【正文】 鼓勵(lì)績(jī)優(yōu)組員增員。追蹤未上崗人員。 會(huì)議的宗旨：求真+務(wù)實(shí) 好的機(jī)構(gòu)（部門）的做法、方法、辦法總比困難多。）3. 發(fā)展增員。（前3天熟識(shí)條款，后兩天心態(tài)、話術(shù)輔導(dǎo)。l 增準(zhǔn)客戶做客戶2. 輔導(dǎo)新人。如：這是一張簽了名的投保書(shū)的復(fù)印件（原件已交回公司），因?yàn)楫?dāng)時(shí)這位客戶想花些時(shí)間再考慮一下（或與太太商量一下，或等外資保險(xiǎn)公司來(lái)了再買），而我們這位業(yè)務(wù)同仁又沒(méi)有足夠的堅(jiān)持，后來(lái)他與一輛卡車相撞……3．永遠(yuǎn)記住，談沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)而遺憾的事例，比擁有保險(xiǎn)而產(chǎn)生的好處更能激發(fā)別人購(gòu)買欲望。 擁抱人性，攜手共進(jìn)！——江門準(zhǔn)主任工程。周30%=3萬(wàn)l 每周增一人：52周/年5000元/月30%17%12=15萬(wàn)每月增員1人與每周做一件，增員利益是做單的5倍。跟著你（主任）老是餓著肚皮，能好嗎？各組制定行動(dòng)計(jì)劃，確保周活動(dòng)率不能低于30%。愛(ài)一定要讓別人知道： 自信人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛(ài)你用我一生的時(shí)間，這個(gè)世界上最遙遠(yuǎn)的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道———“我愛(ài)你”！??！主任經(jīng)理會(huì)議紀(jì)要議題一：回顧與測(cè)試 周一夕會(huì)的流程？l 診斷上周的v/p，指出來(lái)未舉績(jī)的原因是v還是pl 承諾本周的v/p，關(guān)鍵確保每天1份建議書(shū)l 為達(dá)成v/p的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？l 事先溝通訂好目標(biāo)l 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效l 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)？ 首先是康泰險(xiǎn)的賣點(diǎn)：買一賠二、可免交保費(fèi) 分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)：l 最主要的賣點(diǎn)是既可以成為保險(xiǎn)公司的客戶，又可以成為保險(xiǎn)公司的股東，即是可以分紅。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)肯定，小中見(jiàn)大。例：不斷作未來(lái)遠(yuǎn)景的規(guī)劃： 1931年毛澤東在江西井岡山，懸掛的不是江西省地圖，也不是湖南省的地圖，而 是全中國(guó)的地圖。l 陪同后。l 主管，新人配合默契。e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說(shuō)話。陪同三步曲： A、陪同拜訪自己的客戶。l 目的：只是達(dá)到簽單的目的。情況二才是真正的陪同。l 怕業(yè)務(wù)員趕上主管討論情況:陪同僅僅是主管的表演？真正的陪同是哪種情況？l 情況一：師傅帶徒弟上山打老虎，師傅叫徒弟看,師傅自己開(kāi)槍打老虎,老虎應(yīng)聲 而倒。新人一定要陪同。l 加快簽單。與輔導(dǎo)的區(qū)別l 輔導(dǎo)：一般性的問(wèn)題。關(guān)鍵在于輔導(dǎo)+追蹤到位1）多表?yè)P(yáng)（用沙里淘金的精神發(fā)覺(jué)組員的優(yōu)點(diǎn)）+關(guān)心下屬。誰(shuí)就應(yīng)該輔導(dǎo)。l 如不簽單，到底是什么原因？l 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點(diǎn)：笑容加投入， 表示關(guān)心，問(wèn)候家人。 哪一個(gè)重要？ “夕早會(huì)”—“洗澡會(huì)” 夕會(huì)比早會(huì)更重要 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是人才經(jīng)營(yíng)，人才經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)，培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，會(huì)議經(jīng)營(yíng)的核心是二次早會(huì)，夕會(huì)比早會(huì)更重要. 夕會(huì)形式:l 實(shí)際夕會(huì)(碰頭會(huì))l 虛擬夕會(huì)(電話追蹤,家里,小聚會(huì)) 有沒(méi)有去拜訪客戶？ 有沒(méi)有達(dá)到拜訪目的？ 夕會(huì)的流程 客戶說(shuō)了哪幾點(diǎn)？ 如果簽單，客戶為什么會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)？ 如果沒(méi)簽單，客戶為什么不買保險(xiǎn)？虛擬夕會(huì)的形式：電話溝通 電話：關(guān)心下屬（形式：如問(wèn)關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺(jué)到主管對(duì)自己很關(guān)心。 銜接陪同 （35%）232。直轄管理：（含本人）達(dá)成FYP業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任6990元以下4%4%4%7000—14999元10%11%12%經(jīng)理：職務(wù)津貼：18萬(wàn)元FYP以下為零，18萬(wàn)元以上分別400元、450元、500元直接管理津貼（含本人）達(dá)成FYP經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理資深經(jīng)理6999元以下5%5%5%7000—14999元13%13%13%15000—39999元17%17%17%主任培訓(xùn)紀(jì)要一、 王老師專題：l 業(yè)績(jī) = 意愿 ╳ 技巧l 舞蹈（樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對(duì)不起）二、輔導(dǎo)專題： （謝主任）1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因——最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。232。要讓人人都想做主任、經(jīng)理、而不單只是靠自己發(fā)展組織檢查聘請(qǐng)人力資源副經(jīng)理，落實(shí)情況。C、 育才獎(jiǎng)300元。（2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同激勵(lì)——陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。各部門經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號(hào)碼，遇到問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系。