邊村莊居民（尤其是其子女）；——安丘企事業(yè)單位工作人員；政府公務員——職工；——安丘工商個體戶,外來的在安丘的經商人士；——安丘所轄鄉(xiāng)政的農村進城人士 二）、消費群體構成：消費對象偏向于社會一般消費者，包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、一般公務員、企業(yè)管理人員、個體工商業(yè)主、知識分子等腦力工作者。項目周邊有14萬平方米的新華府40萬平方米的錦繡花園等大型樓盤的競爭，規(guī)模、地理位置都與我們相當。本項目開發(fā)帶來的現(xiàn)代營銷策略和項目推廣手段必會給整個市場較大沖擊，有利于促進項目快速