都是每天堅(jiān)持不懈一日三餐才長(zhǎng)大成人。提問(wèn)題：①今天你見(jiàn)了哪些客戶？ ②見(jiàn)這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險(xiǎn)？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（2）夕會(huì)開(kāi)不開(kāi)？如不開(kāi)夕會(huì)，除非有下面兩個(gè)充分的理由，否則必須開(kāi)夕會(huì)。讓他會(huì)，具備獨(dú)立去展業(yè)的能力主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再演練。 孔子語(yǔ)：人之患，在于好為人師也A、 如何填寫(xiě)投保書(shū)？B、 如何為下一次送建議書(shū)作鋪墊？C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？……232。我公司分別在幾號(hào)召開(kāi)新人班？每月的1號(hào)、10號(hào)、20號(hào)舉辦新人班。3. 調(diào)查會(huì)談——用市場(chǎng)調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問(wèn)題，安排下一次會(huì)談4. 兩次會(huì)談間——發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書(shū)，確認(rèn)下一次會(huì)談。 分紅保險(xiǎn)繼續(xù)測(cè)試。夕會(huì)——上星期沒(méi)有出單，周一必須開(kāi)夕會(huì)。② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無(wú)工不富——如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。（二）、如何增員？人性當(dāng)中最閃光點(diǎn)的就是升官發(fā)財(cái)1） 各營(yíng)業(yè)部聘請(qǐng)人事部副經(jīng)理職責(zé)224。議題三、R（增員）（一）、為什么要增員？增員利益例如增一人業(yè)績(jī)5000元/月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？在壽險(xiǎn)行業(yè)的目的：n 何高收入 n 如何持續(xù)保持高收入 232。但借了別人的錢，債主馬上找上門來(lái)。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。馬元同時(shí)也為太太了保險(xiǎn)，因?yàn)轳R元太太有時(shí)間參加體檢，所以公司承保了。但從中卻引出了一個(gè)令人心酸的故事。（3）客戶的四大資產(chǎn)？① 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn)② 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn)③ 增員客戶做保險(xiǎn)④ 介紹增員如果做一份保單，但沒(méi)有獲得一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，就是失敗的契約。我記得當(dāng)他說(shuō)把你所有能想到的名字都寫(xiě)下來(lái)，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫(xiě)了下來(lái)。② 從中選出3個(gè)最最可能買保險(xiǎn)的人。 所以要逐一過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。少談口號(hào)、好好干之類的話，多談實(shí)際的技巧、方法。學(xué)會(huì)正確使用調(diào)查問(wèn)卷，設(shè)計(jì)建議書(shū)——這是最重要的核心技能。 二次早會(huì)最關(guān)鍵的步驟就是在一對(duì)一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎(jiǎng)品更重要。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險(xiǎn)在醫(yī)療報(bào)銷方面是不成問(wèn)題的。一年下來(lái)，就是一臺(tái)五羊本田、一部樂(lè)聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個(gè)月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險(xiǎn)革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛——小別克！因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無(wú)權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時(shí)候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無(wú)限的投資連結(jié)！這同時(shí)也為業(yè)務(wù)同仁帶來(lái)更高的收入，那怕是一個(gè)月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。 舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)l 10．3分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)l 10．7投連產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會(huì)（ ） 隨時(shí)準(zhǔn)備建檔材料，隨時(shí)隨地建檔 多送建議書(shū)，多做促成動(dòng)作技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實(shí)踐是決定你成功的關(guān)鍵營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)卓越獎(jiǎng)一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)單位都具備以下三個(gè)方面特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，如只要是能給營(yíng)業(yè)單位產(chǎn)生績(jī)效的投入或工作無(wú)條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項(xiàng)決策達(dá)成共識(shí)，步調(diào)一致；第三是系統(tǒng)運(yùn)作水平高，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。二次早會(huì)V/P上墻管理中要講述什么?V/P上墻管理后，在對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點(diǎn)是什么？重點(diǎn)是檢查該業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績(jī)?yōu)槟康挠?xùn)練。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來(lái)自主任（經(jīng)理）的要求，而是來(lái)自于他對(duì)主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書(shū)）。如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率40%，那說(shuō)明了我們的目標(biāo)（O）、訓(xùn)練（T）、督導(dǎo)（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。光人力增加，周活動(dòng)率不能維持在40%左右，其結(jié)果是可怕的：A、人力將會(huì)脫落，尤其是新人。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。秘訣三：課后行動(dòng)開(kāi)會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。建議書(shū)——引導(dǎo)客戶把人生問(wèn)題談出來(lái)后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書(shū)。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫(huà)龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。三、開(kāi)會(huì)（成功會(huì)議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒(méi)有功能小組？ 在培訓(xùn)當(dāng)中有沒(méi)有測(cè)試？ 有沒(méi)有進(jìn)行一對(duì)一的過(guò)關(guān)？ 培訓(xùn)以后沒(méi)有進(jìn)行追蹤？ 有沒(méi)有進(jìn)行演練、研討？ 二次早會(huì)有沒(méi)有保證？三、管理的心態(tài)有沒(méi)有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對(duì)的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的？有沒(méi)有與公司步調(diào)一致？出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是將問(wèn)題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識(shí)？有沒(méi)有在部門當(dāng)中出現(xiàn) 管理？四、經(jīng)營(yíng)管理的觀念天下有沒(méi)有白吃的午餐？辛苦是我一個(gè)人嗎？有沒(méi)有“殺敵一萬(wàn)，自損三千”的意識(shí)？假如認(rèn)為以上都做好了，有沒(méi)有追求精益求精的精神關(guān)于如何開(kāi)會(huì)一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會(huì)議多。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績(jī)優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)工作。 管理好自己的時(shí)間，把時(shí)間花在該花的事上面，成功必在我手！ 正確運(yùn)用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：客戶不是被推銷，而是在主動(dòng)購(gòu)買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識(shí)購(gòu)買的欲望，不是因?yàn)槲覀兛诓藕茫且驗(yàn)槲覀兲峁┝擞姓f(shuō)服力的客觀可信的資訊打動(dòng)了他們！中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過(guò)程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過(guò)硬的一項(xiàng)技能。 在實(shí)踐上，說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。（方式：提出問(wèn)題）提問(wèn)題：① 今天你見(jiàn)了哪些客戶？② 見(jiàn)這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險(xiǎn)？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理一、 內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作l 業(yè)績(jī)報(bào)表（每天依時(shí)遞交）l 報(bào)表、V/P、建議書(shū)量、二次早會(huì)流程上墻l 白板人數(shù)反饋l 轉(zhuǎn)正報(bào)表追蹤（幫每個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)算出FYC）二、 經(jīng)理親自批改工作日志（一個(gè)月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒(méi)批改，每次扣50元。）3） 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。如第一周鼓勵(lì)人人出單，月初破白板：第四周的激勵(lì)常放在達(dá)到8000元以上的員工身上（為控制費(fèi)用，可以安排抽獎(jiǎng)方式也是不錯(cuò)的好主意）。營(yíng)銷中的最大動(dòng)力就是傭金制度，但光有動(dòng)力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑（猶如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。電 話 追 蹤 事實(shí)上，為了讓廣大員工在每周都有舉績(jī)。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強(qiáng)調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。周 目 標(biāo) 管 理 首先營(yíng)業(yè)三區(qū)有一個(gè)管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。經(jīng)營(yíng)篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理——如何讓員工節(jié)假日也去見(jiàn)客戶！現(xiàn) 象 營(yíng)業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了?！痉ǖ募?lì)是大的動(dòng)力（晉升、傭金）——時(shí)點(diǎn)激勵(lì)扮演潤(rùn)滑劑作用時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之二?為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間一般從周五至周一下午。其本質(zhì)是對(duì)客戶的人生問(wèn)題不了解。?每天不送出建議書(shū)決不回家！※ 為什么對(duì)